為什么要談“有效招商”？因為有太多發(fā)展中的嬰童用品企業(yè)，在招商過程中投入大、效果差，甚至有的企業(yè)從沒做過“費比預(yù)算”、“費比核算”，靠老板“拍腦袋”決定做多大、有多少投入，沒有客觀預(yù)估每次招商目標，“結(jié)果”自然不會太好，“運氣”也不會經(jīng)常光顧。

怎樣做才算“有效招商”？ 簡單理解就是“在達成一定目標時，費用比例是否控制在設(shè)定的范圍內(nèi)”。營銷人才缺乏、招商手段單一、營銷策略針對性不強、促銷手段單一等問題是國內(nèi)嬰童用品企業(yè)普遍存在的現(xiàn)實問題。筆者從事營銷工作13年，深刻體會到要做好營銷，必須講究“四度”——寬度、深度、速度、熱度。而招商是渠道拓展工作的關(guān)鍵步�！　�

步：明確定位消費群體（購買群體）與品牌檔次。

嬰童行業(yè)消費群體與其他行業(yè)明顯差別在于，嬰童（用品）行業(yè)消費者（嬰幼兒）自身沒有判斷力和購買能力，購買者（父母、爺爺奶奶、外公外婆、其他親友）決定了應(yīng)該買什么，怎么買；而且嬰童（用品）行業(yè)消費帶有“投資性”，所以首先必須明確你的產(chǎn)品主要是為哪一個層次的購買者（家庭收入、消費觀念、消費習(xí)慣、職業(yè)、年齡、性別等）提供的，品牌定位在哪個檔次�！　�

第二步：準確提煉產(chǎn)品賣點、打好產(chǎn)品組合牌。

從消費者（購買者）平時主要關(guān)注點（如使用便利性、安全性、售后服務(wù)、性價比等）著手找出自己產(chǎn)品（包括軟產(chǎn)品：如服務(wù)、品牌知名度等）的1-2個優(yōu)勢，可能是競爭對手沒有的，或者沒有提到的，重點進行傳播。這是渠道商（經(jīng)銷商、門店）接新牌的關(guān)注重點；
單品多了，渠道商喜歡，但就廠家而言，面臨的是巨大的模具開發(fā)投入、原材料投入和庫存壓力、生產(chǎn)過程質(zhì)量風(fēng)險及后期因此容易造成的“頻繁斷貨”而對渠道商、業(yè)務(wù)人員造成的心理傷害；單品少了，終端展示效果差、購買者選擇空間少、自然對銷售不利。因此要把握好度�！　�

第三步：把好質(zhì)量關(guān)。

嬰童行業(yè)是一個“敏感度極高的行業(yè)”，“三聚氫氨”事件已經(jīng)讓廣大食品企業(yè)面臨著行業(yè)洗牌，事發(fā)“導(dǎo)火線”正是“嬰童消費者”。對于嬰童用品企業(yè)而言也起到了“敲山震虎”的效果，嬰幼兒奶瓶“PC材料”事件正是受“三聚氫氨”事件影響下產(chǎn)生的。

因此，保證嬰童產(chǎn)品基本質(zhì)量和材料安全性問題，是所有嬰童用品廠家必須高度重視的事情，也可以說是考驗企業(yè)老板“良心”的問題�！　�

第四步：明確渠道定位

嬰童行業(yè)涉及嬰幼兒衣、食、住、用、行、育、訊等領(lǐng)域，各領(lǐng)域產(chǎn)品的銷售渠道不完全相同；光嬰童用品就有哺喂用品、嬰童洗護用品、嬰童防尿用品、嬰童電器用品等品類差別，用品基本涉及嬰童店（寶寶店，分為單店和連鎖店）、嬰童專業(yè)賣場（近年衍生出的1000—2000M²的集孕嬰產(chǎn)品、教育、娛樂為一體的賣場，如南京“孩子王”）、生活超市（KA、綜超、標超、便利店等）、醫(yī)護渠道（醫(yī)院、衛(wèi)生院等）。
不同渠道開發(fā)成本和后勤配置要求各有要求，作為中小型嬰童用品企業(yè)，必須結(jié)合自身資源選擇最容易切入的渠道，快速拓展市場；而作為行業(yè)成熟企業(yè)（或從成熟行業(yè)延伸到嬰童用品行業(yè)的大企業(yè)），則會從長期發(fā)展戰(zhàn)略角度考慮，通過何種渠道能在中短期（3-5年）奠定行業(yè)龍頭地位。
就筆者觀點，中小型哺喂用品（奶瓶、奶嘴、吸奶器等）主渠道仍然集中在嬰童店，雖然以商超渠道為

“愛得利”年銷售5億元左右。而嬰童洗護用品、嬰童防尿用品主渠道在傳統(tǒng)商超賣場。

第五步：選擇主攻區(qū)域、確定渠道“梯度”

就國內(nèi)中小嬰童用品企業(yè)而言，普遍實力與人才配置有限，應(yīng)集中資源在3-5個重點市場集中“深耕”，首先保證自己能“活”下來。

同時，適宜走“粗泛式”渠道管理為主，大本營或重點省份以地級代理模式開發(fā)代理商，外省走“省代”甚至大區(qū)模式，如“東三省代理商”。 省、市代理商一般直接供貨到嬰童店。

第六步：制定符合渠道需求的價格體系和銷售政策

價格帶怎么設(shè)置（廠價、分銷價、零售價）影響到品牌在消費者（購買者）心目中的定位及是否“買單”，更直接的影響是渠道商的興趣和銷售熱情。而且也決定了企業(yè)人員費用比例、市場費用比例、促銷推廣力度、媒體投放力度等后期運作，所以企業(yè)必須準確界定�！　�