時下，做鐵皮玩具生意的民間小投資者不乏其人，在東莞、上海、北京、杭州、天津等地都出現(xiàn)過鐵皮玩具店的實體店，網(wǎng)上虛擬購物店更為數(shù)不少。
    本刊采訪了在網(wǎng)上開虛擬購物店的韓峰。選擇開間網(wǎng)店而不是開間實體店，韓峰有他的考慮。最主要的是考慮到成本的問題。韓峰表示，實體店固然有實體店的好處，因為實體店可以把商品直接陳列出來展示給客戶看，還可以給客戶觸摸玩賞，但不是每個有開店想法的人都可以實現(xiàn)愿望，因為沒有那么多資金可以投入。諸多因素的制約下，韓峰首先選擇了從開網(wǎng)絡(luò)虛擬購物店的路線。
    網(wǎng)絡(luò)環(huán)境對比現(xiàn)實環(huán)境有它的優(yōu)點也有缺點，缺點就是無法給消費者一個最真實的呈現(xiàn)和體驗，但其優(yōu)點也是十分明顯的。它具有經(jīng)濟(jì)性、高效性、多媒體性等特點。它不需要花費大量的店面資金和人工成本，減少了庫存產(chǎn)品的資金占用，降低了整個商品供應(yīng)鏈的費用，還可以減少多次交換帶來的損耗。網(wǎng)絡(luò)營銷還減少了許多營銷環(huán)節(jié)，縮短了傳統(tǒng)供應(yīng)鏈，變傳統(tǒng)的迂回模式為直接模式，提高經(jīng)營效率。此外，網(wǎng)絡(luò)營銷還可以充分發(fā)揮多媒體的優(yōu)勢，賦予產(chǎn)品聲形并茂的信息，使產(chǎn)品變得更有內(nèi)涵。
    起初，韓峰的網(wǎng)絡(luò)小店只是個獨立網(wǎng)頁，名叫“菲菲孫奇異館”，漸漸地發(fā)展成為一個完善的具有一定規(guī)模的購物小站。開張之初，韓峰的網(wǎng)店以鐵皮玩具為主打產(chǎn)品，從9塊錢的電動青蛙，到150元的母雞下蛋，再到380元的電動噴煙機(jī)器人，各種類型各種價格的產(chǎn)品都有。
    韓峰說這些貨品來之不易，主要通過幾個渠道獲得，一是通過從一些網(wǎng)上和實體小店里淘來的，二是通過到國外購買或者托國外的友人購得。韓峰店里的鐵皮玩具，是他收集積累了好幾年得到，多數(shù)是從一些倒閉的老玩具廠里收購過來，還有一部分是從全國各地淘來的，甚至個別的是被機(jī)緣巧合地發(fā)現(xiàn)后，從人家手中高價要過來的。
    當(dāng)然，有了“米”后，還要有一位“巧媳婦”，這就是網(wǎng)絡(luò)營銷的技巧。與實體店不同的是，網(wǎng)店的問題就是如何吸引客戶的注意，讓客戶能夠過來瀏覽你的網(wǎng)頁。網(wǎng)民雖然多，但是要吸引他們的眼球并不容易。這就需要在營銷傳播上下功夫。比如設(shè)置網(wǎng)站關(guān)鍵字、與其他網(wǎng)站合作傳播精美圖片、對產(chǎn)品進(jìn)行詳盡的介紹等，依托網(wǎng)絡(luò)這個平臺，可以實現(xiàn)沒有時間、地域限制的傳播。
    營銷專業(yè)出身的韓峰，深知整合營銷的4P理論中的渠道(Place)在實踐中的重要性。營銷學(xué)的4P理論是指產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)。韓峰認(rèn)為，僅僅做網(wǎng)絡(luò)營銷或者僅僅通過實體店營銷都只會是死路一條，只有開辟多種營銷渠道，才能實現(xiàn)經(jīng)營的可持續(xù)發(fā)展。
    鐵皮玩具的目標(biāo)客戶有一個特點，就是人群比較少且集中在一個年齡階層。雖然喜歡鐵皮玩具的人不在少數(shù)，但對于個人客戶，難以形成大宗購買，在宣傳力度不夠的初期，要創(chuàng)造大量銷售和利潤不容易。此外，對于一些輕度消費者來說，很多人會感覺對鐵皮玩具感動好奇、好玩，但說到購買通常就見仁見智了，玩具的樣式琳瑯滿目，只有和他們大腦內(nèi)的回憶神經(jīng)恰好對接上了，才有可能掏錢買下，這是一個供需關(guān)系的問題。所以，網(wǎng)絡(luò)營銷還需要更多地引進(jìn)不同的產(chǎn)品，采取多元化和差異化策略。
    投資策略及投資分析
    雖然說鐵皮玩具有一定的市場，但做這個生意也不能忽視其風(fēng)險。它的風(fēng)險一方面來自產(chǎn)品本身的特點，一方面來自消費群體的心理特點。
    首先，鐵皮產(chǎn)品正在逐步減少。早在20年前，鐵皮玩具就已經(jīng)淡出玩具市場，由于工藝復(fù)雜，生產(chǎn)廠家也在逐年減少，現(xiàn)在已經(jīng)所剩無幾，所以，鐵皮玩具不可能得到普及；其次，鐵皮產(chǎn)品的利潤率雖然高，大概每件商品的利潤率在20%～30%，但是利潤額度卻不高，所以，難以創(chuàng)造高額利潤，單純經(jīng)營鐵皮商品，要成為萬元戶都不容易；再次，喜歡鐵皮玩具的群體始終只集中在中年階層。這可能造成需求不足，鐵皮玩具是一種情感消費，只有與消費者童年記憶的事物對接上，才有可能產(chǎn)生購買欲望。
    為了避免單一產(chǎn)品銷售帶來的風(fēng)險，韓峰決定引進(jìn)多條產(chǎn)品線。2005年以來，他的網(wǎng)店從以銷售鐵皮玩具產(chǎn)品為主打，發(fā)展成為以具有市場潛力的阿拉伯水煙壺系列為主打產(chǎn)品，以鐵皮發(fā)條玩具、特色民俗品、經(jīng)典生活用品、服裝飾品、數(shù)碼電子等為輔助產(chǎn)品的購物平臺。
    與傳統(tǒng)營銷渠道相結(jié)合也必不可少的營銷策略。除了開網(wǎng)店，韓峰還做了各種嘗試，比如將鐵皮玩具放置在一些高檔場合的櫥窗中進(jìn)行展示，與一些高檔產(chǎn)品一同擺放，這樣就無形之中提升了產(chǎn)品的質(zhì)感和品位。
    宣傳鐵皮玩具的價值，比宣傳產(chǎn)品的功能更能吸引人。鐵皮玩具很大程度上已經(jīng)成為一種日漸消逝的收藏品，具有保值和鑒賞的作用，正是這一點才得到了中年中產(chǎn)階級的青睞，因此，在營銷中，要注意強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的保值和收藏鑒賞作用，這比強(qiáng)調(diào)它的功能效果要強(qiáng)得多。
    韓峰表示，有閑余資金，想圓創(chuàng)業(yè)夢的朋友也可以嘗試開間實體店。從網(wǎng)絡(luò)走向?qū)嶓w，這是網(wǎng)絡(luò)店鋪發(fā)展到一定程度的必然。“既然上海、北京、天津、東莞等地都出現(xiàn)過鐵皮玩具的實體店，那么在廣州開店也未嘗不可，因為廣州這個城市沒有什么特殊性，但經(jīng)營情況關(guān)鍵還是每個人的營銷手段”。但開實體店前期要考慮成本等因素，有想法有貨源也要有一定的資金。
    目前，韓峰經(jīng)營的網(wǎng)上虛擬購物店已經(jīng)進(jìn)入第四個年頭了，單就鐵皮玩具的銷售這一塊來講，大約需要大概需要8000元的存貨和2000元的周轉(zhuǎn)金。鐵皮玩具的利潤率還是比較大的，大約有40%～50%的利潤空間，毛利率在20%～30%，但利潤額度不高，這一部分的月收入不高于1000元。所以，韓峰提倡產(chǎn)品應(yīng)該盡量做到多元化。
    “如果不以銷售為目的，而以傳播推廣文化為目的，那銷售鐵皮玩具就不會有什么風(fēng)險了。”韓峰表示，銷售鐵皮玩具是在傳播鐵皮玩具的文化，這樣的人越多越好，推廣鐵皮玩具的朋友都是在默默傳遞著一種情感，這種情感絕對不是金錢能夠衡量的。