后流量時(shí)代下，流量紅利、創(chuàng)投紅利消失，這種我們深刻感知的“寒冬”其實(shí)也是大變革時(shí)代的來(lái)臨。與此同時(shí)，用戶消費(fèi)習(xí)慣變化、年輕家庭育兒觀念消費(fèi)升級(jí)，母嬰行業(yè)的發(fā)展究竟何去何從？

百度寶寶知道趙潔

新家庭、新場(chǎng)景、新勢(shì)能

2018母嬰用戶行為大數(shù)據(jù)顯示：

母嬰行業(yè)進(jìn)入“二孩時(shí)代”；

用戶下沉明顯，90后城/鎮(zhèn)/鄉(xiāng)/村用戶成為母嬰人群主力；

媽媽和銀發(fā)人群需求最應(yīng)該被關(guān)注；

搜索引擎是母嬰人群入口。

在內(nèi)容消費(fèi)上，

用戶對(duì)專業(yè)實(shí)用的知識(shí)需求強(qiáng)烈，但又不止于知識(shí)；

為知識(shí)買單，用戶對(duì)個(gè)性化資訊和精品內(nèi)容付費(fèi)意愿高；

豐富細(xì)分的實(shí)用工具陪伴各個(gè)孕育時(shí)期。在社交互動(dòng)方面，

同齡、囤貨、孕期交流話題人氣高；

社群交流，多場(chǎng)景服務(wù)用戶，信任度和活躍度均高；

用戶所喜歡的親子活動(dòng)，娛樂(lè)、學(xué)習(xí)、體驗(yàn)居前三，背后彰顯對(duì)「有趣、有用、嘗鮮」的追求心理。

在商品消費(fèi)層面，

媽媽主導(dǎo)家庭消費(fèi)決策，母嬰用品銷售，抓住黃金期“提前”做引導(dǎo)；

商品的安全可靠、質(zhì)量、性價(jià)比等，以及身邊人的口碑推薦、產(chǎn)品測(cè)評(píng)等8大因素影響消費(fèi)決策，“他人”即影響；

智能硬件已經(jīng)入場(chǎng)，智能生活新篇章已經(jīng)來(lái)臨。

在場(chǎng)景服務(wù)層面，

深挖新場(chǎng)景全面立體陪伴用戶成長(zhǎng)，提供更全面的服務(wù)，完成內(nèi)部的組織升級(jí)以及戰(zhàn)略升級(jí)。

首先，我們會(huì)把知識(shí)付費(fèi)內(nèi)容以及服務(wù)方銜接到我們的平臺(tái)。

其次，我們從內(nèi)容平臺(tái)完全升級(jí)到了為 B 端賦能，這里面也會(huì)重做服務(wù)，涉及到商品、孕期商品、早教等。我們也會(huì)接入下游整體服務(wù)的解決方案，通過(guò)內(nèi)容分發(fā)、知識(shí)變現(xiàn)以及商品服務(wù)、服務(wù)觸達(dá)、品牌營(yíng)銷銜接到百度搜索、百度信息流。

貝因美CEO包秀飛

新零售下創(chuàng)造新的服務(wù)和產(chǎn)品

社會(huì)消費(fèi)零售總額增速呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，11月新低，只有8.1%，出生人口2017年環(huán)比下降3.53%，2018年出生數(shù)將只有1500萬(wàn)。寒冬之下，母嬰千億級(jí)市場(chǎng)的體量仍然是最有溫度的行業(yè)！

2018年是全民消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，媽媽是消費(fèi)意愿升級(jí)最快的人群，新的機(jī)會(huì)在于：

媽媽和母嬰系列產(chǎn)品和服務(wù)；

二胎家庭和二胎經(jīng)濟(jì)，95后的消費(fèi)者；

三四線城市的消費(fèi)升級(jí)；

新興渠道和母嬰渠道；

母嬰新零售。

消費(fèi)升級(jí)之下，貝因美提出做強(qiáng)三四線。新零售之下的電商和新興渠道沒(méi)有區(qū)別，我們一直強(qiáng)調(diào)無(wú)渠道消費(fèi)模式，就跟京東提的無(wú)界零售或者阿里提的新零售是一樣的。7月份我到貝因美后把整個(gè)生意結(jié)構(gòu)做了調(diào)整，組織架構(gòu)方面成立了數(shù)據(jù)營(yíng)銷團(tuán)。新家庭結(jié)構(gòu)下，品牌如何實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)？就是通過(guò)新零售的方式，對(duì)此貝因美比較有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的理解。

貝因美以消費(fèi)者為核心，以數(shù)據(jù)賦能的人貨場(chǎng)全域營(yíng)銷。

在全域消費(fèi)者方面，通過(guò)數(shù)據(jù)連接人貨場(chǎng)，會(huì)員運(yùn)營(yíng)智慧化提升消費(fèi)者體驗(yàn)。

在品類個(gè)性化方面，以 IP 加持品類，功能塑造品類，數(shù)據(jù)賦能品類。

在零售場(chǎng)景化方面，通過(guò)社交場(chǎng)景痛點(diǎn)營(yíng)銷、購(gòu)物場(chǎng)景智慧營(yíng)銷，同時(shí)加強(qiáng)零售商數(shù)據(jù)合作，打破空間和時(shí)間的局限性。

孩子王CTO何輝

零售的未來(lái)是開放性服務(wù)的平臺(tái)

孩子王作為中國(guó)新家庭的全渠道服務(wù)商，通過(guò)三圈三層三要素，打造終極B2B2C產(chǎn)業(yè)數(shù)字化平臺(tái)。

圈，用戶數(shù)字化。主要圍繞商品和服務(wù)銷售。

第二圈，服務(wù)數(shù)字化。從虛擬的、高頻高價(jià)的成長(zhǎng)服務(wù)中挖掘更大價(jià)值。

第三圈，產(chǎn)業(yè)數(shù)字化。構(gòu)建B2B2C架構(gòu)，與每個(gè)個(gè)體和組織分享基于會(huì)員價(jià)值創(chuàng)造的成果。

，數(shù)據(jù)開放。把自己掌握的一些數(shù)據(jù)能夠更透明的開放給合作伙伴，另外我們把自己用得比較好的工具也開放給和合作伙伴，最后我們希望把我們的資源、門店、門店里的教室、員工、會(huì)員標(biāo)簽開放出來(lái)，讓更多的有志于服務(wù)于生態(tài)的行業(yè)合作伙伴一起經(jīng)營(yíng)這個(gè)事業(yè)。

第二，工具開放。賦能給我們的合作伙伴，包括5千多名的異業(yè)合作伙伴，他們可以利用這些工具更好的經(jīng)營(yíng)他們的會(huì)員，讓合作伙伴可以更快的成長(zhǎng)。

第三，資源開放。我們3千到5千平米的店，店里面三分之一的面積會(huì)用來(lái)做互動(dòng)，很大的一部分是游樂(lè)場(chǎng)和教室，我們把這些資源開放出來(lái)，給到有早教經(jīng)驗(yàn)的合作伙伴，他們會(huì)做各種各樣的互動(dòng)，然后賦能給這些合作伙伴，一起打造母嬰新生態(tài)。

零售的未來(lái)是開放服務(wù)的平臺(tái)，是大家在一起服務(wù)會(huì)員的平臺(tái)。

我們會(huì)不斷修建和C端會(huì)員接觸點(diǎn)上的產(chǎn)品，給他提供隨時(shí)隨地的體驗(yàn)，后端會(huì)連接更多的育兒師、商家，通過(guò)數(shù)字化手段讓整個(gè)服務(wù)過(guò)程更加，然后我們把很多管理工作開始去掉，打破企業(yè)和企業(yè)之間的邊界，讓商品和服務(wù)到達(dá)消費(fèi)者的路徑最短、效率最高。

今天我們很多企業(yè)都在做這方面，用新的方式在顛覆我們，所以零售未來(lái)會(huì)變成一個(gè)更大的生態(tài)。

小步在家CEO彭琳琳

早教滲透率逐步提升，需求剛性

隨著早教行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，早教的滲透率逐步提升，需求剛性，有大量研究證明早期教育的效果顯著。中國(guó)的“新家庭”特征，包括信息力、學(xué)習(xí)力、判斷力、陪伴力。小步在家早教 APP、公眾號(hào)上線一年半，累積300萬(wàn)用戶，通過(guò)0-3歲在家早教核心課、0-6歲30余門啟蒙專項(xiàng)課、6000+智能親子游戲館、小步家長(zhǎng)大學(xué)服務(wù)在家早教群體。

小步兩年的實(shí)踐證明了在家早教令人驚訝的效果，我們舉辦了一項(xiàng)有600人參與的21天打卡在線學(xué)習(xí)項(xiàng)目，76%認(rèn)為效果非常明顯或比較明顯，21天的在家早教項(xiàng)目對(duì)家長(zhǎng)的提升也十分顯著。

我們也在想到底是哪些因素促使了這些孩子有這么明顯的變化呢？

個(gè)肯定是時(shí)間，畢竟在家的時(shí)間是孩子的主體，能夠外出的時(shí)間相對(duì)是短的，所以時(shí)間是養(yǎng)成習(xí)慣的基礎(chǔ)。

第二是因?yàn)槲覀兘o他們的方案都是定制化的，因?yàn)橹挥凶约旱膵寢寱?huì)知道自己的孩子最需要什么東西。

第三是家長(zhǎng)的態(tài)度是決定孩子成長(zhǎng)的關(guān)鍵，同時(shí)家長(zhǎng)的態(tài)度可以影響整個(gè)家庭。在我們的平臺(tái)上有很多的爸爸、奶奶、姥姥真的取得了非常長(zhǎng)足的進(jìn)步。

育學(xué)園CEO姜巍

后人口紅利時(shí)代企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)

面對(duì)寒冬，苦練內(nèi)功的四大心法：

，找準(zhǔn)用戶需求，洞悉用戶需求。核心關(guān)注點(diǎn)是剛性強(qiáng)、粘性高、用戶周期長(zhǎng)。我們要認(rèn)清用戶需求的本質(zhì)，母嬰用戶的五大需求包括獲取知識(shí)、記錄歲月、交流分享、教育成長(zhǎng)、買買買。

第二，認(rèn)清核心競(jìng)爭(zhēng)力。以育學(xué)園的會(huì)員制服務(wù)為例，我們就是在解決用戶單個(gè)的育兒?jiǎn)栴}，同時(shí)搭配線上線下各種各樣的實(shí)體服務(wù)，比如育學(xué)園診所的服務(wù)和各種平臺(tái)的特別權(quán)益，去年會(huì)員的銷售量基本就翻番了，它的成功一方面摸準(zhǔn)了用戶需求，另一方面就是要認(rèn)清自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，使我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力和用戶的基本需求做一個(gè)匹配。

第三，把握環(huán)境變化�，F(xiàn)在朋友圈一直在流行王興的四縱三橫的理論，隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶需求發(fā)展方向和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)變革方向會(huì)涌現(xiàn)很多巨無(wú)霸，新的技術(shù)變革方向我們認(rèn)為存在微信生態(tài)，如拼多多之所以成功是因?yàn)檎紦?jù)了微信生態(tài)服務(wù)的一角。

第四，尋找與頭部企業(yè)的差異。育學(xué)園創(chuàng)始開始就有很多人問(wèn)有沒(méi)有競(jìng)品，我們一直說(shuō)沒(méi)有競(jìng)品，因?yàn)榇蠹沂怯胁町惖模�在互�?lián)網(wǎng)的寒冬差異化尤其重要，機(jī)遇是有限的，要活下去就必須有自己的特點(diǎn)。

蘇寧紅孩子總裁錢家祥

行業(yè)寒冬下四大新趨勢(shì)蘊(yùn)藏新機(jī)遇

如何找到行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)順勢(shì)而行，這些趨勢(shì)包括以下幾個(gè)方面：

首先是用戶新趨勢(shì)。我們把用戶分成了3類，是“90后家庭”，；第二是“二胎家庭”；第三是“低線家庭”，即三四線城市家庭。

其次是渠道新趨勢(shì)。需求碎片化；第二場(chǎng)景互聯(lián)化；第三溝通更加人性化，服務(wù)性更強(qiáng)；第四內(nèi)容智能化。這里面還是以消費(fèi)者為核心，所以我們講從原來(lái)的場(chǎng)貨人變化到現(xiàn)在的人貨場(chǎng)，首先抓住的是消費(fèi)者在哪里，我們應(yīng)該在哪里布局。

然后是產(chǎn)品新趨勢(shì)。相對(duì)于為品牌的溢價(jià)本身而去買單，現(xiàn)在的用戶更愿意為更好品質(zhì)的商品而買單。另外目前網(wǎng)紅產(chǎn)品非常走俏，很多網(wǎng)紅店和商品在各種渠道，在各級(jí)用戶市場(chǎng)表現(xiàn)都非常搶眼。然后是我們個(gè)性化的產(chǎn)品，是面對(duì)現(xiàn)在新生代消費(fèi)者的個(gè)性化的需求而產(chǎn)生的產(chǎn)品。第四個(gè)是我們的生態(tài)產(chǎn)品，我們看到越來(lái)越多的跨界，無(wú)論是母嬰行業(yè)內(nèi)的跨界，還是來(lái)自于外部跨界商品的融合，這都是對(duì)于現(xiàn)在目前我們所看到的母嬰行業(yè)里面產(chǎn)品的變化。

最后是服務(wù)新趨勢(shì)。原來(lái)我們更多的講零售行業(yè)，面對(duì)用戶是解決商品的需求。但實(shí)際上我們不得不重新重視服務(wù)的新趨勢(shì)，它讓用戶的生命周期更加完整，讓用戶的粘性更強(qiáng)，所以由消費(fèi)產(chǎn)品引發(fā)對(duì)增值服務(wù)的需求，已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橛芍苓叿��?wù)需求引發(fā)對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)，這先后順序的變化已經(jīng)帶來(lái)了營(yíng)銷過(guò)程中決策的變化。

爸爸的選擇CEO王勝地

大環(huán)境越是不好，越要擔(dān)起社會(huì)責(zé)任

為什么要談責(zé)任這個(gè)話題，因?yàn)槲矣X(jué)得每個(gè)人都應(yīng)該對(duì)社會(huì)有一份責(zé)任，不管對(duì)行業(yè)也好，對(duì)家庭也好，對(duì)你的員工也好，都有責(zé)任。今天談責(zé)任這個(gè)話題真的非常有意義。因?yàn)閷?duì)我們來(lái)說(shuō)，真的是非常重要的事情，就是我們每一個(gè)人對(duì)這個(gè)行業(yè)還有一份責(zé)任。談這么一個(gè)大的話題，對(duì)一個(gè)不算強(qiáng)勢(shì)的品牌來(lái)講，也意味著壓力。

我們?cè)谄炊喽嗌鲜星跋Υ蛳铝藰專�我們�(yōu)槭裁匆�打下這一槍，因?yàn)槲覀冎�道這個(gè)行業(yè)必須得有人站出來(lái)，只有這樣才能保證客戶正常賣貨，才能捍衛(wèi)他們利益，所以這也是為什么我們呼吁更多的品牌商站起來(lái)。

消費(fèi)者對(duì)母嬰產(chǎn)品的消息是非常嚴(yán)苛的，誰(shuí)都會(huì)面對(duì)質(zhì)量，我們是不是把我們的東西做得更好，這是每個(gè)人都要面對(duì)的話題，只有正面質(zhì)量問(wèn)題的時(shí)候，我們才能獲得資源。

我覺(jué)得我們公司的敵人不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們尊重每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但是我們的敵人是自己，是不是我們明天可以比今天做得更好，是不是更加得勤奮，這樣才能走得更遠(yuǎn)。權(quán)健的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了，你只要做出好的產(chǎn)品客戶就會(huì)買單。

有贊聯(lián)合創(chuàng)始人蝎子

不斷私有化顧客資產(chǎn)，建立閉環(huán)私域流量

過(guò)去一年的幾個(gè)現(xiàn)象：，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)增量市場(chǎng)的爆發(fā)。去年這一年隨著智能手機(jī)進(jìn)入三四五線城市，隨著微信支付普及到三五四線城市，新的移動(dòng)社交的互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景發(fā)生變化了，中國(guó)大概有十億左右的網(wǎng)民，有5億是活躍在大的平臺(tái)上面的，突然一下新增了5億來(lái)自三四五線城市的流量。

第二，移動(dòng)社交變成中國(guó)人的第二個(gè)生活場(chǎng)所。人們用微信做溝通，在朋友圈做互動(dòng)，人與人的交流不再是面對(duì)面交流，都是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)交流，甚至可以看到原來(lái)線下購(gòu)物的場(chǎng)景也開始在線上去做了。

在這樣的基礎(chǔ)上，商家隨著這樣的趨勢(shì)順勢(shì)而為做了很多事情，我們有很多的品牌商家都開始用小程序，都開始在整個(gè)大平臺(tái)之外的新增的流量市場(chǎng)、新增的生態(tài)空間里面去做，他們開始形成私域流量，通過(guò)各種各樣的促銷手段讓用戶不斷產(chǎn)生復(fù)購(gòu)，產(chǎn)生復(fù)購(gòu)的同時(shí)還可以做裂變，可以幫你帶來(lái)更多的客戶，通過(guò)這種方式不斷把消費(fèi)者積累在自己手里。

今天很多商家做了兩條腿，在購(gòu)買流量不斷做生意的同時(shí)不斷沉淀自己的流量。

1、在銷售和售后過(guò)程，將老顧客變成粉絲 ；

2、通過(guò)服務(wù)和內(nèi)容保持互動(dòng)，促進(jìn)跟更多復(fù)購(gòu) ；

3、用拼團(tuán)、分銷等方式，讓老顧客帶來(lái)更多新顧客；

4、在自己的微商城成交，建立閉環(huán)的私域流量。

母嬰產(chǎn)品是快消品，可以不斷產(chǎn)生復(fù)購(gòu)，用拼團(tuán)的方式讓老顧客產(chǎn)生新顧客，這樣消費(fèi)者就會(huì)越來(lái)越多，最后把消費(fèi)者都留到自己的手里，這是一個(gè)非常好的閉環(huán)。

今日頭條商業(yè)化營(yíng)銷中心總監(jiān)朱悅

母嬰內(nèi)容爆發(fā)式增長(zhǎng)，讓產(chǎn)品占領(lǐng)用戶心智

在商品的海量時(shí)代，或者說(shuō)整個(gè)信息的海量時(shí)代來(lái)說(shuō)，如果能夠讓你的產(chǎn)品占領(lǐng)用戶的心智，而且能在他們的生活中有新鮮的存在感，這個(gè)是非常重要的。

今日頭條作為的一個(gè)綜合資訊平臺(tái)，其實(shí)我們每天新增的分發(fā)信息量超過(guò)60萬(wàn)篇，我們的內(nèi)容多元覆蓋了用戶24小時(shí)的場(chǎng)景需求，對(duì)于母嬰行業(yè)來(lái)說(shuō)，我們看到比較驚人的狀況，母嬰類內(nèi)容的閱讀量一個(gè)月超過(guò)24個(gè)月，母嬰興趣人群就有5500萬(wàn)。在抖音上母嬰類的內(nèi)容其呈現(xiàn)1300倍的增長(zhǎng)，抖音已經(jīng)初步形成了一個(gè)對(duì)于母嬰行業(yè)達(dá)人的生態(tài)。

在抖音上超過(guò)50%的都是年輕的90后的父母，他們作為一個(gè)新生代，很多都是一些育兒的新手。他們都非常期望更專業(yè)的品牌和機(jī)構(gòu)能夠入駐以及合作，可以給那些用戶提供更為專業(yè)的，不管是在備孕，甚至母乳，包括教育等各方面的指導(dǎo)。我們也覺(jué)得對(duì)于今日頭條以及抖音這樣為代表的平臺(tái)來(lái)說(shuō)，對(duì)于品牌是有價(jià)值的流量洼地，也是我們母嬰行業(yè)可以開發(fā)的巨大藍(lán)海。

尼爾森中國(guó)區(qū)副總裁倪一

母嬰快消品未來(lái)趨勢(shì)：進(jìn)口化、高端化、品牌化

母嬰快消品未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)依然是進(jìn)口化、高端化、品牌化，具體表現(xiàn)為：

權(quán)重品類呈現(xiàn)進(jìn)口化趨勢(shì)，驅(qū)動(dòng)?jì)胗變嚎煜�品正向增長(zhǎng)；

消費(fèi)升級(jí)大趨勢(shì)未變，以超高端奶粉、高端嬰兒尿布等為代表的高價(jià)高端化產(chǎn)品增速迅猛；

品牌化趨勢(shì)明顯，各品類排名靠前的品牌份額高度集中。

我國(guó)整體經(jīng)濟(jì)是處于比較穩(wěn)的狀態(tài)，快消品還是處于發(fā)展的過(guò)程中間，在母嬰市場(chǎng)里面除了消費(fèi)升級(jí)之外，更多關(guān)注一些細(xì)分的品類，未來(lái)會(huì)有更多的頭部品牌會(huì)出現(xiàn)在這些領(lǐng)域里面，去控制整個(gè)市場(chǎng)。