自2017年春節(jié)后，每與母嬰同行們交流，聽到最多的都是“沒流量、轉(zhuǎn)化率低、開車太貴、極品買家、惡意競拍、新政限制”等等不景氣之言；與之形成強(qiáng)烈反差，長期被微商們分錢點(diǎn)鈔刷屏，大有那方一片大好之勢；同時(shí)，這個(gè)月，京東豪氣宣布3年內(nèi)要開設(shè)5000家母嬰體驗(yàn)店、貝貝網(wǎng)強(qiáng)勢向入駐商家收取“年費(fèi)“，中國巨大的母嬰市場，備受資本青睞！難道他們看到的是紅海，而淘寶中小母嬰賣家看到的卻是血海嗎？

淘寶在改變，掌握媽媽手機(jī)屏的早已不再是直通車廣告 

談及今年淘寶母嬰電商的走勢，首先要清醒的認(rèn)知，淘寶站內(nèi)營銷體系的巨大變化，這種變化是技術(shù)的革命，也是買家們真實(shí)迫切的要求，也是從業(yè)者賣家們大淘沙的陣痛。自去年開始淘寶客的比重已超越直通車，淘達(dá)人略帶娛樂效應(yīng)的內(nèi)容制造更加受到平臺(tái)與粉絲的追捧，帶動(dòng)了商品購買導(dǎo)向，諸如：淘直播、有好貨、必買清單、每日好店等新版塊；與此同時(shí)，現(xiàn)在的直通車也不能用傳統(tǒng)手法操作，關(guān)鍵詞競價(jià)非手段，同行優(yōu)勢店鋪的直接競價(jià)，優(yōu)勝劣汰之意非常明顯；加之淘寶各種新規(guī)定、新類目的推出，合理合法、好看健康、專業(yè)垂直的店鋪將成為未來市場的主力軍。

因此，這時(shí)掌握話語權(quán)、大數(shù)據(jù)，擁有品牌知識(shí)產(chǎn)權(quán)、商品首發(fā)優(yōu)勢、商品定價(jià)優(yōu)勢、渠道縱深與分銷能力的賣家們無往不利！所有資源包括政策、資本、流量、數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈最終都向頂部走，愈來愈集中，這是一個(gè)馬太效應(yīng)，小的賣家最后肯定是會(huì)被市場整合掉，絕大部分中小賣家都享受不到二胎紅利，因?yàn)槔�好顯現(xiàn)需要時(shí)間，而它們可能在利好來臨之前已經(jīng)倒掉，況且大的市場環(huán)境及消費(fèi)能力下降，每年的第二季度恰逢母嬰行業(yè)的淡季，中小母嬰賣家的寒冬還在。

中小母嬰賣家能否堅(jiān)持到“春暖花開”，我們的“活路”又在哪里？

對外，首先要實(shí)時(shí)掌握淘寶新政，合法合規(guī)合理是必要的前提條件，如4月20日起，淘寶新類目中很多“其他”三級子類目被取消，商品不可編輯，未按時(shí)更新者將被下架商品；廣告法規(guī)定，極限詞語嚴(yán)格審查，如完美、、首選、首發(fā)等，將被降權(quán)下架處罰，這些操作均直接影響店鋪排名，降低搜索機(jī)率；其次，學(xué)會(huì)各種“新玩法”開源，當(dāng)您還在美化圖片時(shí)，大咖已進(jìn)行視頻導(dǎo)購；當(dāng)您開始視頻宣傳，大咖早已網(wǎng)絡(luò)直播，當(dāng)您還在競價(jià)關(guān)鍵詞，大咖早已在親寶貝中占據(jù)主導(dǎo)；最后，要加強(qiáng)同行間的橫向交流，同行不一定是冤家，只有產(chǎn)業(yè)做大，行業(yè)健康，大家才都有活路。

對內(nèi)，亦要精耕細(xì)作，對比大電商及平臺(tái)，中小母嬰賣家擁有靈活、精準(zhǔn)、垂直的優(yōu)勢，從節(jié)流角度，在調(diào)整團(tuán)隊(duì)崗位設(shè)置、調(diào)整產(chǎn)品布局、調(diào)整價(jià)格體系、完善供應(yīng)與售后服務(wù)鏈等方面更靈活。你有張良計(jì)，我有過墻梯，母嬰是一個(gè)千億市場，還有很多子類目有待開墾，選擇優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，以最快的時(shí)間，最小的成本，搶灘登陸，發(fā)展壯大，才是真正的出路！

能否順利熬過這個(gè)寒冬，或者說大亂世中殺出一條活路？在下一輪鏖戰(zhàn)之前，即8月份第三季度“開學(xué)季”、“秋冬護(hù)膚”、“尿不濕備戰(zhàn)“，中小母嬰賣家需要如何改變，從哪些角度著手，調(diào)整經(jīng)營思路，優(yōu)化店鋪，制定計(jì)劃，分配有限的資金及人力，主要建議可概括為：

1） 細(xì)分類目，以小博大，越垂直越盈利 

了解你所屬的行業(yè)，選好三級類目，找準(zhǔn)服務(wù)的目標(biāo)人群，是成功的前提。

母嬰千億市場，以尿片/洗護(hù)/喂養(yǎng)，玩具，奶粉/輔食，孕婦，童裝，童鞋六大類為基礎(chǔ)，下面又分二級、三級子類別，不下百種萬款以上商品，面對的對手，服務(wù)的人群有巨大差異。如把尿片、奶粉作為主戰(zhàn)場，你將面對的是千萬級別對手；如把喂養(yǎng)、玩具作為主打類目，建議精細(xì)到三級子類目不同年齡人群，如奶瓶與水杯/餐具消費(fèi)主體相差2-3歲，不是一個(gè)群體，產(chǎn)品搭配可能不高。三級子類目中，還有諸多未開發(fā)的商品，現(xiàn)在的小眾垂直市場，對于中小母嬰賣家來說仍是大蛋糕，以木成林。

2） 精準(zhǔn)營銷，告別直通車，千人千面，搶首頁

了解你所在的平臺(tái)，讓最精準(zhǔn)的顧客看到您的商品，是成功的手段。

大家都知曉，淘寶流量直接決定店鋪的營業(yè)額，即展現(xiàn)量與轉(zhuǎn)化率，母嬰行業(yè)除童裝外，轉(zhuǎn)化率約為1%到2%，優(yōu)質(zhì)店鋪可做到4%；直通車等付費(fèi)流量成本高，且轉(zhuǎn)化率偏低，中小母嬰賣家開車為主要推廣手段，收貨有限，耗時(shí)耗力。

獲得寶貴的免費(fèi)流量，特別精準(zhǔn)的首頁搜索排名及新開發(fā)版塊及玩法位置，效果業(yè)績事半功倍。搜索排名，首頁前3行24個(gè)商品最具價(jià)值（天貓商家霸占4個(gè)，銷量累計(jì)90天，淘寶是30天），搜索除按銷量排名外，系統(tǒng)綜合排名對于新品及特色商品、好評高的商品加權(quán)重也很多，只要合理調(diào)整上架周期、美化首圖，還是可以得到不少展示機(jī)會(huì)；首頁版塊中全球購、親寶貝、有好貨、必買清單等新玩法，以達(dá)人推薦、收藏?cái)?shù)量、系統(tǒng)官方優(yōu)選為主，推送好的商品及店鋪給買家。買家在淘寶首頁中看到商品，是基于您以往的購物習(xí)慣及偏好，系統(tǒng)生成的“猜你喜歡”�！安履阆矚g”又以“千人千面”功能為基礎(chǔ)，結(jié)合店鋪銷售及裝修優(yōu)化而來。因此在手機(jī)旺鋪裝修與更新及時(shí)的基礎(chǔ)上，可通過“收藏領(lǐng)淘金幣+紅包派獎(jiǎng)+分享有獎(jiǎng)+淘寶客傭金”等精準(zhǔn)營銷手段實(shí)現(xiàn)首頁展示。

3） 回歸本源，不忘初心，下一個(gè)年糕媽媽就是你

了解媽媽的消費(fèi)心里及習(xí)慣，信任是母嬰行業(yè)成功的內(nèi)核。

中小母嬰賣家，很多都是新媽媽，創(chuàng)業(yè)之初，因喜歡，自己用著好，才推薦給買家。未來母嬰電商，更多將會(huì)是產(chǎn)品+服務(wù)的外延化，嚴(yán)選、精選、咨詢、推薦、售后，解決媽媽們的后顧之憂。

首先必須無條件贈(zèng)送運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)、破損險(xiǎn)、訂單險(xiǎn)、15天無條件退貨、30天售后、花唄等服務(wù)；同時(shí)，必須入駐親寶貝、金牌賣家、極有家、全球購等，有官方身份認(rèn)證，成為系統(tǒng)推薦的優(yōu)質(zhì)店鋪；最后，所有商品須親身體驗(yàn)試用，將自己的使用感受分享給買家，如實(shí)描述商品，并告知買家商品的優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)，特別是商品比較與差異化信息。

4） 優(yōu)化產(chǎn)品，完善供應(yīng)鏈，合理分層級布局

產(chǎn)品是你的寶寶，對她的關(guān)愛是母嬰行業(yè)成功的外核，生產(chǎn)力！

首先要了解制造商，保證品質(zhì)，既安全健康又精致美觀。品牌旗下的生產(chǎn)廠家是哪些？如：韓國Pororo品牌，正確的中文稱呼應(yīng)是啵樂樂，寶露露、小企鵝等均是其他仿制企業(yè)，Pororo旗下產(chǎn)品，如面霜，有分KM制藥、LG健康生活等工廠，原材料、提取物技術(shù)有一定差別，直觀感受便是滋潤度、保濕度及氣味差異。

這時(shí)看懂條形碼是必備技能，海外商品分國際編碼及所屬國編碼，前2位是原產(chǎn)地國家，可通過中國商品編碼中心查詢；同一廠家，也會(huì)生產(chǎn)不同的品牌，如：Edison有美國、日本、韓國工廠，韓國愛迪生Edison是兒童訓(xùn)練筷的主要生產(chǎn)者，托馬斯、啵樂樂、POLI、米奇均是其制造。

其次要了解代理商，保證正品，手續(xù)完備，價(jià)格合理。手續(xù)主要包括質(zhì)檢報(bào)告、進(jìn)口報(bào)關(guān)單、授權(quán)經(jīng)銷證明、知識(shí)產(chǎn)權(quán)資質(zhì)，這些也是媽媽們最想看到的；同時(shí)，建議中小母嬰電商告別水貨及代購，淘寶系統(tǒng)將越來越正規(guī)嚴(yán)格，水貨將失去系統(tǒng)支持，去年已開始實(shí)施條形碼掃描、質(zhì)檢報(bào)告及許可證驗(yàn)證測試，未來水貨將不能發(fā)布商品，系統(tǒng)排查將按照假貨界定。

在完善供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)上，還需要美化商品、優(yōu)化商品層級及布局。商品主圖須背景清晰、真實(shí)，詳規(guī)須明確產(chǎn)地、規(guī)格、材質(zhì)、成份及注意事項(xiàng)；商品優(yōu)化，須按不同季節(jié)調(diào)整上架周期（母嬰重點(diǎn)時(shí)段-早9：00，中午12：00，晚上21：00），以導(dǎo)流商品為進(jìn)店核心，小爆品圈粉，附加贈(zèng)品提高好評率，搭載及心選商品作為主要利潤點(diǎn)。這方面的經(jīng)驗(yàn)，可隨時(shí)關(guān)注淘寶的生意參謀，每天發(fā)布的商品排行榜及競爭店鋪信息。

5） 合理定價(jià)，不打價(jià)格戰(zhàn)，穩(wěn)定利潤來源

了解店鋪主要的利潤來源，制定價(jià)格策略，制定促銷計(jì)劃。

首先，要明確爆品不等于利潤，其對店鋪的貢獻(xiàn)是導(dǎo)流引流；其次，降價(jià)大促可以迅速提升營業(yè)額，圈一些粉絲，但這類顧客習(xí)慣于為砍價(jià)而砍價(jià)，對于店鋪忠誠度不高 ；低價(jià)僅適用于店鋪特定時(shí)期及官方大促期間，如新店開業(yè)、周年店慶、雙十一、雙十二等，日常運(yùn)營中頻繁打折低價(jià)，將會(huì)讓買家產(chǎn)生對品牌及質(zhì)量的擔(dān)憂，降低對店鋪的信任。一個(gè)優(yōu)質(zhì)店鋪，價(jià)格體系中，可以每月適當(dāng)設(shè)置打折商品，如換季、新品首發(fā)等，但比例不能高于5%（除童裝外，母嬰行業(yè)零售平均利潤率在3%-15%）。

相對于商品打折低價(jià)，設(shè)置淘金幣抵錢、店鋪優(yōu)惠劵、滿減、收藏紅包以及贈(zèng)品形式，參與淘寶官方系統(tǒng)的淘分享、分享+、共享紅包、互助平臺(tái)，打造好店鋪；針對老客戶，設(shè)置專享價(jià)格，提升二次購買率（不占用直通車、淘寶客資源）。

6） 優(yōu)質(zhì)店鋪，廣結(jié)天下英雄，多橫向合作

了解你的對手及朋友，母嬰行業(yè)既有像湯媽團(tuán)、朵朵云這樣的大咖航母級C店，也有像果媽小鋪這樣的專業(yè)輔食C店，近期也涌現(xiàn)了很多優(yōu)質(zhì)的企業(yè)店鋪。優(yōu)質(zhì)店鋪，共同的特點(diǎn)是商品數(shù)量不低于100個(gè)，擁有金牌賣家、全球購或極有家、親寶貝身份認(rèn)證，綜合信用評級不低于800分，日均展現(xiàn)量3000以上，點(diǎn)擊率4%左右，轉(zhuǎn)化率2.5%左右，小爆品不低于10個(gè)。

同行不同類目之間，因非直接競爭，跨店鋪的商品分銷、流量共享，如：輔食與喂養(yǎng)，防曬衣與防曬霜、水壺的出行組合等，即發(fā)揮各自專注領(lǐng)域的商品優(yōu)勢，也為買家提供購買便利，節(jié)省費(fèi)用；同行不同城市之間，雖然存在競爭，但在共同的品牌下，亦有代發(fā)分銷、異地發(fā)貨、城市直提點(diǎn)等合作，以少部分利潤，獲取渠道、經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)。

7） 團(tuán)隊(duì)變革，系統(tǒng)與標(biāo)準(zhǔn)化

了解你的團(tuán)隊(duì)，由媽媽客服向企業(yè)級標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)升級。

很多小的母嬰電商，特別是媽媽型店鋪，創(chuàng)業(yè)之初往往是一專多能，從店長、客服、打包，到財(cái)務(wù)、行政一人全部搞定；看似節(jié)約成本、工作效率高，卻忽略了重要的時(shí)間成本。繁雜的事務(wù)，將影響您店鋪的成長與發(fā)展。優(yōu)質(zhì)的店鋪，有競爭力的商家，必須配備的功能崗位，必須掌握的核心技能，包括不限于：

●制定銷售計(jì)劃，調(diào)整大促、換季相應(yīng)的備貨周期，合理分配現(xiàn)金流；

●看懂生意參謀各項(xiàng)指數(shù)和數(shù)據(jù)，隨時(shí)調(diào)整店鋪布局、商品關(guān)鍵詞、價(jià)格；

●分析店鋪利潤率，單品的貢獻(xiàn)指數(shù)，砍掉利潤不高，售后率高的商品；

●組合優(yōu)化產(chǎn)品，掌握商品的全供應(yīng)鏈，優(yōu)缺點(diǎn)，提高客單價(jià)；

●客服售后能力，旺旺效率低于5秒，服務(wù)態(tài)度評分4.9分以上，0糾紛率；

●與淘達(dá)人溝通能力，微淘活動(dòng)策劃，收藏關(guān)注人數(shù)不少于5000人；

●圖片美化能力，商品如實(shí)描述評分4.8分以上，99%以上的好評率；

●學(xué)習(xí)新規(guī)的時(shí)間，按照新法規(guī)調(diào)整商品，降低被管控、下架的機(jī)率；

●店鋪認(rèn)證及榮譽(yù)，盡早成為有金牌賣家、親寶貝、全球購、極有家身份認(rèn)證的賣家。

鑒于篇幅限制，上述技能未詳展闡述，更多具體操作方法可參照《淘寶大學(xué)》課程。同時(shí)，建議母嬰電商們，永遠(yuǎn)保持一顆媽媽的心。 

母嬰可以說是最快樂的行業(yè)，我們每天都在為全世界最善良的親們服務(wù)，為世界的未來提供產(chǎn)品；而我們的產(chǎn)品，也是全球所有商品中，最安全、最健康的，又是最可愛、最精致的；因?yàn)閻郏�所以�?jiān)持，因?yàn)橄矚g，敢于行動(dòng)，祝母嬰電商們健康成長，越來越好！