對(duì)于各類網(wǎng)紅品牌，蘇州多位母嬰代理都在堅(jiān)持優(yōu)中選優(yōu)。他們選品的標(biāo)準(zhǔn)并不復(fù)雜：看策略、看顏值、看品牌持續(xù)運(yùn)營(yíng)能力。網(wǎng)紅品牌到這個(gè)市場(chǎng)，最先找他們，因?yàn)檫@些渠道手中有大量升級(jí)版的母嬰連鎖店、精品店。升級(jí)在這里不是可有可無，而是一個(gè)必選項(xiàng)。消費(fèi)人群與消費(fèi)結(jié)構(gòu)正在發(fā)生意想不到的變化。

2020年，江蘇地區(qū)生產(chǎn)總值10.27萬億元，同比增長(zhǎng)3.7%——這是繼廣東之后，全國(guó)第二個(gè)GDP突破10萬億的省份。與此同時(shí)，七普數(shù)據(jù)又加速了江蘇的整體消費(fèi)升級(jí)能力。

六普到七普，江蘇省新增人口近609萬，總?cè)丝跀?shù)量達(dá)到8470萬，雖然出生率全國(guó)倒數(shù)，只有9.12‰，但0-14歲占比15.21%，也有近1300萬。而且江蘇平均受教育年限大幅度提升，整體素質(zhì)與消費(fèi)格局都成為新變量。江蘇人均可支配收入高達(dá)4.34萬，緊隨浙江。

從物質(zhì)到精神，這里具備母嬰產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)與進(jìn)一步發(fā)展的基礎(chǔ)需求。

也正因如此，為獲得更多優(yōu)勢(shì)，母嬰市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度超出想像，但同時(shí)也孕育出一部分行業(yè)領(lǐng)跑者。全國(guó)母嬰看江蘇，看的就是其豐富的業(yè)態(tài)、激烈的競(jìng)爭(zhēng)之下所帶來的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，看的不僅是孩子王、紅孩子、嬰知島這樣的本地大型母嬰連鎖，也有跨區(qū)域進(jìn)入的愛嬰室、愛嬰島。

而小連鎖想要更好在生存下去，最好不和大連鎖搶市場(chǎng)，而是差異化競(jìng)爭(zhēng)，要么在消費(fèi)者端下功夫，用賦能服務(wù)黏住用戶，要么避開區(qū)域，去覆蓋開發(fā)還不夠完全的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，畢竟在這個(gè)藏富于民的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份，機(jī)會(huì)還可挖掘。

同浙江市場(chǎng)比較相似，江蘇現(xiàn)有的母嬰代理品類趨向平衡。既沒有大比例傾向于食品，飽受線上影響的用品、棉品包括紙尿褲也都有強(qiáng)勢(shì)的線下代理。有專業(yè)代理商，也有綜合型代理商，多品類經(jīng)營(yíng)。

多品類經(jīng)營(yíng)通常被認(rèn)為會(huì)“東方不亮西方亮”，但是在某些情況下也可能“團(tuán)滅”。江蘇母嬰市場(chǎng)整體上本來就是連鎖比較強(qiáng)，代理相對(duì)弱，在2020-2021年的市場(chǎng)上，恰好各品類的市場(chǎng)表現(xiàn)都沒有太景氣。市場(chǎng)上也有增長(zhǎng)，但比例顯得略低。

因?yàn)橛辛己玫南�費(fèi)基礎(chǔ)，只要策略得當(dāng)，銷售緩和速度也是相當(dāng)快的。當(dāng)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入觸底狀態(tài)，反彈就是可能的。也是基于這樣的認(rèn)知，江蘇母嬰代理對(duì)所代理品類的未來表現(xiàn)是樂觀的。事實(shí)上，他們?yōu)榇俗隽酥T多準(zhǔn)備，比如引進(jìn)網(wǎng)紅品牌，與單體精品店做聯(lián)合活動(dòng)。到2021年下半年，部分成效已經(jīng)顯現(xiàn)。

和其他區(qū)域一樣，隨著市場(chǎng)的改變，代理商們將注意力更多集中到了品牌力和團(tuán)隊(duì)服務(wù)能力上，對(duì)高毛利的關(guān)注跌至歷史最低。不過江蘇這個(gè)關(guān)注比例仍然高于河南的3%與浙江的2%。很多人在意識(shí)上要大品牌與團(tuán)隊(duì)服務(wù)，內(nèi)心同時(shí)還是希望保有毛利空間。

毫無疑問，從能力上講，江蘇母嬰市場(chǎng)各類連鎖都是“小強(qiáng)”。他們戰(zhàn)略清醒，布局精準(zhǔn)，收放自如。從數(shù)據(jù)上看到的高比例下滑，其實(shí)更多是主動(dòng)選擇放棄。很多區(qū)域頭部連鎖是通過關(guān)閉門店的方式來及時(shí)止損。但他們也會(huì)遇到另外一個(gè)問題，數(shù)據(jù)可見，薪資暫時(shí)未發(fā)生過大變動(dòng)，但人工也就成為比較大的壓力。新零售動(dòng)力不足，又無法擺脫傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方法，內(nèi)卷有些重。

品類經(jīng)營(yíng)難度上，江蘇市場(chǎng)也與浙江市場(chǎng)相近，首選營(yíng)養(yǎng)品，甚至比例更高。這是因?yàn)?020年上半年受疫情影響，母嬰家庭做了大量囤貨，加上健康意識(shí)突然覺醒，購(gòu)買量激增。但從下半年開始，未來收入目標(biāo)變得模糊，營(yíng)養(yǎng)品消費(fèi)主力的中產(chǎn)家庭，不斷壓縮開支。就算是不差錢的江蘇市場(chǎng)，也未能幸免。

有一個(gè)現(xiàn)象是，在江蘇，原來經(jīng)營(yíng)國(guó)產(chǎn)奶粉品牌不多的大型母嬰連鎖，近兩年開始與國(guó)產(chǎn)品牌大力合作。原來根本不CARE的線上工具，開始嘗試使用。甚至在大型活動(dòng)設(shè)計(jì)當(dāng)中，也會(huì)開始高頻度地動(dòng)用直播短視頻、社區(qū)團(tuán)購(gòu)等大促手段，結(jié)合線下攔截、會(huì)員轉(zhuǎn)介紹等方式，同步管理。

在新營(yíng)銷方式中，社群創(chuàng)建與維護(hù)相對(duì)簡(jiǎn)單，是大部分母嬰店的首選。視頻直播更多是因?yàn)轭櫩妥⒁饬�轉(zhuǎn)移，門店被迫試用。原來用得比較多的線上媽媽班，因?yàn)檎心茧y度加大，時(shí)間難以統(tǒng)一管理，慢慢成為次選方式。但實(shí)際上，線下運(yùn)營(yíng)基因決定的基礎(chǔ)能力，若想通過嘗試獲得進(jìn)階，周期還是比較長(zhǎng)。這一點(diǎn)，其實(shí)江蘇母嬰零售業(yè)者很早就測(cè)算過投入產(chǎn)出比。

精品店，在江蘇市場(chǎng)同樣具有不可替代性。他們對(duì)產(chǎn)品趨勢(shì)的精準(zhǔn)把握，對(duì)不同消費(fèi)群體的一一解構(gòu)，對(duì)品類品牌成長(zhǎng)周期的整體判斷，都令傳統(tǒng)零售難以匹敵。只不過，從進(jìn)口產(chǎn)品轉(zhuǎn)到國(guó)產(chǎn)品牌，以線上方式開單，確實(shí)讓市場(chǎng)有些頭疼。