我們?cè)诤芏鄷r(shí)候很難做出改變與調(diào)整有兩個(gè)方面的原因，一是改變意味著失去，讓自己失去先天優(yōu)勢，意味著重新來過；另外一個(gè)原因是認(rèn)為“存在的”已經(jīng)是幾近完美的，無法做出改變與調(diào)整！

《微創(chuàng)新》的作者將后者稱之為“結(jié)構(gòu)性固著”思維。正是這一思維模式的的存在，影響了人們的創(chuàng)新熱情與動(dòng)力。

當(dāng)前對(duì)于實(shí)體店而言，經(jīng)營者都認(rèn)識(shí)到對(duì)實(shí)體店沖擊的是互聯(lián)網(wǎng)，是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的低價(jià)奪走了實(shí)體店的會(huì)員，是因?yàn)闆]有商圈限制的跨區(qū)域的銷售模式贏得了更多的會(huì)員，是因?yàn)榫W(wǎng)店的低成本為網(wǎng)店提供了低價(jià)銷售的能力……但是我們從來沒有思考過，事實(shí)是不是這樣？為什么同樣的產(chǎn)品旗艦店要比C類店銷售的好？網(wǎng)店是否同樣存在著高額的推廣費(fèi)用？是不是什么產(chǎn)品放到網(wǎng)上都可以成為暢銷品？網(wǎng)店是否也有著它的基本屬性？

傳統(tǒng)的節(jié)日（春節(jié)、端午節(jié)、中秋等等）網(wǎng)店一定會(huì)與實(shí)體店一樣推出花樣繁多的促銷活動(dòng)，但是“雙十一”這個(gè)所謂的線上購物狂歡節(jié)，實(shí)體店是不是也同樣在開展類似的促銷活動(dòng)呢？

當(dāng)全民已經(jīng)開始將“雙十一”作為購物狂歡節(jié)的時(shí)候，如果你還堅(jiān)守著“雙十一”是一個(gè)線上的節(jié)日，你又將如何與線上門店進(jìn)行競爭呢？一個(gè)固著著認(rèn)為“別人可以進(jìn)入我的領(lǐng)域，而我不可以向他人領(lǐng)域延展”的思維模式下，我們又能夠如何進(jìn)行突破呢？令人欣慰的是，今年的雙十一我們看到了很多的實(shí)體店在做著自我轉(zhuǎn)變，我們看到雙十一前后這兩天，很多門店在“狂歡”，在做“秒殺”、“滿200送238元”、“一元購”（件全價(jià)，第二件1元）等促銷活動(dòng)；我們先不討論促銷形式的有效與否，至少，我們看到很多實(shí)體店已經(jīng)借力“電商購物節(jié)”去開展促銷活動(dòng)了。

其實(shí)，對(duì)于實(shí)體店而言，我們要思考的不應(yīng)該是“我們應(yīng)該如何與網(wǎng)店競爭”，而是應(yīng)該思考“網(wǎng)絡(luò)銷售為什么會(huì)盛行”；因?yàn)榍罢哌�是在 “自我固著性”的思維模式下進(jìn)行思考，后者已經(jīng)突破了自我，站在消費(fèi)者消費(fèi)趨勢上去進(jìn)行思考了。

談完門店經(jīng)營，我們談一下員工管理與績效，審視一下我們是否仍然固著在原有的思維模式下進(jìn)行管理與考核。這兩年我們談員工管理已經(jīng)不再談怎么管理80后了，因?yàn)?0后已經(jīng)成為這個(gè)時(shí)代的主力軍，大家談到員工管理與績效考核的時(shí)候，認(rèn)為現(xiàn)在職員個(gè)性越來越強(qiáng)，偶爾覺得工作不舒心，第二天就不再上班了，甚至當(dāng)月的工作也不去結(jié)算，就更不要談工作交接了。從而我們發(fā)現(xiàn)原有的那些年終獎(jiǎng)、KPI等考核方式統(tǒng)統(tǒng)失效了，而小小的“微信紅包”卻可以實(shí)現(xiàn)很好的激勵(lì)作用。

筆者身邊就有很多朋友利用“微信紅包”來進(jìn)行員工與客戶激勵(lì)；他們會(huì)做“曬單激勵(lì)”鼓勵(lì)店員在銷售產(chǎn)品后在群內(nèi)進(jìn)行曬單，激勵(lì)其他員工銷售；還會(huì)做“分享激勵(lì)”，激勵(lì)一些銷售好的員工將他們的銷售經(jīng)驗(yàn)與成交技巧在群內(nèi)做分享，以此達(dá)到員工自我激勵(lì)與培訓(xùn)他人的目的。

一個(gè)小小的微信紅包實(shí)現(xiàn)的激勵(lì)效果甚至超過了年會(huì)上的電腦、單反與手機(jī)！也許你會(huì)說這是即時(shí)激勵(lì)的作用；那么下面的這個(gè)激勵(lì)方式呢？筆者還有一些朋友，執(zhí)行的仍然是月度與季度考核，但是在制定目標(biāo)與考核的時(shí)候，他會(huì)讓被考核人參與進(jìn)來，在被考核人確保目標(biāo)達(dá)成的前提下，再設(shè)定一個(gè)小小的對(duì)賭激勵(lì)目標(biāo)，額外設(shè)定考核額，讓被考核人從自己腰包拿出部分考核獎(jiǎng)金，達(dá)不到目標(biāo)扣罰，達(dá)成則雙倍甚至三倍激勵(lì)。從而實(shí)現(xiàn)超額達(dá)成銷售激勵(lì)的目標(biāo)。

朋友將其管理與考核方式統(tǒng)稱為“游戲化”管理與考核思維！由此我們發(fā)現(xiàn)，在管理與考核方面也要突破自我在筆者從事的快消品行業(yè)一個(gè)有效的招商與銷售方式是“會(huì)銷”，就是通過開會(huì)、旅游、培訓(xùn)的方式，將客戶召集到一起，通過現(xiàn)場的氛圍營造，實(shí)現(xiàn)訂貨與銷售的目的。往往這樣的會(huì)銷都是食宿全免，甚至還有禮品贈(zèng)送！

但是這兩年做“會(huì)銷”的人越來越多，客戶對(duì)于這樣的產(chǎn)品推介與銷售形式已經(jīng)形成了“myil”，不要說現(xiàn)場的銷售效果很難達(dá)到，就是客戶召集都是一個(gè)問題，明明邀約了二三百人，實(shí)際到場的往往只有幾十人！

于是我們改變了一下會(huì)銷的邀約形式，即培訓(xùn)的課程我們是免費(fèi)贈(zèng)送的，但是我們會(huì)將課程價(jià)值化（將培訓(xùn)課程標(biāo)價(jià)，贈(zèng)送培訓(xùn)門票），以此來召集客戶；客戶的食宿費(fèi)用是需要自理的，但是我們可以給與核銷（即經(jīng)銷商進(jìn)貨或者銷售我們的產(chǎn)品達(dá)到多少銷售額后給予核銷）；費(fèi)用的答謝晚宴我們也做了調(diào)整，以前是高標(biāo)準(zhǔn)的答謝晚宴，費(fèi)用高不說，核心問題在于缺乏互動(dòng)，于是我們采取了“自助餐+娛樂酒會(huì)”的形式，費(fèi)用一樣，但是客戶憑借我們發(fā)放的酒券可以購買自己喜歡的酒水、茶點(diǎn)甚至可以用酒券參與現(xiàn)場的“博彩娛樂”活動(dòng)，趣味十足，還增加的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)與客戶之間的互動(dòng)交流！

改變自己酒會(huì)有很大的突破；前一段時(shí)間做市場走訪與調(diào)研，還有一個(gè)小型連鎖門店的客戶抱怨公司的訂單流程有問題，一方面是門店斷貨，而另一方面配送車輛閑置與無序，問上一個(gè)什么樣的訂單系統(tǒng)能夠解決這個(gè)問題，要投入多少費(fèi)用做這項(xiàng)工作。

很簡單，他的門店規(guī)模小，人員少，先不談能否買得起專業(yè)的ERP系統(tǒng)，即便是購買了操作與執(zhí)行都是問題，我們見到很多大型的連鎖門店上了ERP系統(tǒng)，卻仍然出現(xiàn)這樣與那樣的問題，所以他的核心問題不是體統(tǒng)的問題，而是執(zhí)行的問題。于是，我給了一個(gè)簡單的“笨辦法”！

步，設(shè)置巡店員崗位，每兩天或者三天一次巡店；但是不設(shè)專人，由現(xiàn)有各店的店長或優(yōu)秀店員單人，給予崗位補(bǔ)貼；

第二步，設(shè)置巡店目標(biāo)，包括斷貨、陳列、促銷執(zhí)行等，并圍繞目標(biāo)建立巡店報(bào)表，巡店員巡店只需要在巡店目標(biāo)后面打?qū)�勾或者差，偶爾關(guān)鍵項(xiàng)設(shè)定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)與留取空白項(xiàng)；

第三步，制定相應(yīng)考核目標(biāo)，例如，門店斷貨未報(bào)貨則處罰門店店長，門店斷貨報(bào)貨未及時(shí)配送則處罰配送員；

第四步，督查督查結(jié)果與兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲，并及時(shí)進(jìn)行通報(bào)；獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀、處罰落后，獎(jiǎng)勵(lì)金額由公司支付，處罰金額計(jì)入員工活動(dòng)經(jīng)費(fèi)！

簡單的一張表格，幾個(gè)動(dòng)作步驟就將困擾門店很久的問題解決了，其實(shí)這個(gè)工作并不難，難的是我們一直以為門店只有上了ERP系統(tǒng)才可以解決問題，我們尋找解決問題的路徑出了問題！所以，對(duì)于實(shí)體店的管理創(chuàng)新，只要突破你自己，這項(xiàng)工作其實(shí)很簡單，無論是銷售也好、績效考核也好、哪怕是系統(tǒng)構(gòu)建也罷。