12月14日，“網(wǎng)易·新能量乳制品行業(yè)峰會”在北京舉行，藍河乳業(yè)董事長陳立韜在圓桌對話表示，對于乳業(yè)行業(yè)來說，要用創(chuàng)新的品類和創(chuàng)新的產(chǎn)品通過差異化的競爭去取得市場的發(fā)展機會和空間。企業(yè)需要一些更創(chuàng)新的溝通方式以及傳達我們品牌的理念，去融合新的消費者的需求，滿足他營養(yǎng)升級，消費升級的需求。奶粉行業(yè)也要實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

陳立韜表示，嬰兒配方奶粉行業(yè)監(jiān)管很嚴、要求很高，因為這個關(guān)系到祖國花朵的成長和發(fā)育。這是一個需要具有高度責任感的行業(yè)，對于嬰兒配方奶粉來說，行業(yè)秉承滿足現(xiàn)在的年輕消費者更多更好的消費需求的產(chǎn)品和服務(wù)的角度上，乳企再去做一些產(chǎn)品的創(chuàng)新和品類的迭代。

以下為演講實錄：

主持人/宋亮：大家知道嬰兒配方奶粉是我們?nèi)闃I(yè)行業(yè)皇冠上的明珠，其實有兩個明珠，第二個明珠是奶酪。但是作為最主要的明珠，嬰兒配方奶粉行業(yè)，這些年備受關(guān)注，特別是那幾年備受黨中央的關(guān)注，經(jīng)過十年的發(fā)展，臥薪嘗膽，2018年以后我們的信心徹底恢復(fù)了，國產(chǎn)奶粉的市占率迅速提升。

走到今天，我們按照消費周期理論來說我們完成了一個周期，2019年以后人口出生率開始下滑，特別是疫情以后的2020年-2021年人口出生率幅度的下降還比較大，給我們這個行業(yè)突然來了一場暴風雪，使得大家的信心突然一下子嚴峻起來。

另外一方面，市場的增長也到了一個階段性的同質(zhì)化的階段，競爭加劇、零和博弈，我這些年提了很多觀點，在座的媒體朋友可能也聽過，基本上都應(yīng)驗了。我在2019年的時候我非常不愿意看到的是強強博弈，我們更喜歡看到的是強強合作。

2019年我提了個思路和思想叫競合，在競合的思想下，今年我們看到伊利跟澳優(yōu)的合作就是競合的結(jié)果。

奶粉的行業(yè)從某種程度上來說它是中國專業(yè)營養(yǎng)的第一個能夠帶動整個領(lǐng)域進步的，比如說嬰兒配方奶粉讓國家制定了非常嚴格全面的食品安全法，建立起了良好的生產(chǎn)管理體系，企業(yè)的生產(chǎn)管理體系，促進了HACCP、GMP落地。也圍繞配方奶粉加強了企業(yè)的現(xiàn)代化的發(fā)展水平，我們?nèi)闃I(yè)，大家可能不知道在整個食品行業(yè)當中我可以這么講，嬰兒配方奶粉的基礎(chǔ)和他的工業(yè)設(shè)施是最先進的，酒類是不是很好，但是我們的工業(yè)設(shè)施比他們還要先進。所以嬰兒配方奶粉它不光是乳業(yè)產(chǎn)品，他是專業(yè)營養(yǎng)產(chǎn)品。

它也橫跨三大產(chǎn)業(yè)，但是它是一個最嚴謹?shù)漠a(chǎn)品，在食品當中嬰兒配方奶粉它是未來整個中國專業(yè)配方營養(yǎng)的排頭兵，也是我們企業(yè)把嬰兒奶粉的產(chǎn)業(yè)，以嬰兒奶粉這個產(chǎn)業(yè)為核心總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，不斷升級，不斷發(fā)展以后的結(jié)果，為未來的專業(yè)營養(yǎng)方向轉(zhuǎn)型做了很好的鋪墊。

在這樣的情況下，今年我們嬰兒配方奶粉受到了非常嚴峻的考驗，我們看到我們在座的企業(yè)都在不斷的做創(chuàng)新，不斷的做調(diào)整，從而來適應(yīng)新的變化，從而不斷的在創(chuàng)新過程中探索一條中國專業(yè)營養(yǎng)可持續(xù)發(fā)展的道路。

首先我按照座位來問，最年輕的是我們陳總，藍河乳業(yè)一直堅持做羊奶的定位，它在新西蘭、意大利整合了當?shù)氐钠髽I(yè)，形成了羊奶產(chǎn)業(yè)鏈體系，涉及山羊奶和綿羊奶，我走到今天，其實藍河也成為中國最大的羊奶的2B業(yè)務(wù)的主要的海外的競合者，陳總子承父業(yè)，對我們的行業(yè)非常了解，跟著爸爸那么多年在這個行業(yè)。

我想問您一個問題就是，在今年這樣的市場環(huán)境下我們也知道新的國標在2023年就要出來了，新的注冊就要來臨了，在這種情況下對于企業(yè)來說還有哪些機會和重大的機遇?

陳立韜：謝謝宋亮老師，我是藍河乳業(yè)的董事長陳立韜，也是在座最年輕的一位嘉賓，藍河在中國乳制品行業(yè)也是比較特殊企業(yè)，因為這是我跟我父親同時一起創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，我覺得在中國的乳制品行業(yè)中也不多見，算是一個探索。

我們藍河是一家從事以綿羊奶研發(fā)生產(chǎn)銷售為主的一家公司，我們的核心的產(chǎn)品是綿羊奶的嬰幼兒配方奶粉，它具備全球1%的珍稀奶源，以及更多的天然營養(yǎng)，更好消化吸收的特點，品牌雖然只有短短幾年時間，但是這幾年的發(fā)展速度非常快，上個月我們再一次被評選為新西蘭近五年增速最快的企業(yè)，我們的增速是1502%。

主持人：十倍以上的增長。

陳立韜：我們也是今年618、雙十一、天貓羊奶粉銷量第一的品牌，我覺得因為綿羊奶品類的創(chuàng)新以及差異化的競爭，給我們藍河帶來了很好的發(fā)展機會，對于未來我們這個行業(yè)的發(fā)展，我覺得我們還是有三個觀點可以跟大家分享。

第一點還是創(chuàng)新，用創(chuàng)新的品類和創(chuàng)新的產(chǎn)品通過差異化的競爭去取得市場的發(fā)展機會和空間。我覺得這個重要。比如說在六、七年前，我們藍河就認定了未來的羊奶粉市場是未來高速增長的品類。

我們在五年前就制定了在羊奶粉的市場里面做一個再細分化的品類--綿羊奶，當初我們在做這個事情的時候很多同行覺得這個可能沒有機會，或者說這個品類太小了，很難做大，但是現(xiàn)在，大家可以看到羊奶已經(jīng)成為目前整個中國奶粉行業(yè)增速比較快的品類。綿羊奶的細分品類使我們能夠在未來的市場競爭中有機會占有一席之地。這是從戰(zhàn)略考慮上的第一點。

第二點是品牌。因為現(xiàn)在的消費者越來越年輕化，主流的購買我們奶粉的消費者已經(jīng)到了95后，他們的選擇越來越時尚化、娛樂化，所以我們怎么去融合新的消費者的需求，滿足他營養(yǎng)升級、消費升級的需求，我們需要一些更創(chuàng)新的溝通方式以及傳達我們品牌的理念，所以我們藍河從去年開始做了很多的年輕化的脫口秀大會的冠名，包括現(xiàn)在比較火的抖音平臺的“點贊達人秀”等綜藝跟消費者互動，借助小紅書、知乎等等內(nèi)容的平臺給消費者傳遞品牌信息，我覺得抓住消費者的第一心智形成企業(yè)的競爭的護城河，成為明年很重要的發(fā)展方向。

第三點是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級。這個對于奶粉行業(yè)都很重要，上個星期我們剛剛跟字節(jié)跳動的旗下的火山引擎達成了全面的戰(zhàn)略合作，幫助藍河實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的升級。主要是通過四個方面，第一個方面是要實現(xiàn)我們的生產(chǎn)供應(yīng)鏈的生產(chǎn)制造數(shù)字化和智能化，提高生產(chǎn)的效率，降低成本，提高產(chǎn)銷協(xié)同的智能化，包括物流和零售的數(shù)字化，這一塊對于我們在市場競爭中是非常有效的。第二是消費者運營的數(shù)字化，剛才有嘉賓分享到未來的電商，以及線上是未來消費的主戰(zhàn)場，怎么把京東、天貓以及抖音的消費者數(shù)據(jù)能夠打通，通過以內(nèi)容為基礎(chǔ)，以標簽為工具，實現(xiàn)消費者運營的數(shù)字化，我覺得這個是未來的新方向和新趨勢。第三我認為是實現(xiàn)我們的線下渠道O2O的數(shù)字化賦能，未來所有的嬰幼兒奶粉離不開線上渠道，怎么把互聯(lián)網(wǎng)的工具賦能給我們的線下渠道，實現(xiàn)線上交易，線下履約，實現(xiàn)O2O數(shù)字化升級對于我們的渠道來說也是非常期待的，幫助他們開新客續(xù)老客，我覺得這是我們現(xiàn)在線下渠道的核心需求。最后一塊是提升整個公司組織力的運營效率、縮短管理流程、拉近跟消費者的距離，以實現(xiàn)企業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。

主持人：在消費者教育方面你們都做哪些事情，特別是現(xiàn)在國家對于嬰兒配方奶粉在未來嚴管的條件下，你們有什么變化嗎?

陳立韜：總體來說國家的政策是利好的，因為它進一步的規(guī)范我們行業(yè)的發(fā)展，其實反過來看，從我們的消費者角度來講，現(xiàn)在95后的消費者越來越專業(yè)化，他能夠獲得的信息越來越便捷，我們更應(yīng)該做好企業(yè)的本質(zhì)工作，注重產(chǎn)品本身，比如我們現(xiàn)在正在做的產(chǎn)品試用活動，讓消費者切身體會好產(chǎn)品，金杯銀杯都不如消費者的好口碑。

由于時間關(guān)系，我問兩個共同的問題。大家共同關(guān)心的話題。

第一個話題我們知道嬰兒配方奶粉它是一個專業(yè)性非常強的產(chǎn)業(yè)，從產(chǎn)業(yè)發(fā)展的角度來說，嬰兒配方奶粉他的發(fā)展到今天為止已經(jīng)形成了這樣的一個競爭格局，對于企業(yè)來說，他有新的增長點和一些新的發(fā)展方向，同時大家過去也都非常重視的是市場，現(xiàn)在越來越多的企業(yè)都開始重視供應(yīng)鏈體系，重視自己的研發(fā)。

對于企業(yè)來說，供應(yīng)鏈體系建設(shè)研發(fā)都是未來競爭的核心，我想從陳總這邊說起，我們藍河這些年也在做供應(yīng)鏈建設(shè)，也在做終端的品牌。嬰兒奶粉之外我們也在加強了像兒童奶粉，成人奶粉的推出綿羊奶的產(chǎn)品，我聽說綿羊奶的老年奶粉消費者用了非常好，你們有沒有考慮過哪些新的探索?

陳立韜：謝謝宋老師，也謝謝網(wǎng)易給我們這次分享的機會，我認為嬰兒配方奶粉是非常嚴謹?shù)男袠I(yè)，因為這個關(guān)系到祖國花朵的成長和發(fā)育，這個是很有責任感，也是很有社會價值的行業(yè)，對于嬰兒配方奶粉來說行業(yè)秉承滿足現(xiàn)在的年輕消費者更多更好的消費需求的產(chǎn)品和服務(wù)的角度上，我們?nèi)プ鲆恍┊a(chǎn)品的創(chuàng)新和品類的迭代。

所以藍河除了開創(chuàng)了綿羊奶這個新的品類以外，可能我們還會推出新的一些其他動物奶的品類，比如說水牛奶，因為在歐洲是有傳統(tǒng)的食用水牛奶奶酪的習慣的。在地中海地區(qū)，在高端的餐廳上面，有一種起司，這個奶酪是白色的球狀的奶酪，他的口感非常的濃郁，沒有任何的異味，并且它的營養(yǎng)價值特別高，非常適合中老年使用。我們在意大利的工廠，在意大利的撒丁島，撒丁島在地中海中間，他是全世界百歲老人最多的地方。

為什么那里的百歲老人最多呢，其中一點是因為那里的飲食文化，特別是奶酪是非常傳統(tǒng)的綿羊奶的奶酪和水牛奶的奶酪。未來更多的新的品類從簡單的單一功能到復(fù)合功能的研發(fā)的推進，我覺得是未來的趨勢。

我們藍河明年會推出全球首款的有機綿羊的嬰兒配方奶粉、深度水解的綿羊的嬰幼兒配方奶粉。未來我們也會推出綿羊奶的奶酪的產(chǎn)品，這個也是未來很好的發(fā)展方向。

敬請期待。

主持人：因為時間關(guān)系用一句話，給明年的我們這個行業(yè)一個寄語。先從陳總開始。

陳立韜：我覺得未來是充滿挑戰(zhàn)，但也有機遇。我希望我們的乳制品行業(yè)的人能夠一起通力合作，能夠戰(zhàn)勝困難，迎接更美好的未來，謝謝!

主持人：謝謝朱總，時間關(guān)系我們這次論壇到次結(jié)束，我們現(xiàn)在處在深冬，問題是春天還遠嗎?我們相信2023年以后的中國奶粉行業(yè)，會像春天一般溫暖，謝謝大家!