中國乳業(yè)好像一直都不得安寧，一波未平一波又起，有時(shí)候不得不感慨其中的無奈。

然而，有趣的是，市場結(jié)構(gòu)很像一個(gè)“天平”，這一端下降，另一端必然會蹺起，2008年三聚氰胺事件以后，國產(chǎn)牛奶粉遭遇重大信任危機(jī)，這時(shí)候羊奶粉開始出現(xiàn)在大眾視野，開始被消費(fèi)者熟識。

但作為進(jìn)軍市場不久的乳制品，羊奶粉在發(fā)展的同時(shí)也一直備受質(zhì)疑和考驗(yàn)，可謂是風(fēng)雨兼程，如履薄冰。

一、羊奶粉行業(yè)現(xiàn)階段的困局

1、消費(fèi)者對羊奶粉的認(rèn)識偏差和信任危機(jī)

雖然羊奶粉行業(yè)近幾年開始進(jìn)入到消費(fèi)者的視野，但是不得不承認(rèn)羊奶粉的普及度依然很低，很多消費(fèi)者對羊奶粉依然有認(rèn)識偏差。加之現(xiàn)在乳品行業(yè)信任危機(jī)愈演愈烈，很多家長不易接受新的乳品，接受程度低。
隨著代獨(dú)生子女大多已進(jìn)入婚育年齡，“4-2-1”這種家庭模式開始呈現(xiàn)出主流傾向。四位老人，一對夫妻圍著一個(gè)孩子，不夸張的說這個(gè)集千萬寵愛于一身的孩子就是全家的保護(hù)對象，長輩的寵愛可想而知。所以家長在對孩子飲用的食品沒有取得足夠信任的時(shí)候，會格外挑剔格外小心。

2、消費(fèi)者群體的年輕化和銷售渠道的快速變化

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，信息變得越來越透明，消費(fèi)者的選擇也越來越多樣性。80后甚至90后的年輕父母成為消費(fèi)主體，他們是互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)的主力軍，是家庭消費(fèi)的主要決策者和購買者，他們對食品安全有極高的敏感度，對新鮮事物的接受程度高，他們獲取母嬰類目品牌信息的路徑已經(jīng)發(fā)生了很大的變化。
根據(jù)AC尼爾森的最新統(tǒng)計(jì)，2014年3月至2015年3月，母嬰快速消費(fèi)品銷售額增速，商超、電商、母嬰店渠道分別為 -4.2%、+37.6%、+17.9%。傳統(tǒng)渠道的商超銷售額明顯出現(xiàn)大幅度下降，而電商，母嬰店渠道的銷售展露鋒芒，這其中的變化對于企業(yè)來說必須高度重視。如何在既得渠道利益之中又開拓新型渠道這已經(jīng)是一個(gè)讓企業(yè)十分糾結(jié)和難以適從的問題。

3、嬰幼兒奶粉實(shí)行注冊管理監(jiān)管力度加大行業(yè)面臨重新洗牌

2014年，國家食品藥品監(jiān)督管理總局通過實(shí)施《嬰幼兒配方乳粉生產(chǎn)許可審查細(xì)則》，向乳粉生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行牌照審查，重新發(fā)放乳粉生產(chǎn)許可證,奶粉產(chǎn)業(yè)新一輪洗牌由此開啟，并淘汰了行業(yè)內(nèi)將近1/3不合規(guī)的落后奶粉生產(chǎn)廠家。

今年，新修訂的食品法于10月1日起實(shí)施，其中規(guī)定嬰幼兒配方乳粉的產(chǎn)品配方應(yīng)當(dāng)經(jīng)國務(wù)院食品藥品監(jiān)管部門注冊。作為新《食品安全法》的配套法規(guī)，國家食藥監(jiān)總局對《嬰幼兒配方乳粉配方注冊管理辦法(試行)》向社會公開征集意見日前也接近尾聲。

這個(gè)被冠以“最嚴(yán)奶粉新政”的辦法在業(yè)界掀起軒然大波，新政意味著我國對嬰幼兒奶粉的管理上升到藥品級別，不僅規(guī)定一個(gè)配方只能生產(chǎn)一種產(chǎn)品，每個(gè)企業(yè)允許生產(chǎn)的配方奶粉數(shù)量也將受到嚴(yán)格限制，千余品牌即將面臨淘汰的命運(yùn)。而聚集了全國90%以上羊奶粉產(chǎn)量的陜西乳企幾乎成了國內(nèi)嬰幼兒配方奶粉市場的一個(gè)縮影。多位業(yè)內(nèi)人士擔(dān)憂，陜西乳企以及相關(guān)羊乳產(chǎn)業(yè)將不可避免地經(jīng)歷一段陣痛期，行業(yè)必定經(jīng)歷一次大的洗牌。

二、困境之下的新機(jī)遇

雖然目前整個(gè)羊奶粉行業(yè)發(fā)展困難重重，但所為危機(jī)，便是危險(xiǎn)和機(jī)遇并存。絕處逢生，越是困難多的地方，必然也隱藏著更多的機(jī)會。營銷界有一句話“順勢則昌、逆勢則亡”，既然趨勢不可避免，那么奶粉行業(yè)的品牌商、渠道商必須迎合市場和消費(fèi)者的發(fā)展趨勢，及早改變自己，重新調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略。

三、企業(yè)機(jī)會法則

1、品質(zhì)是基石，不可松懈

相比較大企業(yè)產(chǎn)品群的綜合能力，小企業(yè)可以根據(jù)自己的生產(chǎn)能力，細(xì)分市場定位，找準(zhǔn)自己的消費(fèi)群體，發(fā)展自己的強(qiáng)項(xiàng)。品質(zhì)是基石，不可松懈，當(dāng)然，買一些必備的設(shè)備，強(qiáng)化一下自己在專業(yè)領(lǐng)域的能力，必不可少。

2、品牌是特色，不可模糊

嬰幼兒食品行業(yè)發(fā)展至今，市場越來越細(xì)分，奶粉的功能也越來越多，羊奶粉企業(yè)應(yīng)該找準(zhǔn)自己的定位，根據(jù)羊奶既有的營養(yǎng)價(jià)值，尋找出自己的品牌特色。想要發(fā)展，必須超前思考，進(jìn)行差異化創(chuàng)新。

3、渠道是關(guān)鍵，不可單一

相比較大企業(yè)內(nèi)部對于傳統(tǒng)渠道取得的既得利益的糾結(jié)，小企業(yè)不妨趁著大企業(yè)沒有緩過神來之后，根據(jù)電商的蓬勃發(fā)展和消費(fèi)者喜好快速變化的趨勢，加快內(nèi)部組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)模式的變革。抓住電商的市場趨勢，分析母嬰店的銷售潛力，在市場上占有一席之地。

4、營銷是戰(zhàn)略，不可忽視

在最近熱爆的小米口碑營銷內(nèi)部手冊《參與感》一書中，作者黎萬強(qiáng)(小米聯(lián)合創(chuàng)始人、小米科技副總裁)用最平實(shí)樸素的語言，描述了自己作為一名產(chǎn)品設(shè)計(jì)師，如何走上了市場營銷的道路。

《參與感》中談到三三法則：“即三個(gè)戰(zhàn)略，做爆品、做粉絲、做自媒體。三個(gè)戰(zhàn)術(shù)，開放參與節(jié)點(diǎn)，設(shè)計(jì)互動方式，擴(kuò)散口碑事件�！薄∵@本書揭開小米4年600億奇跡背后的理念、方法和案例。小米的成功是不可復(fù)制的，但他們的營銷戰(zhàn)略是值得所有企業(yè)去學(xué)習(xí)借鑒的。

新營銷的步，是讓自己的公司成為自媒體，不是做廣告，而是做自媒體。

凡事要“順勢而為”，雖然企業(yè)大大小小各有不同，雖然行業(yè)不同，環(huán)境變了，產(chǎn)品變了，消費(fèi)者變了，但七十二般變化，終究是建立在一個(gè)普世基石之上的。任何企業(yè)必須根據(jù)自己打造出自成一套精準(zhǔn)的營銷體系。