“DTC模式”，即Direct-to-Consumer，指的是品牌不經(jīng)過經(jīng)銷商或中間平臺(tái)，直接通過自己的官方渠道和消費(fèi)者互動(dòng)，促使他們完成購買動(dòng)作。

“一年下來全給營銷機(jī)構(gòu)打工了�！碑�(dāng)抱怨聲在品牌們之間漸起，DTC模式近些年來開始進(jìn)入視野，并不斷被一些品牌采用。例如，快消品中的元?dú)馍�林、喜茶，手機(jī)行業(yè)中的小米。

但在過往十分倚重營銷和渠道的奶粉行業(yè)，DTC還是一個(gè)新鮮的、有待驗(yàn)證的模式。作為奶粉行業(yè)的“新軍”，澳滋品牌CEO蔣正振卻試圖想要推動(dòng)這一模式，來挑戰(zhàn)奶粉行業(yè)的傳統(tǒng)營銷狀態(tài)。

“我想借助這樣的模式，來推動(dòng)奶粉行業(yè)把價(jià)格降下來�！笔Y正振對21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示，過度的營銷與消費(fèi)者對奶粉的認(rèn)知誤區(qū)這兩大奶粉行業(yè)的現(xiàn)狀急需改變。

國內(nèi)奶粉價(jià)格虛高

浙商證券發(fā)布的研報(bào)認(rèn)為，奶粉板塊，是集中度提升最快的板塊。有統(tǒng)計(jì)表明，從2014年到2020年，國內(nèi)嬰配粉市場空間從1187億元增長到1764億元。

但與市場規(guī)模增長不相協(xié)調(diào)的是，近些年來新生兒出生人口數(shù)量有所下降。于是，倒掛的情況出現(xiàn)：在過去六年時(shí)間里，整個(gè)奶粉市場規(guī)模增長了50%，而同期嬰兒出生人口數(shù)下降了接近30%。

“黃金時(shí)代”的背后，國內(nèi)奶粉行業(yè)不得不面對高利潤的現(xiàn)實(shí)。

蔣正振表示，“多層級(jí)的批零模式”和畸高的營銷費(fèi)用造成了奶粉市場“頑疾”。

一方面，一級(jí)級(jí)代理商，層層分銷，區(qū)域、省級(jí)、市級(jí)甚至縣級(jí)多層代理分銷。每一層經(jīng)銷商都會(huì)在拿貨價(jià)格的基礎(chǔ)上，加價(jià)10%左右甚至更高。而在“渠道為王”的奶粉行業(yè)，壓貨模式又處處屢見不鮮。由于渠道商的利潤主要依靠返點(diǎn)，因此必須“吃下”大過需求的庫存，這樣導(dǎo)致的后果是過高的物流周轉(zhuǎn)成本。

另一方面，花巨資請明星代言，向媒體砸廣告等營銷費(fèi)用最終落由消費(fèi)者買單。事實(shí)上，過度營銷的行為，也在一定程度上促使消費(fèi)者形成“貴的就是好的”的認(rèn)識(shí)誤區(qū)。尤其是三聚氰胺事件過后，中國奶粉行業(yè)制定的標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)達(dá)到全球最高。與此同時(shí)，自2016年行業(yè)實(shí)現(xiàn)了注冊制，其目的就是要解決奶粉的標(biāo)準(zhǔn)問題、安全問題。但目前，市場上依然出現(xiàn)不同定位、不同價(jià)差的奶粉價(jià)格。

“事實(shí)上，從成分配比的角度來看，一罐奶粉，高、中、低的成本差不會(huì)超過20%。”蔣正振認(rèn)為，“這是從奶粉本身特性而言，一是只要符合注冊制要求的嬰配奶粉都可以滿足孩子基本營養(yǎng)成分需求和安全的要求；二是不同配方只是用于滿足不同孩子的差異化需求，而不應(yīng)該以此劃分產(chǎn)品的等級(jí)�！�

試水奶粉行業(yè)的DTC模式

盡管只是奶粉行業(yè)的新品牌，蔣正振的澳滋品牌卻發(fā)布了一個(gè)頗為讓人咋舌的目標(biāo)：通過顛覆營銷模式來推動(dòng)奶粉價(jià)格回歸“1”時(shí)代。

蔣正振希望借助DTC模式，直接面向消費(fèi)者，減少中間環(huán)節(jié)與過度營銷，尊重消費(fèi)者的同時(shí)去推動(dòng)行業(yè)變革。

21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者查詢公開資料發(fā)現(xiàn)，DTC模式起源于美國，與傳統(tǒng)品牌模式相比，它越過了批發(fā)商、分銷商、零售商等環(huán)節(jié)。這樣的模式如今在國內(nèi)一些快消產(chǎn)品中有所應(yīng)用。例如喜茶，把用戶數(shù)據(jù)沉淀在自己的小程序上，給用戶提供了一種不經(jīng)過美團(tuán)、餓了么等第三方平臺(tái)，可以直接購買的渠道，成為一個(gè)典型應(yīng)用案例。

事實(shí)上，對于很多品牌而言，疫情成為其采用DTC模式的導(dǎo)火索。在安踏、lululemon等運(yùn)動(dòng)品牌的財(cái)報(bào)中，DTC模式的身影頻頻可見：安踏通過完成20億收購經(jīng)銷商，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)直營；lululemon在2020財(cái)年獲得11%的營收增長，DTC渠道收入增長更是迅速。

DTC模式的日漸流行，得益于體驗(yàn)式消費(fèi)場景越來越受到消費(fèi)者的重視。

普華永道發(fā)布的《全球消費(fèi)者洞察調(diào)查2021》顯示，根據(jù)調(diào)研，51%的受訪中國消費(fèi)者認(rèn)為“能夠看到和觸摸產(chǎn)品”、“能夠快速方便地在商店中找到感興趣的產(chǎn)品”以及“加強(qiáng)健康和安全措施”比其他屬性更加重要。

“其實(shí)在疫情前后，大家在中國市場聊得非常多的一個(gè)詞叫‘私域流量運(yùn)營’”，普華永道中國內(nèi)地可持續(xù)戰(zhàn)略與運(yùn)營主管合伙人鐘曉揚(yáng)認(rèn)為，“DTC的確已經(jīng)成為了一個(gè)非常重要的新的場景，相信未來也是會(huì)孕育更多的新的產(chǎn)品跟服務(wù)，圍繞客戶運(yùn)營，把體驗(yàn)的這種屬性可以發(fā)揮到極致�！�

以私域?yàn)橹鳎�通過社群的方式來做裂變，傳播共同的聲音，影響到潛在消費(fèi)者，通過DTC的方式和消費(fèi)者共建品牌、產(chǎn)品，不把錢花在廣告上，而是更多關(guān)注精細(xì)化運(yùn)營，建立起強(qiáng)大的社群體系，以私域的門店為核心，構(gòu)建出一個(gè)網(wǎng)狀的社群體系。這成為蔣正振試圖構(gòu)建的設(shè)想。而面對消費(fèi)者的差異性，他希望先從三、四、五線城市做起�！耙�?yàn)檫@些用戶經(jīng)濟(jì)的壓力更大，也更容易教育他們選擇正確的產(chǎn)品�！�