兒童粉現(xiàn)在的市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)破200億，羊奶粉截止到2021年的市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到120個(gè)億，當(dāng)之無(wú)愧的老大還是佳貝艾特。但是我們發(fā)現(xiàn)兒童粉這一塊沒有一個(gè)絕對(duì)的老大，這其實(shí)是蠻恐怖的。因?yàn)檫@代表市場(chǎng)還沒有成熟，當(dāng)市場(chǎng)越來(lái)越成熟或進(jìn)入一個(gè)紅海的時(shí)候，品牌集中度會(huì)越來(lái)越高。雖然兒童粉已經(jīng)超越了羊奶粉，兒童粉到現(xiàn)在還沒有老大出現(xiàn)，整個(gè)兒童粉市場(chǎng)也是非常的亂。

現(xiàn)在兒童粉線上的市場(chǎng)增長(zhǎng)率應(yīng)該是達(dá)到1000%的速率在增長(zhǎng)。兒童粉在線上的價(jià)格基本上都是控制在200元以內(nèi)，線下原先剛進(jìn)場(chǎng)的兒童粉價(jià)格操控的好可能會(huì)在200多元以上，比如說(shuō)控制在200~300元以內(nèi)。

但是現(xiàn)在市場(chǎng)的攪局者越來(lái)越多，很多人可能意識(shí)到兒童粉市場(chǎng)發(fā)展會(huì)越來(lái)越好，然后他們很多人進(jìn)去的時(shí)候都是切低價(jià)，但是切低價(jià)的手段操作也是非常low，導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)也非常的混亂。

現(xiàn)在有很多的大品牌巨頭把自己一半的精力全部投入到兒童粉的生產(chǎn)和營(yíng)銷上。現(xiàn)在行業(yè)上會(huì)有一個(gè)預(yù)測(cè)，說(shuō)兒童粉的市場(chǎng)規(guī)�？赡軙�(huì)達(dá)到1,000億，或者跟嬰配粉相匹敵。

截止2021年得出來(lái)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在我們國(guó)內(nèi)中小品牌這一塊，目前市場(chǎng)的出貨額達(dá)到一個(gè)億的大概有25~30個(gè)品牌。另外，還附帶比如說(shuō)只提供給那些連鎖定制的，一些只做小店的，這還不包括像飛鶴、君樂(lè)寶這些已經(jīng)做了幾十個(gè)億的。像君樂(lè)寶去年應(yīng)該是做了9.8個(gè)億，飛鶴的話應(yīng)該是做了有20個(gè)億。所以他們?nèi)�部加下�?lái)的話，整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模應(yīng)該是有200億左右，所以已經(jīng)超過(guò)了羊奶粉到去年為止的120個(gè)億。

兒童粉到現(xiàn)在為止還屬于增速的情況，但是因?yàn)槭艿揭咔榈挠绊�，整體可能會(huì)放緩。我們也看到在去年9月份開始，很多的兒童粉開始在盲目的低價(jià)。比如說(shuō)巨頭也低價(jià)，像某寶就是在抖音上找了150KOL，然后42塊錢的價(jià)格出貨，讓主播賣50塊錢，最后給他們一個(gè)坑位費(fèi)的方式去大面積的鋪市場(chǎng)。然后等到第一波銷售完之后，他們?cè)倩貧w到正常價(jià)格160元或者198元的讓消費(fèi)者再次去購(gòu)買，這也導(dǎo)致線下很多的實(shí)體店主因?yàn)槭艿骄�上電商低價(jià)的沖擊。

很多品牌它沒有在品牌自身加持的前提下，盲目去搞低價(jià)或是貨貨交易的方式去賣貨，甚至沒有動(dòng)銷玩法，沒有健康營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)的輸出，甚至沒有跟身高管理或者是跟功效去搭邊的時(shí)候，他們只能靠擴(kuò)大營(yíng)銷的時(shí)候，開始盲目低價(jià)，導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)都是非常亂的。

所以今天我們連線了一下臻護(hù)高的創(chuàng)始人鄧星忠，跟他聊一聊目前行業(yè)的一些現(xiàn)狀以及他是怎么玩動(dòng)銷的。

包亞婷：雖然兒童粉只經(jīng)過(guò)發(fā)展了這幾年的短短的一個(gè)發(fā)展歷程，但是它的市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)超過(guò)羊奶粉了。但是我們也是比較擔(dān)憂的，因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)上有很多的惡性競(jìng)爭(zhēng)，或者說(shuō)受到外界沖擊。在這種體系里面，如果我們兒童粉還是靠低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)去對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行洗牌，或者對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行培育的話，這個(gè)不是長(zhǎng)久之計(jì)。

請(qǐng)問(wèn)鄧總是怎么看待的？

鄧星忠：我覺得不單單是兒童奶粉或是奶粉，我覺得在所有的業(yè)態(tài)里面低價(jià)是沒有未來(lái)的，這是所有商業(yè)一個(gè)很底層的邏輯。

其實(shí)去年和前年應(yīng)該算是我們兒童奶粉一個(gè)比較好的一個(gè)快速的發(fā)育期。就像一個(gè)嬰兒，出生的前三個(gè)月或前一年，其實(shí)整個(gè)生長(zhǎng)發(fā)育是特別快的，但是剛剛包老師說(shuō)的那個(gè)點(diǎn)，比如說(shuō)低價(jià)，我覺得是這個(gè)孩子還沒學(xué)會(huì)爬，就已經(jīng)開始早熟了，其實(shí)是特別危險(xiǎn)的。

我有5點(diǎn)倡議：第一點(diǎn)，以消費(fèi)者為尊，永懷敬畏之心；第二點(diǎn)，尊重伙伴價(jià)值，賦能我們的實(shí)體門店；第三點(diǎn)，強(qiáng)化科研投入，杜絕抄襲和模仿；第四點(diǎn)，合法合規(guī)宣傳，避免行業(yè)的災(zāi)難；第五點(diǎn)，維護(hù)價(jià)格體系，抵制低價(jià)收割。

整個(gè)行業(yè)出現(xiàn)這種低價(jià)的情況，其實(shí)去年我們也在探討這個(gè)問(wèn)題，我覺得我們拋開母嬰行業(yè)或拋開兒童奶粉這個(gè)品類的一些屬性，我們講商業(yè)的最底層的定價(jià)原則，其實(shí)所有產(chǎn)品的定價(jià)它都是由供求關(guān)系來(lái)決定的，而不是由它本身的價(jià)值所決定的。

從這一兩年出生人口出現(xiàn)大量的下滑，以嬰配粉為代表的這些企業(yè)其實(shí)過(guò)得不是很好的時(shí)候，從而大量涌入到兒童奶粉，造成整個(gè)兒童奶粉供大于求。當(dāng)這種嚴(yán)重的供大于求的時(shí)候，其實(shí)我們整個(gè)的消費(fèi)者教育還沒有完全的教育成功，體量還在那里。

去年就有3000多個(gè)兒童粉品牌，當(dāng)品牌過(guò)多，從業(yè)者的素質(zhì)會(huì)參差不齊。其實(shí)奶粉從業(yè)門檻是特別低的，可能每個(gè)人認(rèn)識(shí)個(gè)五六個(gè)客戶，湊四五個(gè)人，再或者是搭個(gè)伙就可以，湊幾十萬(wàn)就能做個(gè)品牌出來(lái)。

但實(shí)際上，這樣的從業(yè)者已經(jīng)把整個(gè)兒童奶粉的價(jià)格打得遍地鱗傷了。不單單只是說(shuō)我們講自己貼牌的一些產(chǎn)品，實(shí)際上現(xiàn)在有很多我們?cè)��?jīng)引以為傲的企業(yè)或是品牌，現(xiàn)在也大規(guī)模的貼牌，幾十塊錢的價(jià)格直接供到門店。

其實(shí)這樣的品牌根本就不是我們要考慮的問(wèn)題，但是確實(shí)讓我們的門店不知道怎么去選擇產(chǎn)品，不知道怎么去選擇兒童奶粉。

我覺得如何解決兒童奶粉動(dòng)銷問(wèn)題，動(dòng)銷的問(wèn)題不單單把貨賣出去，我覺得所謂動(dòng)銷是長(zhǎng)線的能夠把產(chǎn)品賣出去，而且能持續(xù)的還能賺到錢。如果說(shuō)一罐兒童奶粉賺個(gè)10塊錢20塊錢的話，我覺得這個(gè)門店老板可以不用賣了。整個(gè)門店兒童的數(shù)量是有限的，兒童奶粉的消費(fèi)人群在目前階段是有限的，當(dāng)他們把這些兒童奶粉的消費(fèi)者轉(zhuǎn)換成是99塊錢一罐或者99塊錢買一送一的時(shí)候，其實(shí)我覺得他是在自殺，我覺得這個(gè)不是真正的動(dòng)銷，而是基于品牌的價(jià)值維持各方面合理的利潤(rùn)，我覺得這才是一個(gè)良性的動(dòng)銷。

包亞婷：很多的奶粉品牌開始做內(nèi)碼，臻護(hù)高什么時(shí)候做內(nèi)碼？雖然我們也在說(shuō)內(nèi)碼表示奶粉要跟渠道做朋友，就是說(shuō)愿意給渠道開設(shè)很多防竄貨或是防一件代發(fā)等各種各樣的信息。

作為互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)人員，我覺得內(nèi)碼的技術(shù)一點(diǎn)都不高，是一種營(yíng)銷。想請(qǐng)鄧總說(shuō)一下對(duì)內(nèi)碼怎么看，你們也要上內(nèi)碼嗎？

鄧星忠：我們應(yīng)該會(huì)是兒童奶粉第一個(gè)做內(nèi)碼的，除了君樂(lè)寶，君樂(lè)寶因?yàn)槭菋肱浞垡呀?jīng)做內(nèi)碼了，兒童粉獨(dú)立品牌做內(nèi)碼我們應(yīng)該會(huì)是第一個(gè)。我們其實(shí)在去年年底就探討這個(gè)問(wèn)題了，剛開始推出嬰配粉的內(nèi)碼的時(shí)候，我們已經(jīng)投了300多萬(wàn)的機(jī)器設(shè)備，我們5月份的貨開始全新的內(nèi)碼產(chǎn)品就會(huì)上市。

作為行業(yè)來(lái)說(shuō)，內(nèi)碼其實(shí)是防君子不防小人的，我們也了解到這些做竄貨的經(jīng)銷商也好，竄貨的門店也好，其實(shí)他們自己內(nèi)部就有一個(gè)非常閉環(huán)的系統(tǒng)，你搞內(nèi)碼沒有用，只要是廠家罰了經(jīng)銷商1萬(wàn)塊錢，罰了門店1萬(wàn)塊錢，最后這個(gè)錢都是由出事的這個(gè)人來(lái)承擔(dān)。因?yàn)樗麄儍?nèi)部就一個(gè)識(shí)別系統(tǒng)，如果是這批貨出了問(wèn)題的話，一定能找得到是哪個(gè)門店發(fā)出去的貨出了問(wèn)題的。

竄貨是我們這個(gè)行業(yè)里面無(wú)法去解決的一個(gè)弊病，但是有了內(nèi)碼這個(gè)工具以后，可能會(huì)讓整個(gè)的竄貨大大的降低，想要完全杜絕是不可能的，但是能夠維持一些價(jià)格的穩(wěn)定，包括去查真正的問(wèn)題源頭在哪里，起到一個(gè)政策作用的。

包亞婷：其實(shí)關(guān)于內(nèi)碼的問(wèn)題，我們從君樂(lè)寶最開始提出內(nèi)碼的時(shí)候，我相信在君樂(lè)寶之前其實(shí)也是有內(nèi)碼出來(lái)，只是大家沒有大面積的營(yíng)銷，所以我們?cè)谘芯恳院�，我們感覺愿意啟用內(nèi)碼說(shuō)明了不管是哪個(gè)品牌，至少表明了你們要控價(jià)的一個(gè)態(tài)度，要保證渠道，或者是消費(fèi)者的利益，然后讓市場(chǎng)能夠稍微良性一點(diǎn)。如果說(shuō)各種各樣的竄貨、亂價(jià)或者渠道本身利益受損的話，他們其實(shí)也沒有辦法去跟品牌方保持長(zhǎng)期的協(xié)作能力。

我上次專門因?yàn)閮?nèi)碼這個(gè)事情請(qǐng)教了一個(gè)科技公司，他的科技公司里面現(xiàn)在在針對(duì)經(jīng)銷商形式有第二層內(nèi)碼、第三層內(nèi)碼，但這個(gè)內(nèi)碼還是隱性的。其實(shí)，這個(gè)碼是針對(duì)于內(nèi)部防竄貨和獎(jiǎng)懲的一個(gè)呈現(xiàn)。

關(guān)于內(nèi)碼，我是覺得至少是一個(gè)態(tài)度的表現(xiàn)，因?yàn)閮?nèi)碼確實(shí)是需要投錢去做的。另外一方面，后期由內(nèi)碼延伸出來(lái)的監(jiān)督和管理才是真正考驗(yàn)品牌實(shí)力和能力的一個(gè)關(guān)鍵。

整個(gè)兒童粉的市場(chǎng)也是非常年輕的，我們前段時(shí)間有看過(guò)很多的兒童粉在做營(yíng)銷賣點(diǎn)的時(shí)候都是跟身高掛鉤的，但是也有一部分的品牌，他們?cè)诟�身高掛鉤的時(shí)候，只是會(huì)吹說(shuō)我這款兒童粉在骨骼閉合期前能夠讓孩子身高長(zhǎng)高多少厘米；還有一部分兒童粉就會(huì)說(shuō)，因?yàn)樗�里面的營(yíng)養(yǎng)素能夠讓孩子長(zhǎng)高多少厘米。但這個(gè)更多的時(shí)候沒有技術(shù)或者沒有科研的支撐，或者沒有數(shù)據(jù)的支撐。

我發(fā)現(xiàn)你們其實(shí)是在系統(tǒng)上有一個(gè)非常直白的投入，在專家隊(duì)伍里面，還有一個(gè)論文科研這一塊，你們是做了一些投入的，那種投入是不是導(dǎo)致你們銷量暴增的一個(gè)主要原因？

鄧星忠：所有產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，不在于說(shuō)它的配送有多好。我們講句行業(yè)話，奶粉的配方在中國(guó)是沒有任何專利可言的，我們講奶粉把配方擺出去，把營(yíng)養(yǎng)成分表擺出去，專家就可以算出來(lái)所有的成分里的含量是多少，但是我們?cè)谥v品牌的競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候其實(shí)就特別重要。

其實(shí)中國(guó)是不缺產(chǎn)品的，中國(guó)是缺品牌，在講品牌的競(jìng)爭(zhēng)維度的時(shí)候。我們看目前的奶粉其實(shí)還是特別的膚淺的這種維度。

我們?cè)谡f(shuō)這些所謂的巨頭他們有很多優(yōu)勢(shì)，去年某某品牌賣了幾個(gè)億，我覺得是很正常的事情。

但是我們?cè)谥v競(jìng)爭(zhēng)維度的時(shí)候其實(shí)就很有意思，任何事情它都是一把雙刃劍，它都是具有兩面性，巨頭的優(yōu)勢(shì)在于它可以非�？焖俚陌旬a(chǎn)品鋪下去，甚至我們可以從某個(gè)角度來(lái)說(shuō)，它可以非�？焖侔沿涃u出去。那么在這種時(shí)候，當(dāng)他隨便出一個(gè)新品，可以向我們的經(jīng)銷商收一個(gè)億，收兩個(gè)億的現(xiàn)金的時(shí)候，你覺得他還會(huì)有那么大耐心去做兒童奶粉的科研嗎？

我們?cè)谥v中小品牌的這種競(jìng)爭(zhēng)維度的時(shí)候，對(duì)于一些花幾十萬(wàn)、100萬(wàn)、200萬(wàn)的這種湊份子錢做的品牌，在這些中小企業(yè)里面，他們根本沒有實(shí)力，也沒有這種魄力去做科研。我們品牌在成立之初就做了這一個(gè)動(dòng)作，今年應(yīng)該是我們科研的第二年，我們跟華南農(nóng)業(yè)大學(xué)的實(shí)驗(yàn)室連續(xù)做了兩年時(shí)間，在5月份的時(shí)候，我們?cè)谥锌圃旱暮诵钠诳�論文就�?huì)發(fā)表了。

我們也是前天我們得到一個(gè)特別好的消息，5月21日-22日，第二十屆“中國(guó)科學(xué)家論壇”在北京召開，我們是唯一一個(gè)受邀的兒童奶粉企業(yè)，并且獲得了“中國(guó)科技成果轉(zhuǎn)化獎(jiǎng)”的最佳獎(jiǎng)。其實(shí)這個(gè)事情我們還不知道，我們是獲得了國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局的推薦才知道的。

我們講品牌的競(jìng)爭(zhēng)維度不是說(shuō)你們或者是我們的人員有多少，或者是我們?cè)谡麄�(gè)配方上某一個(gè)成分有多少、含量是多少、價(jià)格是多少，而是基于我們產(chǎn)品的品類。我們一直在說(shuō)，作為一個(gè)普通的食品不要去做過(guò)多的夸大宣傳，現(xiàn)在所謂的紅利到最后一定會(huì)成為自己的債。如何合法合規(guī)的去宣傳、教育我們的消費(fèi)者，真正的去管理身高，基于這一個(gè)點(diǎn)上去做消費(fèi)者教育，反而讓我們獲得消費(fèi)者尊重。

在整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)維度上，我們不是在宣傳我們這個(gè)產(chǎn)品能夠長(zhǎng)高，而是我們?cè)谛麄魑覀兪谦@得一個(gè)什么樣的專利，我們這個(gè)專利是通過(guò)什么樣形式獲得的，我們的專利名稱是什么，在這個(gè)點(diǎn)上其實(shí)就完全的合法合規(guī)的宣傳。

我之前也有說(shuō)過(guò)，品牌方的原罪不應(yīng)該讓我們的門店來(lái)買單，為什么要讓門店去背品牌方的鍋？

我相信門店在賣貨的時(shí)候，90%在門店都是品牌方說(shuō)應(yīng)該怎么去賣貨，應(yīng)該教育我們的導(dǎo)購(gòu)怎么去賣貨，但最后出了事情以后，品牌方比誰(shuí)跑得都快。所以我們一再探討，我說(shuō)如何幫助我們的門店去合法合規(guī)，有效合理的去賺錢，我覺得這個(gè)特別重要，反而比我講你一罐奶粉賺50塊錢、80塊錢、100塊錢200塊錢更加重要。

包亞婷：現(xiàn)在兒童粉80%以上的營(yíng)銷都是跟長(zhǎng)高和身高相關(guān)的，我也看到臻護(hù)高的產(chǎn)品有一個(gè)叫身高管理的一個(gè)程序，我看到大家都在做這個(gè)身高管理的系統(tǒng)。你們的產(chǎn)品可能會(huì)有科研的背書或者是專家的背書，但實(shí)際上在宣傳的時(shí)候也是離不開關(guān)于身高和長(zhǎng)高這個(gè)概念去做各種各樣的展開的。

我想知道你們的這種身高和長(zhǎng)高跟別的品牌宣傳的到底有什么不一樣，除了你剛才說(shuō)的一些背書之外，你們是怎么去用你的身高和長(zhǎng)高去玩動(dòng)銷的？

鄧星忠：我們回歸到這個(gè)產(chǎn)品本身或回歸到消費(fèi)者本身，核心是如何去讓我們的消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他的需求特別重要，所有的生意來(lái)源的基礎(chǔ)是源于需求的滿足，發(fā)現(xiàn)需求才能去滿足需求。

我們應(yīng)該在行業(yè)里面是第一個(gè)去做身高預(yù)測(cè)小程序的，小程序的核心的功有三塊：

第一個(gè)，是現(xiàn)在的整個(gè)的動(dòng)銷的板塊，分為兩塊：一個(gè)叫做推力，一個(gè)叫做拉力。我們的推力在于我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)小程序教育我們的門店如何去使用。我們一直在說(shuō)不要急于去成交，首先要讓我們的消費(fèi)者去通過(guò)科學(xué)、直觀的方式去發(fā)現(xiàn)自己的需求�；�于需求的時(shí)候，我們?nèi)绾谓o消費(fèi)者科學(xué)的建議。我們講營(yíng)養(yǎng)升高、營(yíng)養(yǎng)健康、運(yùn)動(dòng)、睡眠這4個(gè)維度缺一不可的。為這4個(gè)維度我們會(huì)給一些針對(duì)性建議。

第二個(gè)，如何幫門店去培養(yǎng)。我覺得授人以魚不如授人以漁，創(chuàng)新型的企業(yè)他們真正的優(yōu)勢(shì)不在于我們有多少人、也不在于我們有多少的資金去做這個(gè)事，因?yàn)橛肋h(yuǎn)比不過(guò)大佬。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，臻護(hù)高一直說(shuō)的是我們?nèi)绾螏椭�我們客戶人員快速的成長(zhǎng)，才能夠讓我們的銷量產(chǎn)生倍增，這個(gè)對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)要求特別高的。

再結(jié)合疫情的這種情況之下，我們除了做線下的持續(xù)運(yùn)營(yíng)，現(xiàn)在變成線上成交，如何通過(guò)一場(chǎng)云直播，讓我們的導(dǎo)購(gòu)學(xué)會(huì)如何去做消費(fèi)者的撩客。我們把所有的成交的話術(shù)全部做成特別標(biāo)準(zhǔn)化的，第一步應(yīng)該跟我們的消費(fèi)者講什么話。

消費(fèi)者講完話以后，他會(huì)有三個(gè)反應(yīng)：買、不買、猶豫�；�于這三個(gè)反應(yīng)，我們應(yīng)該有什么樣的話術(shù)去對(duì)應(yīng)，我們把所有的標(biāo)準(zhǔn)化的東西已經(jīng)做到了極致，現(xiàn)在已經(jīng)迭代到了3.0的版本，按照這樣的話術(shù)，我們的導(dǎo)購(gòu)沒有一個(gè)是開不了單的。我覺得其實(shí)對(duì)于門店來(lái)說(shuō)，他更希望讓我們的導(dǎo)購(gòu)學(xué)會(huì)賣貨，而不是說(shuō)我們平臺(tái)商幫他去賣多貨。

就在兒童奶粉已經(jīng)出現(xiàn)早熟情況之下，如何抓住可以長(zhǎng)線持有的品牌的過(guò)程當(dāng)中，我們教會(huì)一種什么樣的方式可以幫他的人員進(jìn)行一些不管是專業(yè)知識(shí)，動(dòng)銷的技巧和社群玩法，我們有一套特別成熟的培訓(xùn)課程體系在，通過(guò)培訓(xùn)的門店基本沒有一個(gè)導(dǎo)購(gòu)賣不出去貨的。

包亞婷：其實(shí)今天也有其他兒童粉的品牌在直播間，也想聽聽你們臻護(hù)高組織的店員培訓(xùn)或者是這個(gè)課程體系，你們大概有多少的培訓(xùn)課程體系輸出？比如說(shuō)一個(gè)月有多少場(chǎng)？

能給母嬰實(shí)體導(dǎo)購(gòu)或者店員提供多少場(chǎng)這個(gè)社群的活動(dòng)，還有會(huì)組織他們進(jìn)行多少場(chǎng)直播，大概這些數(shù)據(jù)有嗎？

鄧星忠：我們現(xiàn)在是分街區(qū)去做這些事情，然后我們的客戶首先在產(chǎn)品上市之前，我們會(huì)做啟動(dòng)會(huì)、內(nèi)購(gòu)會(huì)，基于內(nèi)購(gòu)我們會(huì)做一些消費(fèi)者的這種新客開發(fā)的對(duì)賭，讓我們產(chǎn)品一上市就能讓我們的產(chǎn)品能夠有核心的種子用戶。

包亞婷：對(duì)賭是品牌和店去對(duì)賭嗎？還是門店跟導(dǎo)購(gòu)對(duì)賭？

鄧星忠：是三方對(duì)賭，品牌方、經(jīng)銷商、門店和店員去做對(duì)賭這樣一個(gè)形，把所有的利益相關(guān)方我們?nèi)�部拉進(jìn)來(lái)。拉進(jìn)來(lái)以后，我們會(huì)有三個(gè)月的觀望期，不是所有的經(jīng)銷商或所有的門店想做我們就會(huì)做的。

其實(shí)按照目前這種現(xiàn)狀來(lái)看的話，我們未來(lái)A類門店的這種活動(dòng)，我覺得半年做一次就夠了，因?yàn)槠鋵?shí)沒有那么多的新的知識(shí)去輸出。核心是要持續(xù)不斷的把我們的一些銷售技巧和方式進(jìn)行一個(gè)迭代，因?yàn)檎麄�(gè)行業(yè)包括消費(fèi)者的一些需求都在發(fā)生一些變化，針對(duì)這些市場(chǎng)的變化做出一些調(diào)整。所以說(shuō)我們現(xiàn)在的課程迭代到了3.0版本，除了社群板塊的我們現(xiàn)在還有一些其他的板塊，包括對(duì)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的培育。

另外的話就是門店導(dǎo)購(gòu)的，門店老板端的未來(lái)兒童奶粉的一個(gè)行業(yè)分析，我們其實(shí)會(huì)開特別多會(huì)，客戶交流會(huì)、VIP客戶交流會(huì)，基本上是以30~50人之間這樣的一種中小型的會(huì)議為主。我們會(huì)跟他分析整個(gè)兒童奶粉目前的整個(gè)市場(chǎng)行情，為什么要選擇一些長(zhǎng)久的品牌。

在整個(gè)的品類規(guī)劃當(dāng)中，應(yīng)該教會(huì)我們的門店如何去做品類的規(guī)劃，什么樣的品牌是短期盈利品牌，什么樣的品牌是長(zhǎng)期持有品牌。不同的品類所決定整個(gè)門店的相關(guān)定位是不一樣的，它在短期之內(nèi)或長(zhǎng)期之內(nèi)所決定價(jià)值是不一樣的。

在每個(gè)月初會(huì)給我們經(jīng)銷商進(jìn)行一個(gè)生意的規(guī)劃，然后到月底我們會(huì)給他做整個(gè)生意的復(fù)盤，驅(qū)動(dòng)我們的經(jīng)銷商去做，反而我們的業(yè)務(wù)人員相對(duì)來(lái)說(shuō)比別的業(yè)務(wù)要輕松，我們更多是做一些相當(dāng)于教練的作用。我要求我們所有的老師不能去做酒店培訓(xùn)，我們的老師一定是做集中培訓(xùn)，一定是要給結(jié)果的，出去就一定有結(jié)果。我們應(yīng)該已經(jīng)跑了大概兩年左右的時(shí)間了，兩年時(shí)間現(xiàn)在已經(jīng)基本上跑得特別成熟。

包亞婷：鄧總說(shuō)其實(shí)對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)維護(hù)或交流是非常多的，現(xiàn)在有很多的兒童粉出來(lái)以后，他的新型玩法可能不會(huì)再通過(guò)經(jīng)銷商，而是把經(jīng)銷商直接就略過(guò)去了，直接跟一些門店或是大連鎖對(duì)接。像現(xiàn)在的一些互聯(lián)網(wǎng)的或是一些巨頭型的品牌，他可能就不通過(guò)經(jīng)銷商，因?yàn)樗麄冊(cè)趯?duì)現(xiàn)金流也不是很在意的情況下，直接就略過(guò)直接跟門店進(jìn)行合作，進(jìn)行動(dòng)銷的賦能。

在你們這邊看來(lái)，你做兒童粉這一塊，你們對(duì)經(jīng)銷商的定位到底是什么樣子？經(jīng)銷商是不是雞肋，或者是不是可以卸磨殺驢掉？

鄧星忠：從某一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，我覺得存在即合理，經(jīng)銷商的存在一定是有他的獨(dú)特價(jià)值所在的。

而且從目前我們整體的銷量貢獻(xiàn)來(lái)說(shuō)的話，80%以上的銷量來(lái)源于經(jīng)銷商，很多的品牌方會(huì)選擇做直營(yíng)。直營(yíng)的品牌方分了兩大類，其實(shí)也是分化特別嚴(yán)重的。

第一大類就是一些傳統(tǒng)品牌，他們會(huì)為比較大型的這種連鎖門店做定制，我覺得這個(gè)是無(wú)可厚非的。比如有些他就基本只做一些定制產(chǎn)品，如果想進(jìn)入這個(gè)渠道你不做的話，你沒有任何機(jī)會(huì)，我覺得這是可以理解的。但是這種情況在目前來(lái)看，其實(shí)在整個(gè)兒童粉里面的占比是特別低的，屬于大品牌去給特大系統(tǒng)做定制的。

第二大類就是一些比較大型的品牌，他自身的議價(jià)能力就特別的低，找不到一些合適的經(jīng)銷商。通過(guò)經(jīng)銷商這個(gè)層級(jí)的話，它的整個(gè)品牌沒有任何品牌溢價(jià)的時(shí)候，他給經(jīng)銷商的供價(jià)，比方供到80塊錢或90塊錢，經(jīng)銷商要賺錢，經(jīng)銷商賺40塊錢或50塊錢，他需要經(jīng)銷商把價(jià)格攻到120或130的時(shí)候，這樣的品牌它是沒有任何的能力去做這樣的一個(gè)體系的。

最后大家只能說(shuō)把價(jià)格放下來(lái)，給經(jīng)銷商價(jià)格或是比經(jīng)銷商還要低的價(jià)格直接到門店去。這種情況其實(shí)就會(huì)遇到一個(gè)我們看到目前把產(chǎn)品直接殺到門店的品牌，能夠活得比較好的我到現(xiàn)在還沒有看到，我覺得經(jīng)銷商存在的價(jià)值有幾點(diǎn)是特別重要的。

第一個(gè)，我覺得不是資金的問(wèn)題，現(xiàn)在兒童奶粉你說(shuō)按照目前這種成本的話并不是說(shuō)對(duì)品牌方壓力特別大，核心是經(jīng)銷商有一個(gè)特別重要的功能。他可以快速的把渠道的布局做好，比如優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，他可以在一個(gè)月或兩個(gè)月之內(nèi)把全省或者是局部市場(chǎng)起到一個(gè)飽和的作用。在渠道的開拓上，我覺得他是一個(gè)特別重要的合作伙伴。

第二個(gè)，在好的經(jīng)銷商的這種團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)之上，其實(shí)可以幫我們品牌方承擔(dān)特別多的一些作用，比如說(shuō)品牌的維護(hù)，品牌的教育，動(dòng)銷的教育。我覺得這是作為品牌方，你是很難去做那么細(xì)的。

其實(shí)我覺得經(jīng)銷商不在乎他的大小，而在乎我們應(yīng)該如何去把他定位，他應(yīng)該有具備什么樣的功能。當(dāng)它這些功能不具備的時(shí)候或者功能暫時(shí)不匹配的時(shí)候，我們?nèi)绾稳�幫助他。我覺得在這個(gè)點(diǎn)上大家達(dá)成戰(zhàn)略的共識(shí)特別重要，當(dāng)戰(zhàn)略的共識(shí)達(dá)成了以后，我們講具體落地的時(shí)候，其實(shí)大家就是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，我們不可能說(shuō)我們對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)比別人還要更熟悉。

現(xiàn)在整個(gè)的母嬰行業(yè)業(yè)務(wù)人員是參差不齊的，入職之前天花亂墜，入職之后經(jīng)常掛零蛋。其實(shí)對(duì)我們來(lái)說(shuō)，人員的費(fèi)用成本是其次，但人員的時(shí)間成本是特別重要的。與其這樣，我們干嘛不把這些相關(guān)人員的費(fèi)用成本，品牌教育的費(fèi)用讓出去，賺合理的利潤(rùn)，我覺得這是非常合理的一個(gè)事情。

現(xiàn)階段來(lái)看，經(jīng)銷商其實(shí)跟我們門店也是一樣的，遇到一個(gè)特別困難的情況，他們很多時(shí)候思維轉(zhuǎn)變不過(guò)來(lái)，還是以傳統(tǒng)講給賬期做配送，報(bào)售后，其實(shí)只是經(jīng)銷商的一個(gè)特別基礎(chǔ)的功能。但是光是有這樣基礎(chǔ)功能之后，我覺得如果說(shuō)經(jīng)銷商不能在系統(tǒng)里面，不能在當(dāng)?shù)氐拈T店當(dāng)中形成獨(dú)特的價(jià)值。

這獨(dú)特價(jià)值是什么？就是我們賣任何產(chǎn)品，我們的門店都會(huì)跟他走，因?yàn)槲覀冇械讱獍沿涃u出去。我們?cè)谶x品的時(shí)候，我們有一個(gè)非常獨(dú)特的選品邏輯，能夠讓我們未來(lái)的產(chǎn)品持續(xù)穩(wěn)定、能夠特別的專業(yè)，在這個(gè)點(diǎn)上其實(shí)是現(xiàn)在很多的經(jīng)銷商不具備的。那么這個(gè)過(guò)程當(dāng)中我們也是見證了一些經(jīng)銷商的興起，包括一些經(jīng)銷商的衰敗，我覺得感觸是特別深的。當(dāng)然現(xiàn)在我們也非常欣慰能夠幫助很多曾經(jīng)生意下滑50%~70%經(jīng)銷商找到了第二春，他們也在兒童奶粉里面嘗到了不少的甜頭。

包亞婷：鄧總也說(shuō)到很多經(jīng)銷商其實(shí)是冥頑不化的，或者他的思維已經(jīng)老化了，跟不上現(xiàn)在的渠道和消費(fèi)者的需求，包括他的運(yùn)營(yíng)能力、服務(wù)能力都非常的弱。但是你怎么能夠確保跟臻護(hù)高合作，或者能夠抓住兒童粉這波紅利的這些經(jīng)銷商剛好能夠碰到臻護(hù)高，或是說(shuō)這些經(jīng)銷商能夠絕處逢生？因?yàn)樵诂F(xiàn)在很多渠道信息反饋里面可以看出來(lái)，50%~60%左右的經(jīng)銷商現(xiàn)在都是處于被淘汰或者是處在比較艱難的這么一個(gè)困境。

臻護(hù)高如果說(shuō)還是選擇跟經(jīng)銷商去合作再鏈接到門店，你的效率還有整體的爬坡的能力可能會(huì)緩慢很多，有沒有可能說(shuō)在未來(lái)會(huì)有一些新的這種規(guī)劃？

鄧星忠：其實(shí)這個(gè)是兩方面來(lái)看，我們對(duì)臻護(hù)高品牌現(xiàn)在的布局基本上差不多了，可能華東相對(duì)比較弱一點(diǎn)，因?yàn)槿A東我們一直以來(lái)就沒有太多的去做一些市場(chǎng)的布局。

包亞婷：剛好華東沿海地區(qū)很多品牌的戰(zhàn)略是直接跟門店合作，你們臻護(hù)高怎么辦呢？

鄧星忠：這個(gè)問(wèn)題說(shuō)實(shí)話其實(shí)也一直困擾我們的，其實(shí)我們都知道在整個(gè)中國(guó)的母嬰市場(chǎng)，華東是一個(gè)特別大的蛋糕。保健品都能賣到門店零售占比的10個(gè)點(diǎn)，利潤(rùn)空間達(dá)到40%以上，這個(gè)事情我覺得是一定要去做的，這個(gè)可能跟我們之前對(duì)華東市場(chǎng)的這種重視度也有一定的關(guān)系。

接下來(lái)怎么去看待這個(gè)問(wèn)題，我們其實(shí)是比較開放的去看待經(jīng)銷商和門店的。如何去看待門店和經(jīng)銷商的問(wèn)題，就是在于我們能不能幫我們帶來(lái)更多的價(jià)值，帶來(lái)更多的銷量。

我們做經(jīng)銷商和做門店最大的一個(gè)問(wèn)題就是如何解決門店的品牌教育問(wèn)題，如果說(shuō)門店的品牌教育、品牌運(yùn)作、動(dòng)銷動(dòng)作這些網(wǎng)紅店主或者是優(yōu)質(zhì)的門店可以解決的話，我覺得這個(gè)是可以完全可以去做的。只是說(shuō)現(xiàn)在我們來(lái)看內(nèi)地的市場(chǎng)，基本上門店的這種經(jīng)營(yíng)的情況其實(shí)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較弱的，特別在兒童奶粉的動(dòng)銷上，需要我們的門店去做一些服務(wù)。

包亞婷：剛才說(shuō)到兒童粉，我們兒童粉整個(gè)市場(chǎng)其實(shí)是非常龐大的，其中不乏很多渾水摸魚的或者是來(lái)掙快錢的。我們也想問(wèn)一下鄧總，因?yàn)槟銈冊(cè)谶@個(gè)市場(chǎng)會(huì)研究的很透，你們認(rèn)為什么樣的人他是不適合在這個(gè)行業(yè)去做兒童粉的？

鄧星忠：第一個(gè)，我覺得從人的角度來(lái)說(shuō)，要有一份初心，大家進(jìn)入這個(gè)行業(yè)是為了什么？

在目前整個(gè)行業(yè)，或者說(shuō)整個(gè)經(jīng)濟(jì)都特別的不好或者是特別的壓抑的時(shí)候，其實(shí)很多人做出的決定是特別沖動(dòng)的。但在做產(chǎn)品之前首先要有一個(gè)初心，我們做這個(gè)產(chǎn)品的初心是為了賺錢，還是為了真正的去幫助孩子，去幫助我們整個(gè)渠道當(dāng)中每一個(gè)個(gè)體。我覺得首先初心要正，如果說(shuō)我們的初心是為了做一個(gè)產(chǎn)品、做短期，我們50塊錢的成本出來(lái)，我們賣給別人55塊錢。其實(shí)從賺錢的角度來(lái)說(shuō)，一個(gè)品牌如果說(shuō)一個(gè)月賣1萬(wàn)罐才能賺5萬(wàn)塊錢，5萬(wàn)塊錢你需要幾個(gè)人去做服務(wù)？根本就賺不到錢的。

如果說(shuō)我們不能深入的去分析消費(fèi)者的需求，不能深入的去幫消費(fèi)者解決一些實(shí)實(shí)在在的問(wèn)題，我覺得這是沒有任何意義的。

行業(yè)存在的問(wèn)題就是我們的價(jià)值所在，我們出任何的產(chǎn)品，能不能幫我們的渠道解決問(wèn)題，這是特別重要的。我覺得對(duì)于創(chuàng)業(yè)型的企業(yè)和團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，存在的唯一價(jià)值就是幫行業(yè)解決問(wèn)題，通過(guò)解決問(wèn)題去提供價(jià)值。

如果說(shuō)大家沒有利他的這種心態(tài)做這件事情，這個(gè)事情我覺得他一定做不好。

第一點(diǎn)，如果說(shuō)初心不正，不要去做這個(gè)事兒，這是我講的。

第二點(diǎn)，沒有一個(gè)非常完整的品牌運(yùn)作體系和一個(gè)互補(bǔ)型的團(tuán)隊(duì)，大家不要去做這個(gè)事兒，一群價(jià)值一樣的人去做一件事情，他是一定做不好的。比如說(shuō)只懂銷售的人，他去做品牌，他是一定做不好的。一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)一定是有銷售、市場(chǎng)、研發(fā)、培訓(xùn)、后勤、客服一個(gè)完整的體系去做的。

第三點(diǎn)，在整個(gè)的資金和后期的研發(fā)投入上，要有一個(gè)特別清醒的認(rèn)識(shí)。奶粉行業(yè)是一個(gè)特別重資產(chǎn)的一個(gè)行業(yè)，當(dāng)你在一年做5,000萬(wàn)、 8,000萬(wàn)、一個(gè)億的時(shí)候，你感受不到你的資金壓力有多大，但是當(dāng)你做到3個(gè)億、5個(gè)億、10個(gè)億的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)整個(gè)的資金壓力是特別大的。

如果說(shuō)幾個(gè)人湊夠50萬(wàn)、80萬(wàn)、200萬(wàn)去做一個(gè)品牌的話，我也建議大家不要去做，因?yàn)槟銈儠?huì)發(fā)現(xiàn)最后大家賺的每一分錢都會(huì)變成貨。這些貨一旦出現(xiàn)任何的問(wèn)題的，前面所有的收益都會(huì)歸零。

所以我覺得想進(jìn)入兒童奶粉，我覺得沒有說(shuō)歡迎或者不歡迎這樣的一個(gè)問(wèn)題，我覺得從業(yè)者或者從業(yè)的層級(jí)越來(lái)越多，越來(lái)越高的時(shí)候，這個(gè)行業(yè)的蛋糕才會(huì)做得越來(lái)越大。

如果說(shuō)這個(gè)行業(yè)里面出現(xiàn)特別多的攪局者，特別是一些以前的老牌企業(yè)，沒有定力去看這個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，去做低價(jià)，兩三天出個(gè)配方，兩三天出一個(gè)品牌去持續(xù)不斷收購(gòu)門店的話，最后受傷其實(shí)一定是他自己。

我覺得做生意和做企業(yè)首先跟做人是一樣的，我們的初心是什么？我們能不能給別人帶來(lái)價(jià)值。

第四點(diǎn)，在后期能不能有長(zhǎng)線的規(guī)劃，在這過(guò)程當(dāng)中解決這些問(wèn)題，我就是特別歡迎這樣的企業(yè)去做的，我覺得只有這樣比較好的企業(yè)，比較好的團(tuán)隊(duì)來(lái)做這個(gè)市場(chǎng)，才能讓這些行業(yè)變得更加的良性。

包亞婷：剛才也說(shuō)到一些傳統(tǒng)的企業(yè)，他們其實(shí)在做兒童粉或者嬰配粉之外的規(guī)劃的時(shí)候，做了一些錯(cuò)誤的決定或者一些短視的決定之后，其實(shí)很多兒童粉都會(huì)賣不好。

我們?cè)谧鍪袌?chǎng)調(diào)研的時(shí)候也發(fā)現(xiàn)，很多做傳統(tǒng)嬰配粉出身的品牌，他們?nèi)プ鰞和�粉的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)他們的兒童粉根本就做不起來(lái)，為什么做傳統(tǒng)嬰配粉的企業(yè)反而做不好兒童粉，然而你們這些新生的或者創(chuàng)新代能夠出彩？

鄧星忠：其實(shí)嬰配粉企業(yè)他們做兒童奶粉是有一些先天優(yōu)勢(shì)的，我們也不能說(shuō)是這些嬰配粉企業(yè)他們做的都不太好，像飛鶴、伊利、君樂(lè)寶，我覺得他們做的也還可以，只是說(shuō)在整個(gè)的兒童奶粉這一個(gè)定位上，他們的思維可能受到一些束縛，我覺得做任何事情可能有一個(gè)空杯心態(tài)，對(duì)這個(gè)行業(yè)有一個(gè)特別深入的認(rèn)知的時(shí)候，做的市場(chǎng)的一些體系會(huì)比較切入，比較貼合市場(chǎng)。

另外一個(gè)的話，大企業(yè)他們做兒童奶粉體量是比我們大一些，但從后期的整個(gè)品牌的獨(dú)立操作和未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，我并不覺得他們一定比我們有多大優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗麄兊膱F(tuán)隊(duì)相對(duì)來(lái)說(shuō)重疊的，或者團(tuán)隊(duì)原來(lái)也是從嬰配粉出去的，但是兒童奶粉和嬰配奶粉有一個(gè)特別大的不同是什么？

就是兒童奶粉到現(xiàn)階段，仍然不是一個(gè)剛需產(chǎn)品，對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的屬性，大家可能沒有一個(gè)特別清晰的認(rèn)識(shí)。我們做市場(chǎng)或者做企業(yè)切記進(jìn)入到一個(gè)好像我們做的產(chǎn)品，我們進(jìn)入品類是天下無(wú)敵的，所有的孩子都應(yīng)該喝，所有的媽媽都一定要買。

我們正是因?yàn)閷?duì)兒童奶粉有一個(gè)比較清醒認(rèn)識(shí)，到現(xiàn)階段我們的消費(fèi)者教育還是屬于一個(gè)半剛需品類的時(shí)候，我們?nèi)绾稳ソ鉀Q孩子?jì)寢岅P(guān)心的一個(gè)特別大的一個(gè)通過(guò)剛需我們持續(xù)不斷的去深耕，持續(xù)不斷的給媽媽做教育，這才是這個(gè)產(chǎn)品能夠做得更加長(zhǎng)久的一方面。

包亞婷：剛才也說(shuō)到現(xiàn)在兒童粉其實(shí)屬于快速增長(zhǎng)的過(guò)程，剛才你也說(shuō)今年會(huì)增長(zhǎng)200%的增量，在疫情期的話其實(shí)也是非常的不容易的。你們有預(yù)測(cè)過(guò)兒童粉處于井噴的狀態(tài)之后，在未來(lái)的三年內(nèi)兒童粉會(huì)出現(xiàn)什么樣的格局？

鄧星忠：我覺得在未來(lái)兩三年之內(nèi)一定會(huì)跑出10個(gè)億的獨(dú)立品牌，10個(gè)億的獨(dú)立品牌不是基于飛鶴、伊利這些大品牌旗下的品牌，而是真正的從兒童奶粉起家開始做的這樣一個(gè)品類。

未來(lái)兒童奶粉的從業(yè)門檻一定會(huì)越來(lái)越高，不管是從國(guó)家監(jiān)管層面來(lái)說(shuō)，還是進(jìn)入這個(gè)行業(yè)賽道所要求的團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)、資金素養(yǎng)，我覺得是一定會(huì)越來(lái)越高的。投機(jī)只能投一把，投兩把是不可能的，投三把更是絕對(duì)不可能的。所以說(shuō)在這過(guò)程當(dāng)中，我覺得通過(guò)這兩年的調(diào)整，很多的入局者已經(jīng)殺的差不多了。

我覺得在未來(lái)兩三年之內(nèi)一定會(huì)有特別大的資本進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，就跟我們講零輔食賽道一樣。零輔食賽道其實(shí)已經(jīng)悶了10年，都沒有感覺了，以前賣米粉賣個(gè)面條沒有人看得起這個(gè)品類，但在前三五年的時(shí)候，零輔食賽道吸引了大量的資本，動(dòng)不動(dòng)就是幾個(gè)億幾個(gè)億的投。

在未來(lái)的兩三年之內(nèi)，兒童粉賽道資本熱度一定會(huì)超過(guò)零輔食，因?yàn)樗�的體量太大了，可能未來(lái)會(huì)形成三種局面，第一種就是像我們這樣的從1開始做的，但我們也從來(lái)不排斥資本，我們最近也在跟資本在接觸，這樣的品牌應(yīng)該是未來(lái)很核心的增長(zhǎng)的點(diǎn)�？赡艹鲇谫Y本的推力，重新去洗牌一些互聯(lián)網(wǎng)品牌、網(wǎng)紅品牌，從上而下來(lái)打這個(gè)品牌，這些品牌我覺得未來(lái)成長(zhǎng)性是我們要去特別關(guān)注的。

像嬰配粉企業(yè)的話，我們已經(jīng)適應(yīng)他們的競(jìng)爭(zhēng)維度了，我覺得我們已經(jīng)沒有把他們看作是我們的一個(gè)特別大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，未來(lái)我們要特別關(guān)注跟我們一起起跑的，還有未來(lái)跨界打劫這些人，往往是外行打死老師傅，真的反而是我們要特別注意的。

包亞婷：你覺得關(guān)于兒童粉動(dòng)銷這一塊，這涉及到消費(fèi)者認(rèn)知教育的培訓(xùn)，還有門店從業(yè)者渠道的教育培訓(xùn)的重要性，你可以闡述一下嗎？

鄧星忠：渠道教育性的話還是很核心的，要從專業(yè)的維度和動(dòng)銷的維度來(lái)做，光是講銷售不講專業(yè)是不能持久的，光講專業(yè)不去動(dòng)銷是不能落地的。只有把專業(yè)和動(dòng)銷這兩個(gè)點(diǎn)完美的結(jié)合到一起去做，這個(gè)品牌才能走得更加長(zhǎng)久。

其實(shí)做這個(gè)事情又特別難，有些做專業(yè)做的特別好，有些人做動(dòng)銷做的特別好。比如說(shuō)通過(guò)某一個(gè)非常短期的行為可能一下爆了量，但是后期的話基本上整個(gè)消費(fèi)者的這種持續(xù)性他就特別的差。我覺得在這個(gè)是未來(lái)在門店的導(dǎo)購(gòu)教育的培養(yǎng)上是要去花心思的第一個(gè)點(diǎn)。

如何讓門店把互聯(lián)網(wǎng)或者數(shù)字化工具熟練的運(yùn)用好，把互聯(lián)網(wǎng)的玩法玩好。基于產(chǎn)品的本身的專業(yè)性和動(dòng)向性，它其實(shí)還不足以讓我們的產(chǎn)品有強(qiáng)大的這種生命力。

我們講如何去給門店提供價(jià)值，現(xiàn)在我們講傳統(tǒng)門店的生意比較難做，并不是說(shuō)真的這個(gè)行業(yè)有多差，而是因?yàn)樵谡麄�(gè)數(shù)字化浪潮的過(guò)程當(dāng)中，他們沒有去擁抱數(shù)字?jǐn)?shù)字化。還有在整個(gè)社群的玩法上，他們是排斥的。你坐在店里面等著顧客上門，然后導(dǎo)購(gòu)又不善于做社群化的營(yíng)銷，生意一定會(huì)越來(lái)越差。

包亞婷：現(xiàn)在很多的門店認(rèn)知確實(shí)太差了，或者他們確實(shí)學(xué)不來(lái)你說(shuō)的那些數(shù)字化工具或社群的玩法。我們?cè)谧銮�道門店培訓(xùn)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)他們?cè)僭趺唇潭紝W(xué)不會(huì)的時(shí)候，你是怎么看待這個(gè)問(wèn)題，就讓他們自我淘汰嗎？還是說(shuō)我要再花10倍的精力或者百倍的精力去逼著你往前走？

鄧星忠：如果說(shuō)我還要逼著他就走的話，我覺得我說(shuō)的太違心了，沒有任何一個(gè)創(chuàng)業(yè)者或企業(yè)老板愿意去陪伴一些非常low的合作伙伴一起走。我們一直在陪著強(qiáng)者一起去跑，或者說(shuō)我們陪著一些有潛力的合作伙伴一起做。

如果說(shuō)我們通過(guò)一次兩次三次的這種溝通，在戰(zhàn)略層面上他們不能跟我們達(dá)成一致的話，我們會(huì)一點(diǎn)毫不留戀的會(huì)把他們所放棄掉。整個(gè)商業(yè)業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)它是很殘酷的，我們不可能因?yàn)楹献骰锇榈倪@種局限性影響了我們的快速的成長(zhǎng)，包括我們團(tuán)隊(duì)也是一樣的。我們一直在說(shuō)如果我們的團(tuán)隊(duì)不能適應(yīng)我們公司的快速發(fā)展，我們團(tuán)隊(duì)的任何一個(gè)合作伙伴我們都是可以放棄的。

包亞婷：雖然現(xiàn)在來(lái)說(shuō)并不是一個(gè)大品牌，是一個(gè)中小品牌，剛才你也表現(xiàn)出你的觀點(diǎn)，其實(shí)你并不是很在意跟這些大品牌去競(jìng)爭(zhēng)，也不是很care他們，然后你可能在意的是那些外來(lái)的、一些跨界的，甚至帶著新玩法來(lái)的一些品牌或者是平臺(tái)。

在這種體系里面，你覺得就是說(shuō)在未來(lái)的話，像你們這些中小品牌的兒童粉，未來(lái)三年的淘汰率大概會(huì)有多高？被淘汰掉的那些品牌基本上是什么樣的一些品牌？

鄧星忠：從淘汰角度來(lái)說(shuō)的話，我覺得投機(jī)主義者的這種淘汰率特別高。首先是自己有一些客戶資源，然后去做幾十萬(wàn)或百來(lái)萬(wàn)這種湊單的創(chuàng)業(yè)者，活不過(guò)三個(gè)月，應(yīng)該是第一個(gè)會(huì)淘汰。

現(xiàn)在這些甩貨的這些品牌，基本屬于這樣的一個(gè)投機(jī)主義者。因?yàn)橐慌�貨生產(chǎn)出來(lái)一個(gè)月、兩個(gè)月、三個(gè)月以后，在市場(chǎng)貨出不了的話，他們一定會(huì)特別著急去甩貨。這個(gè)過(guò)程當(dāng)中只要一甩貨，整個(gè)品牌就沒有任何價(jià)值了，一定會(huì)被渠道無(wú)情的拋棄掉，這種品牌一定會(huì)最先被淘汰到。

第二個(gè)就是這些曾經(jīng)可能跟我們一起起跑的或還是并肩跑的一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們?cè)谡麄�(gè)的科研和品牌的投入上沒有任何的一些作為。那么當(dāng)這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，他們會(huì)陷入到當(dāng)產(chǎn)品變得平庸以后，內(nèi)卷是一種必然。

當(dāng)a品牌、b品牌、c品牌他們的配方、價(jià)格、促銷等體系都是一樣的時(shí)候，價(jià)格戰(zhàn)一定是不可避免。這個(gè)時(shí)候不是說(shuō)我們主動(dòng)去發(fā)展價(jià)格戰(zhàn)，主動(dòng)去內(nèi)卷，而是當(dāng)所有的產(chǎn)品的配方，所有東西表都是一致的時(shí)候，價(jià)格戰(zhàn)一定會(huì)被這些大佬給無(wú)情的絞殺掉。這一批的這些兒童粉品牌一定會(huì)被拋棄掉，也會(huì)被時(shí)代所淘汰。

第三個(gè)一些本身的經(jīng)營(yíng)得不夠穩(wěn)健的。作為一個(gè)產(chǎn)品，背后其實(shí)是一個(gè)企業(yè)。當(dāng)一個(gè)企業(yè)本身經(jīng)營(yíng)的質(zhì)量特別差，現(xiàn)金流比較差，成本特別的高，人員的團(tuán)隊(duì)特別龐大，而且特別依靠強(qiáng)渠道費(fèi)用去推動(dòng)的時(shí)候，這些品牌盈利能力如果不夠的話，是特別的危險(xiǎn)的。因?yàn)檫@種強(qiáng)營(yíng)銷的團(tuán)隊(duì)去操做市場(chǎng)的時(shí)候，一旦遇到行業(yè)的風(fēng)吹草動(dòng)，抗擊倒能力是特別差的，那么這個(gè)時(shí)候可能會(huì)是第三波倒下的一些品牌。

最后行業(yè)持續(xù)不斷的篩選以后，會(huì)讓一些真正有內(nèi)功的團(tuán)隊(duì)比較強(qiáng)的，經(jīng)營(yíng)質(zhì)量比較穩(wěn)健的，又有一些非常獨(dú)特的核心價(jià)值的這些品牌，它一定能夠活得特別好，而這些品牌應(yīng)該也是屬于整個(gè)資本未來(lái)特別青睞的品牌。

包亞婷：其實(shí)你們對(duì)自己的未來(lái)是非常有信心的，我們同時(shí)也發(fā)現(xiàn)目前市場(chǎng)上很多品牌只要他兒童粉的出貨額做到上億之后，他們就會(huì)開始布局一些別的產(chǎn)品或者別的粉類產(chǎn)品、營(yíng)養(yǎng)品，或是對(duì)這個(gè)行業(yè)更新所剛需的這么一個(gè)產(chǎn)品，你是怎么看待兒童粉還沒有達(dá)到一個(gè)極致的點(diǎn)的時(shí)候，就開始去做別的產(chǎn)品或者別的品牌對(duì)這樣的一個(gè)布局的思考？

鄧星忠：可能有些在兒童奶粉做的不是很好的情況之下去做其他品類，這是作為一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程當(dāng)中一個(gè)是特別正常的現(xiàn)象。因?yàn)楫?dāng)持續(xù)不斷去發(fā)力兒童奶粉的時(shí)候，他們找不到感覺，找不到市場(chǎng)，可能就會(huì)對(duì)兒童奶粉這一個(gè)品類喪失失信心，這是一方面。

從另外一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，是屬于企業(yè)主動(dòng)去深入分析這個(gè)行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，提前做一些布局，這個(gè)是特別正常的現(xiàn)象，我們也做了一些布局。

我們看了整個(gè)中國(guó)出生率的核心原因，是因?yàn)橹袊?guó)的總?cè)丝谠谙禄��?0年代、90年代、00年代，這三個(gè)年代人口從80年代到00年代下滑到48%以后，我們做出了一個(gè)預(yù)判，中國(guó)未來(lái)新生人口一定會(huì)持續(xù)下滑，這是一個(gè)不可逆的，不管國(guó)家起多大的激勵(lì)作用，我們講多大的這種教育其實(shí)都是特別艱難的。那么這種情況之下，我們要如何去匹配門店轉(zhuǎn)型，這是值得得我們?nèi)ニ伎嫉膯?wèn)題。

有些東西不是說(shuō)我們現(xiàn)在做就一定能夠快速的成長(zhǎng)，而是說(shuō)我們?cè)谶@過(guò)程當(dāng)中如何在時(shí)間上去摸索出來(lái)這個(gè)產(chǎn)品或頻率。

其實(shí)現(xiàn)在我們看到做兒童奶粉也好、做嬰配粉也好，起碼他們都在布局兒童奶粉。在分析成人奶粉的整個(gè)的行業(yè)特性的時(shí)候，其實(shí)有一個(gè)特別好玩的現(xiàn)象，其實(shí)成人奶粉到目前為止它沒有高溢價(jià)的產(chǎn)品。目前所有的成人奶粉都在200塊錢以下，實(shí)際成交的金額基本在100塊錢左右。

那么這種產(chǎn)品的價(jià)格體系，其實(shí)是不適合母嬰渠道的，我們一直在說(shuō)母嬰渠道屬于專業(yè)渠道，專業(yè)渠道應(yīng)該要具備的門店毛利相對(duì)來(lái)說(shuō)一定是合理的，甚至是高毛利的。沒有高毛利，它根本無(wú)法去支撐重度的服務(wù)和深度的溝通。

在目前來(lái)看的話，成人奶粉的整個(gè)價(jià)格帶能不能維持在比方說(shuō)300塊錢以上的這種價(jià)格帶。因?yàn)樵谡麄�(gè)奶粉的領(lǐng)域里，維持在300塊錢以上價(jià)格帶的話，在各個(gè)階層的利潤(rùn)分配是特別合理的。

以前的成人奶粉銷售其實(shí)陷入到一個(gè)什么樣的邏輯，我經(jīng)常開玩笑說(shuō)現(xiàn)在所有的成人進(jìn)入到一個(gè)想把梳子賣給和尚的悖論里面去，我們一直在說(shuō)把梳子賣給和尚是一個(gè)特別牛逼的銷售人員，我們也希望我們的銷售人員去真真正正的把一個(gè)沒有需求的人創(chuàng)造需求，但實(shí)際上80%~90%的渠道是不適合的，也不能達(dá)到這樣的水平。

為什么說(shuō)想把梳子賣合適的人？他是希望把奶粉先賣給媽媽，媽媽買了奶粉后送給自己的父母喝，送給自己的岳父岳母喝，按照這樣的這種成交邏輯。我們講在母嬰門店是一定不適合的，媽媽進(jìn)入門店80%的聚焦點(diǎn)在自己的孩子，不是父母。

像現(xiàn)階段剛剛結(jié)婚生孩子的這些30來(lái)歲的媽媽，他們的父母現(xiàn)在比較健康，可能不需要太多的去關(guān)心，這就是為什么講成人奶粉之前在母嬰門店是賣不好的。我們就提出一個(gè)概念，我們說(shuō)要把梳子賣給道長(zhǎng)，梳子要賣給有頭發(fā)的人。他有體驗(yàn)感了以后，我覺得我喝了奶粉覺得很不錯(cuò)，然后奶粉的整個(gè)體感也好，對(duì)我的其他方面的調(diào)理挺好。在她有特別強(qiáng)感知的時(shí)候，會(huì)覺得這個(gè)奶粉可以送給父母喝。

我們打個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋扔鳎旱篱L(zhǎng)用這個(gè)梳子梳過(guò)以后，不單單梳的頭發(fā)特別順，現(xiàn)在發(fā)際線靠都往前移了，這個(gè)梳子是道長(zhǎng)用了七七四十九天開過(guò)光的，這個(gè)梳子梳完以后，不單單讓你的頭發(fā)特別好，還可以......他在體驗(yàn)過(guò)奶粉以后，他就有特別強(qiáng)的體驗(yàn)感，體驗(yàn)感做得好了以后，他自然而然會(huì)把這個(gè)產(chǎn)品送給他的父母喝。

對(duì)于成人奶粉的一個(gè)核心定位是什么？目前還沒有任何起色的時(shí)候，把成人奶粉定位的特別的細(xì)分，比如說(shuō)說(shuō)豐胸的、美容的、調(diào)理三高的、治療便秘的等產(chǎn)品。當(dāng)這些產(chǎn)品人群過(guò)于吸粉以后，一定會(huì)稀釋大量消費(fèi)者的注意力。

如果說(shuō)一罐成人奶粉可以實(shí)現(xiàn)全家共享的時(shí)候，這我們的媽媽喝了特別好、給老公喝了特別好、父母喝了也覺得特別好，一罐產(chǎn)品全家共享。這樣的概念才能實(shí)實(shí)在在的在成人奶粉的第一階。

我們講從母嬰轉(zhuǎn)變成嬰童，從嬰童轉(zhuǎn)變成全家營(yíng)養(yǎng)，在全家營(yíng)養(yǎng)這一個(gè)點(diǎn)上，首先通過(guò)什么樣產(chǎn)品去切入這個(gè)市場(chǎng)，然后通過(guò)什么樣的方式去讓我們的消費(fèi)者買單，買完單會(huì)體驗(yàn)感去、做分享，這是做成人奶粉的一個(gè)邏輯。

包亞婷：關(guān)于成人奶粉不能定位太細(xì)分，應(yīng)該是全家共享的這個(gè)觀點(diǎn)的話之前真的沒有聽說(shuō)過(guò)。

你們作為兒童粉其中的一個(gè)代表，對(duì)我們這些小伙伴們有沒有總結(jié)性的一個(gè)說(shuō)法，可以站在臻護(hù)高的高度，也可以站在兒童粉的角度，也可以站在品牌向上生長(zhǎng)的生機(jī)潛力股的這么一個(gè)角度去總結(jié)。

鄧星忠：我覺得行業(yè)不管多么的困難，我們依然要相信母嬰行業(yè)絕對(duì)是目前所有的零售業(yè)態(tài)里面最好的一個(gè)行業(yè)。

在最好的行業(yè)里面，我們應(yīng)該如何去看待整個(gè)行業(yè)的發(fā)展？不是說(shuō)我們現(xiàn)在做兒童奶粉就在為兒童奶粉去吶喊，大家一定要有一種特別理性的態(tài)度來(lái)看待兒童奶粉的發(fā)展和它的安全性。未來(lái)的國(guó)家監(jiān)管也好，還是我們出于自身的利潤(rùn)貢獻(xiàn)也好，經(jīng)營(yíng)質(zhì)量也好，都要去考慮。

兒童奶粉一定是大家在三五年之內(nèi)一個(gè)特別重要的利潤(rùn)評(píng)價(jià)，然后在選擇品牌的時(shí)候一定要特別的慎重，我希望大家有一個(gè)比較好的選品邏輯，不能基于對(duì)品牌方的人情、基于品牌方的價(jià)格、基于產(chǎn)品的某一些誘惑去選擇一款產(chǎn)品。一定要基于對(duì)行業(yè)的深度認(rèn)知和這個(gè)品牌后面一些相關(guān)的賦能的體系去選擇產(chǎn)品。

我們看到了70年代、60年代經(jīng)銷商也好，還是從業(yè)的這些零售的某一門店老板也好，他們?cè)谥饾u的褪去。80年代、90年代人在逐漸的進(jìn)入這個(gè)舞臺(tái)，我覺得不管自己年齡有多大，心的年齡永遠(yuǎn)十八歲，一定要學(xué)會(huì)去擁抱新的思路和新的玩法，在這過(guò)程當(dāng)中大家一定會(huì)收獲特別好的收益。

當(dāng)行業(yè)真正春天來(lái)臨的時(shí)候，才是我們真正要收獲的。大家一定要耐得住寂寞，一定要學(xué)會(huì)去持續(xù)不斷的向上生長(zhǎng)、不斷的去練自己的內(nèi)功。

包亞婷：現(xiàn)在的疫情期真的是人家說(shuō)是危機(jī)是危中有機(jī)的。我們也發(fā)現(xiàn)很多優(yōu)秀的店主或經(jīng)銷商，即使在疫情期他們也可以生活得很好，所以在未來(lái)的很多的選擇上，其實(shí)我們選擇的可能叫努力的方向可能比努力更重要。也是希望大家能夠?qū)π袠I(yè)或者是對(duì)品牌有一個(gè)全新的認(rèn)知，不要只為簡(jiǎn)單的為利潤(rùn)為人情而折腰。