“受房租、人員成本上漲等因素的影響，很多母嬰店老板為了追求利潤(rùn)，對(duì)一些知名品牌進(jìn)行壓制�！敝炜偢�記者談到，在引進(jìn)商品時(shí)，他們考慮的不是商品的質(zhì)量跟品牌知名度，而單單只看重利潤(rùn)。殊不知，消費(fèi)者對(duì)于這些知名品牌是有一定忠誠(chéng)度的，若門(mén)店沒(méi)有其想要的商品，下次便不會(huì)再光顧。長(zhǎng)此以往，yiliu的門(mén)店也會(huì)淪為二流門(mén)店。

另外，現(xiàn)在很多母嬰店在廠(chǎng)家或者經(jīng)銷(xiāo)商活動(dòng)時(shí)，拼命訂貨，訂完貨之后，并沒(méi)有將上游的優(yōu)惠給到消費(fèi)者，這也導(dǎo)致行業(yè)日趨混亂。如果相關(guān)支持跟優(yōu)惠，門(mén)店都拿出來(lái)了，我相信其經(jīng)營(yíng)狀況一定會(huì)變好。

母嬰店盲目追求利潤(rùn)也使得代理商面臨很大的困難，很多門(mén)店已經(jīng)把價(jià)格砍到代理商的生存邊緣。如果門(mén)店給到代理商2-3個(gè)點(diǎn)的有償服務(wù)金額，那么經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)質(zhì)量就會(huì)提升。門(mén)店也可以要求代理商進(jìn)行相應(yīng)的幫助扶持活動(dòng)，如道具的配備、品牌的推廣、活動(dòng)的支持等。

朱總表示，“雖然，如今很多大的母嬰系統(tǒng)開(kāi)始與廠(chǎng)家直接合作，但假如我是母嬰零售店的經(jīng)營(yíng)者，我更愿意與經(jīng)銷(xiāo)商合作。因?yàn)槭艿赜蛞蛩赜绊懀��?jīng)銷(xiāo)商能提供更多便利、快捷的服務(wù)，甚至得到地方性政策的協(xié)助或支持�！�

當(dāng)然，在選擇經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，也要有所篩選。個(gè)人認(rèn)為，有服務(wù)功能的經(jīng)銷(xiāo)商好過(guò)于有價(jià)格功能的經(jīng)銷(xiāo)商。在進(jìn)貨時(shí)，有的經(jīng)銷(xiāo)商給到門(mén)店的毛利可能高1到2個(gè)點(diǎn)，但是相應(yīng)的，他的服務(wù)功能就減弱了。經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)一般在5到8個(gè)點(diǎn)，如果他給到門(mén)店的提成也在這個(gè)范圍，那么雙方的關(guān)系只是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有辦法再有多余的資金來(lái)支撐培訓(xùn)等一系列服務(wù)。

合理的商品結(jié)構(gòu)是門(mén)店利潤(rùn)的保障。朱總說(shuō)到，“假如我是母嬰零售店的經(jīng)營(yíng)者，在進(jìn)行門(mén)店商品結(jié)構(gòu)的規(guī)劃時(shí)，我會(huì)參考超市、便利店等一些相對(duì)成熟的零售模式。”

因?yàn)樯唐方Y(jié)構(gòu)是一個(gè)門(mén)店生存和發(fā)展的根本。當(dāng)然，門(mén)店商品結(jié)構(gòu)的規(guī)劃要以門(mén)店面積為基礎(chǔ)。如果是小型的母嬰店，我會(huì)盡量選擇一線(xiàn)商品進(jìn)行銷(xiāo)售，雖然一線(xiàn)商品的利潤(rùn)不會(huì)很高，但是它們會(huì)增加門(mén)店的流通量，同樣能做高業(yè)績(jī)。如果門(mén)店面積允許，除一線(xiàn)品牌之外，可以再輔助一些二線(xiàn)靠前的商品，甚至三線(xiàn)商品，以擴(kuò)大消費(fèi)者對(duì)商品的選擇范圍。

以國(guó)內(nèi)母嬰零售先驅(qū)孩子王為例，其開(kāi)店時(shí)間雖然較晚，但是它對(duì)母嬰行業(yè)及母嬰零售市場(chǎng)的研究，可能走在了我們很多開(kāi)了10 年、20年店的從業(yè)者前列。我們看到，孩子王在選擇商品時(shí)，遵循的是商業(yè)常規(guī)規(guī)則——一線(xiàn)商品全部齊全、二線(xiàn)產(chǎn)品必須配備、三線(xiàn)商品非常少。當(dāng)然，這也與其門(mén)店面積大有關(guān)。

當(dāng)門(mén)店商品規(guī)劃完成后，怎樣獲得合作伙伴的支持便是重點(diǎn)。按照之前制定的門(mén)店商品結(jié)構(gòu)，零售商要知道哪些是自己重點(diǎn)合作的對(duì)象。在我看來(lái)，相互依托、相互配合是雙方合作的基礎(chǔ)。同樣以好孩子為例，當(dāng)它跟所有供應(yīng)商談合作時(shí)，會(huì)首先告訴對(duì)方“我會(huì)做什么”，這是一個(gè)良性的談判方式，值得很多母嬰零售商學(xué)習(xí)。因?yàn)槲覀兌贾�道，�?quán)利跟義務(wù)是對(duì)等的，如果供應(yīng)商給了你某些權(quán)力，相應(yīng)的，零售商就要履行相關(guān)義務(wù)。在不平等合作中，受虐一方一定會(huì)反抗。所以母嬰零售商必須意識(shí)到，面朝南坐等待經(jīng)銷(xiāo)商送貨，顧客進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返。