前一段時間，筆者撰文，闡述了嬰童渠道發(fā)展的四個階段，即流量紅利（靠門店位置、客流量盈利）、價值紅利（靠品項管理、高毛利產(chǎn)品銷售獲利）、服務(wù)紅利（通過提供附加價值獲得盈利）、粉絲紅利（靠忠誠消費(fèi)者與口碑傳播獲取持續(xù)盈利能力）；這些描述用詞均采用“互聯(lián)網(wǎng)”式詞匯進(jìn)行概述。

傳統(tǒng)企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，業(yè)內(nèi)專家告訴我們，不是我們用了多少互聯(lián)網(wǎng)工具，不是我們是否實現(xiàn)了線上銷售，而是我們具備多少互聯(lián)網(wǎng)思維。

那么，對于傳統(tǒng)的孕嬰童門店經(jīng)營者而言，面對互聯(lián)網(wǎng)的滔天巨浪，我們應(yīng)該具備什么樣的互聯(lián)網(wǎng)思維呢？

我們用一個詞進(jìn)行概述，那就是嬰童門店的社會化進(jìn)化。

嬰童門店的社會化源于企業(yè)的社會化，企業(yè)的社會化源于傳播的社會化。在web1.0時代，網(wǎng)絡(luò)用戶只能單純地瀏覽、被動地接受網(wǎng)站上的內(nèi)容，是信息的接受者。而博客、微信、維基這類應(yīng)用讓網(wǎng)絡(luò)用戶可以自己創(chuàng)造、編輯發(fā)布相關(guān)內(nèi)容，能對他人的內(nèi)容進(jìn)行評分、標(biāo)記和注釋，這就是web2.0。傳播的社會化簡單來講就是由最初的單向傳播向互動傳播的進(jìn)化；由單向信息發(fā)布向多項信息發(fā)布的進(jìn)化。

嬰童門店的社會化就是指嬰童門店由最初的“強(qiáng)制性定向銷售”向“顧客參與性”銷售的進(jìn)化。即嬰童店銷售由最初門店根據(jù)自身經(jīng)驗經(jīng)銷自己希望銷售的產(chǎn)品銷售給一個固定商圈的消費(fèi)群體，逐步發(fā)展到，門店的消費(fèi)者影響門店的經(jīng)營產(chǎn)品品類、品項與經(jīng)營行為，參與到門店產(chǎn)品使用、服務(wù)評價與推廣傳播的過程，最終在更大的程度上決定門店的經(jīng)營狀況。

那么，對于廣大孕嬰童門店而言，應(yīng)該如何實現(xiàn)自身的社會化進(jìn)化中來呢？

一、關(guān)注消費(fèi)者中的意見領(lǐng)袖與口碑傳播

很多人還在盲目的銷售，還在簡單的追求粉絲的數(shù)量，但是再多的粉絲也不如一個意見領(lǐng)袖。

酒水專賣店與專營店的發(fā)展要遠(yuǎn)遠(yuǎn)的早于嬰童店的發(fā)展，酒水專賣店的一些產(chǎn)品推廣方式就值得嬰童門店借鑒與推廣。

做酒水的都知道，煙酒專賣店在區(qū)域內(nèi)推廣某一個品牌，有效的推廣手段就是有效利用各個村莊的紅白理事會；因為這些人員主導(dǎo)了區(qū)域性的大眾消費(fèi)，而且會迅速影響某一個品牌在一個區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品推廣。

當(dāng)前，在線上銷售，有一個群體叫“淘寶客”，簡單的說，淘寶客就是指幫助賣家推廣商品并獲取傭金的人。

備注：淘寶客的推廣是一種按成交計費(fèi)的推廣模式，淘寶客只要從淘寶客推廣專區(qū)獲取商品代碼，任何買家（包括您自己）經(jīng)過您的推廣（鏈接、個人網(wǎng)站，博客或者社區(qū)發(fā)的帖子）進(jìn)入淘寶賣家店鋪完成購買后，就可得到由賣家支付的傭金。

其實，在嬰童店，對類似于紅白理事會與淘寶客的受眾并不陌生；譬如，奶粉企業(yè)利用醫(yī)院婦產(chǎn)科的醫(yī)生、農(nóng)村的婦女主任對嬰幼兒奶粉的推廣行為等等。

隨著企業(yè)運(yùn)營的規(guī)范，市場競爭的同質(zhì)化，嬰童門店如何關(guān)注自己消費(fèi)者中的意見領(lǐng)袖與口碑傳播就顯得尤為重要。

80、90后的媽媽有一個特點(diǎn)，就是購物前到網(wǎng)上尋找相關(guān)商品評價，購買后在朋友圈與相關(guān)社區(qū)內(nèi)去曬自己的消費(fèi)體驗。嬰童店受眾的變化，迫使經(jīng)營者必須關(guān)注我們消費(fèi)者中的意見領(lǐng)袖與消費(fèi)者消費(fèi)后的口碑傳播。

前一段時間，與國內(nèi)一家嬰童連鎖巨頭的老板一起喝茶，他告訴我，未來的連鎖門店經(jīng)營必須去切實關(guān)注你的消費(fèi)者而不是忽悠你的消費(fèi)者。

其中他提到一個他自己關(guān)注、關(guān)愛消費(fèi)者的案例，他說他有一個習(xí)慣，巡店的時候，關(guān)注消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，同時還會在看到媽媽帶寶寶購物時，會在店內(nèi)購買一些類似于兒童香皂、小玩具之類的東四送給這些孩子，他說他打心眼里喜歡這些孩子，所以會促使自己不有自主的掏腰包為這些孩子購買一些他們需要的東西。

我想，這位仁兄也只有在他自己的門店內(nèi)有“打心眼里喜歡這些孩子、不由自主的掏腰包購物送人”的習(xí)慣。

但是，無論他的行為出于什么動機(jī)，他的行為都在自覺與不自覺的起到編織自己門店故事、培養(yǎng)忠實消費(fèi)者、塑造門店口碑傳播的作用。

二、明確你的目標(biāo)受眾并找到他所在的社區(qū)

大家都知道我們所有的傳播都是給我們的目標(biāo)消費(fèi)者的，我們所有的活動都應(yīng)該指向我們目標(biāo)受眾的；但是在實際實踐中，我們的很多行為卻不是這樣的。

這就如我們前幾年做廣告，不管消費(fèi)者在哪兒，漫無目標(biāo)的狂轟濫炸。

現(xiàn)在逐步變得聰明，開始根據(jù)目標(biāo)受眾選擇相應(yīng)的投放時段、節(jié)目；網(wǎng)絡(luò)媒體更是實現(xiàn)了所謂的“定向投放”，只將你的廣告投放給有相似需求或者關(guān)注過相關(guān)產(chǎn)品的受眾。

之所以投放目的與結(jié)果出現(xiàn)偏差，不是我們目標(biāo)不明確，而是多數(shù)經(jīng)營者不明確我們的受眾到底在哪里。

一個做電商的朋友給我講，有個問題一直困惑著他，那就是他認(rèn)為鄉(xiāng)下人是很少網(wǎng)絡(luò)購物的，但是，有一段時間他突然發(fā)現(xiàn)，有很多單產(chǎn)品全部流向了縣鄉(xiāng)市場，這讓他甚是不解。于是，他開始反復(fù)的追蹤與分析相關(guān)數(shù)據(jù)，最終發(fā)現(xiàn)，下單的全是來自廣州的一個集中的外來務(wù)工區(qū)域，打工者網(wǎng)絡(luò)下單，產(chǎn)品發(fā)貨給在家的留守老人與孩子。后來他總結(jié)說，未來，四五線市場也將不存在老人沒有網(wǎng)絡(luò)購物習(xí)慣與不會網(wǎng)絡(luò)購物的瓶頸。

上面舉了一個非常直觀的例子；其實對于傳統(tǒng)的嬰童渠道也有類似的案例。在很多鄉(xiāng)村，是多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)一個定點(diǎn)疫苗接種點(diǎn)（即為嬰幼兒打預(yù)防針的地方）；很多小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)者要到比較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)對給孩子打疫苗，那么，這就是一個目標(biāo)受眾集中地，利用這個契機(jī)進(jìn)行嬰幼兒產(chǎn)品推廣，你的消費(fèi)受眾可能是跨區(qū)域的，你的銷售商圈也有可能變大。

再舉一個例子，幼兒園的門口、月子中心、兒童攝影中心等都可能是你的目標(biāo)受眾所在地。每個區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣是不同的，帶孩子的習(xí)慣也是不同的（有的地方多是老人帶孩子，有的地方多由父母帶，還有些區(qū)域是交給保姆帶），那么我們的目標(biāo)受眾所在社區(qū)也是不同的。

現(xiàn)在，我們的目標(biāo)受眾的社區(qū)不僅在線下，甚至還跑到了線上，一些準(zhǔn)媽媽、全職太太的社區(qū)、微信圈子已經(jīng)構(gòu)成了一個全新的生態(tài)圈子，如何找到這個圈子，并去影響這個圈子就是我們今天與明天要做的工作。

所以，明確你的目標(biāo)受眾并找到他所在的社區(qū)非常關(guān)鍵。

三、關(guān)注社會化傳播手段

米奇。喬爾講“媒體正在迅速發(fā)展，關(guān)鍵不是你在用社交媒體做什么，而是你如何以更廣闊的視野思考你正在創(chuàng)造的媒體”。

我們現(xiàn)在很多孕嬰童連鎖已經(jīng)開始與時俱進(jìn)，建立了自己的官網(wǎng)網(wǎng)站、公眾微信、博客、微博等等社會化媒體傳播工具，但是很少去評估網(wǎng)站的瀏覽量有多大，很少花費(fèi)精力去經(jīng)營微信、博客；經(jīng)營了半天粉絲，求來了無數(shù)個贊，未能真正的帶來實質(zhì)性的口碑傳播與實際效益。

對于社會化傳播的評價有四大指標(biāo)，他們分別是粉絲數(shù)量、發(fā)展勢頭、粉絲參與度、情感質(zhì)量；如果，僅僅關(guān)注傳播渠道與粉絲數(shù)量是不夠的。

我們可以站在消費(fèi)者角度進(jìn)行一下?lián)Q位思考，你最近一年內(nèi)登陸了哪些企業(yè)的官方網(wǎng)站？又有哪些企業(yè)的官方網(wǎng)站對你形成了影響？你因為某項活動“被迫”關(guān)注哪些企業(yè)的公眾微信？后期你又主動點(diǎn)擊了幾次他們的促銷信息與他向你推送的哪些內(nèi)容？

所以，當(dāng)你不了解社會化媒體的時候，你的經(jīng)營與投入可能是偏離航道的。

下面是一份來自AC尼爾森的數(shù)據(jù)，也許可以幫助我們了解廣告?zhèn)鞑サ男Ч��?/P>

通過上圖我們可以發(fā)現(xiàn)，維護(hù)你現(xiàn)有顧客的忠誠，贏得顧客的信任遠(yuǎn)比增加幾個粉絲、用促銷品換幾個贊重要的多；你還可以發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有顧客的一個差評需要你付出更多的努力可以彌補(bǔ)。這就是線上商家特別關(guān)注消費(fèi)者評價的原因；因為在線上這一行為表現(xiàn)的更為明顯。

其實，在社會化媒體的傳播過程中，媒體本身也同樣存在著區(qū)別，譬如，消費(fèi)者更信任百度詞條而不是企業(yè)官網(wǎng)，更信任第三方微信平臺發(fā)布的企業(yè)信息而不是企業(yè)自己發(fā)布的相關(guān)信息，同樣的傳播內(nèi)容，明星、草根達(dá)人的傳播可信度要高于普通人。

這些能夠給我們嬰童門店帶來哪些啟示呢？

如果我們分享一個消費(fèi)者到我們門店購買案例，如果分享的某某醫(yī)生給自己孩子購買了某款保健品遠(yuǎn)比分享某個富人購買了某款產(chǎn)品對于產(chǎn)品的傳播受眾影響力要大；如果我們曬一張寶寶在我們門店的娛樂照片，曬的這張照片其實與這個消費(fèi)者是否經(jīng)常來我們店內(nèi)購物與當(dāng)日店內(nèi)購物多少無關(guān)，只與這名消費(fèi)者是否會在他的圈子內(nèi)分享這張照片以及是否會附件相關(guān)正面評價有關(guān)。

不同的社會化媒體，有著不同的特色，識別并學(xué)會利用不同社會化媒體傳播手段是企業(yè)社會化進(jìn)化的一個重要步驟。

四、利用社會化的手段去促成銷售。

“社會化”的一個重要特點(diǎn)就是由單向變?yōu)殡p向，由被動變成主動，由單邊行為變成交互行為。利用社會化的手段就是要增加受眾的參與度，讓消費(fèi)者參與到門店的經(jīng)營與銷售促成中來。

舉一個簡單的例子，我們很多門店的會員卡門檻很低，甚至沒有門檻；同時門店對于會員的積分激勵額度也很低，甚至可以忽略不計；這樣的會員機(jī)制，一大弊端就是不容易綁定消費(fèi)者，另外一個特點(diǎn)就是不能形成老顧客帶新顧客來的目的。

假如，我們對我們的會員機(jī)制進(jìn)行調(diào)整，增加會員門店與積分激勵，老客戶帶新客享有雙倍積分，會不會推動老客戶帶更多的朋友進(jìn)店呢？

其實，一些聰明的店主已經(jīng)在實施相關(guān)激勵，只不顧不夠系統(tǒng)而已。譬如，我們看到很多單體店，老板總是在一些老客戶帶新客戶一起購物的時候，不經(jīng)意的送老客戶一個小禮品，抹去購物結(jié)賬時的零頭等等。這本身就是強(qiáng)化消費(fèi)參與門店產(chǎn)品推廣的方式，只不過，這些行為沒有形成系統(tǒng)、激勵的手段也不夠明確，所以產(chǎn)生的能量不不夠大，對于連鎖門店推廣起來也比較難。

現(xiàn)在，很多的孕嬰童門店已經(jīng)開始注意到消費(fèi)者參與門店銷售促成的推進(jìn)作用，并開始展開更多的實踐。他們開始從簡單的購物分享有禮，到精細(xì)化的積分排名激勵，從初始的店長推薦產(chǎn)品到現(xiàn)在的本周（本月）店內(nèi)品類熱銷產(chǎn)品排名，從原始的會員折扣發(fā)展到現(xiàn)在的會員積分與會員日激勵，這些行為無處不在體現(xiàn)著消費(fèi)者的參與度與消費(fèi)者參與對店內(nèi)經(jīng)營產(chǎn)生的影響。

未來，嬰童門店誰重視了消費(fèi)者的意見，誰帶給消費(fèi)者的參與感更強(qiáng)，誰能夠吸引更多的消費(fèi)者參與門店的經(jīng)營與推廣活動，誰在市場競爭中的話語權(quán)就更多，競爭力就更強(qiáng)。

消費(fèi)者的參與就是社會化進(jìn)化的力量，這種參與不是在尋找消費(fèi)者本身的存在感，而是在引導(dǎo)門店的經(jīng)營方向！