自2013年我國(guó)開(kāi)始實(shí)行奶粉進(jìn)藥店的政策，一直以來(lái)引起業(yè)內(nèi)人士和廣大消費(fèi)者的關(guān)注，很多企業(yè)都很是自覺(jué)的加入其中，希望能找到奶粉銷售企業(yè)的另一片“天空”�，F(xiàn)今，奈何奶粉在藥店叫好不叫賣，是因?yàn)闆](méi)找對(duì)痛點(diǎn)？

乳粉前期是虧錢 虧不起就賺不了大錢

“零售藥店要在乳粉銷售上進(jìn)行破局，就必須做到以下八點(diǎn)：一是做大勢(shì)。同行結(jié)成大聯(lián)盟協(xié)同推動(dòng)，從地方到全國(guó)造勢(shì)；二是要下大決心，一旦決定做，就要全力推進(jìn)，別半途而廢；三是爭(zhēng)取大政策，這里既包括政府政策的支持，也包括供應(yīng)商資源的支持；四是要建大品類，在乳粉的基礎(chǔ)上盡的努力適當(dāng)?shù)赝�外延伸；五是引入大產(chǎn)品，尋找能夠全國(guó)推廣的藥店線專銷品種，對(duì)藥店乳粉進(jìn)行聯(lián)合推廣；六是要有大宣傳，以足夠大的宣傳力度，全面提升和強(qiáng)調(diào)藥店的專業(yè)形象，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣的漸進(jìn)式改變；七是運(yùn)用大數(shù)據(jù)，建立海量乳粉消費(fèi)顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，進(jìn)行大規(guī)模顧客溝通，真正了解、發(fā)掘并滿足消費(fèi)者需求；八是要敢于虧大錢，乳粉銷售前期肯定是虧錢的，虧不起錢就賺不了錢，只有銷售量做到足夠大，才能有可能實(shí)現(xiàn)盈利�！�

母嬰重啟藥店增量 不能只立足乳粉

“對(duì)于嬰幼兒乳粉在零售藥店的銷售，一個(gè)眾所周知的事實(shí)，是其并不能為連鎖帶來(lái)多大的利潤(rùn)空間，只能起到集客作用。因此，以嬰幼兒乳粉為吸客品種，從而延伸至其他產(chǎn)品，真正實(shí)現(xiàn)零售藥店客流、客單和利潤(rùn)的提高，才是婦幼產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)思路。

在此方面，KBN在2012年年底及2013年就先后向市場(chǎng)推出了3個(gè)致力于婦女健康的婦科產(chǎn)品，并取得了不錯(cuò)的成績(jī)，成功在連鎖藥店建立了一條婦幼健康產(chǎn)品線。而為了更好地滿足零售終端的市場(chǎng)需求，KBN將進(jìn)一步推出婦嬰系列產(chǎn)品，如KBN目前正在與澳大利亞和歐洲的兩家著名奶制品企業(yè)洽談，計(jì)劃引進(jìn)國(guó)際高端的嬰幼兒乳粉品牌，同時(shí)亦會(huì)引入小兒濕疹、孕婦預(yù)防淡化妊娠紋及產(chǎn)后皮膚緊致修復(fù)產(chǎn)品等多款產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)婦嬰類產(chǎn)品在零售藥店的增量�！�

光賣乳粉不行 母嬰品類必須一步到位

“要做好乳粉銷售，引入乳粉這一品類并不足夠，最重要的是做到母嬰品類“一步到位”的品類規(guī)劃和定位。所謂的“一步到位”，指四個(gè)方面：一是品類規(guī)劃的一步到位，母嬰商品進(jìn)藥店的局限性很大，既要滿足顧客需求，又要保持藥店的專業(yè)形象；母嬰商品是關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)的商品，如果品種不齊全，無(wú)法與商超和母嬰店抗衡；二是陳列的一步到位，要改變顧客的消費(fèi)印象，必須設(shè)立母嬰?yún)^(qū)進(jìn)行集中陳列，需要設(shè)置在最顯眼的位置，將母嬰品類定位為增量品類很重要，當(dāng)前母嬰是不能用坪效估算價(jià)值的；三是定價(jià)的一步到位，商超的資源較集中，買贈(zèng)附加值高，目前藥店可以做到只有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；四是營(yíng)銷方式的一步到位。只有做到以上四點(diǎn)，乳粉進(jìn)藥店，甚至母嬰品類在連鎖藥店的全面突圍，才有可能取得成功。”