昨天我們講孕婦營(yíng)養(yǎng)品的市場(chǎng)容量超300億，還停留在宏觀層面。今天我們管中窺豹，分析一下孕婦營(yíng)養(yǎng)品在渠道的真實(shí)情況。

拿浙江母嬰渠道來(lái)說(shuō)，作為母嬰營(yíng)養(yǎng)品的前沿陣地，浙江的營(yíng)養(yǎng)品占比很高，按理說(shuō)應(yīng)該不愁銷(xiāo)售。但是實(shí)際上，幾位做孕婦營(yíng)養(yǎng)品的渠道反映，他們的銷(xiāo)售情況一直不太理想。為什么會(huì)這樣？

健康信任問(wèn)題

一位浙江母嬰渠道商說(shuō)出了原因：“雖然浙江的消費(fèi)者對(duì)營(yíng)養(yǎng)品的接受程度高，但市面上的營(yíng)養(yǎng)品種類(lèi)繁多，質(zhì)量參差不齊，消費(fèi)者對(duì)母嬰保健品十分警惕�！睋Q句話說(shuō)，事關(guān)人的健康，沒(méi)有信任維系，營(yíng)養(yǎng)品很難被銷(xiāo)售出去。

試想，顧客到店，導(dǎo)購(gòu)一味推銷(xiāo)孕婦營(yíng)養(yǎng)品，顧客容易將信將疑；顧客買(mǎi)了一次營(yíng)養(yǎng)品，會(huì)不會(huì)再來(lái)第二次？如果沒(méi)有在門(mén)店獲得深層次的產(chǎn)品體驗(yàn)，下次再有營(yíng)養(yǎng)品的需求，顧客完全可以自行通過(guò)電商渠道購(gòu)買(mǎi)，又何必來(lái)店里？

久而久之，很多以母嬰營(yíng)養(yǎng)品為重心的門(mén)店感到“壓力山大”，單以產(chǎn)品為賣(mài)點(diǎn)越來(lái)越難以留住顧客，銷(xiāo)售變得步履維艱，門(mén)店前景堪憂。

以服務(wù)為核心

該怎樣解決這種信任問(wèn)題？

我們可以再看看昨天提到的“代理商白手起家”的案例，這位代理商租了很小的寫(xiě)字樓賣(mài)孕婦營(yíng)養(yǎng)品，剛開(kāi)始也是銷(xiāo)售艱難，只能通過(guò)電話營(yíng)銷(xiāo)的方式去做，可以想象，兩個(gè)人之間隔著電話，這種信任度極其有限。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的開(kāi)拓，這位代理商漸漸做起了顧客回訪，咨詢消費(fèi)者的產(chǎn)品體驗(yàn)和遇到的相關(guān)問(wèn)題。慢慢地，老顧客介紹來(lái)很多熟人，生意開(kāi)始好轉(zhuǎn)。

這個(gè)代理商用回訪得到了顧客的信任。實(shí)際上，這也是現(xiàn)今門(mén)店的孕婦營(yíng)養(yǎng)品迫切需要改變的關(guān)鍵：以服務(wù)來(lái)作為營(yíng)銷(xiāo)的核心。做母嬰店，不能只希望寶媽來(lái)買(mǎi)東西，也要照顧產(chǎn)婦的精神需求。

例如，我國(guó)每年產(chǎn)后抑郁癥的平均發(fā)病率為14.7%。也就是說(shuō)，平均不到7位產(chǎn)婦中，就有1位患有產(chǎn)后抑郁，門(mén)店能否把目光聚焦在這里？；孕婦在孕期如何打發(fā)無(wú)聊時(shí)光？如果孕婦知道有母嬰店愿意陪她一起度過(guò)孕期，會(huì)不會(huì)解決她的精神需求？

一旦門(mén)店解決了孕婦產(chǎn)前和產(chǎn)后的精神需求，以服務(wù)建立信任，還愁孕婦營(yíng)養(yǎng)品賣(mài)不出去嗎？

低成本高收益

門(mén)店通過(guò)服務(wù)解決孕婦的精神需求，這一塊有望形成新的運(yùn)作模式，也有實(shí)際操作的可行性。

首先，針對(duì)產(chǎn)后抑郁等消費(fèi)者心理問(wèn)題，做出專(zhuān)業(yè)的課程和活動(dòng)方案。這只需要把一些經(jīng)驗(yàn)總結(jié)到一起，或者向?qū)＜易稍儯�在服�?wù)的實(shí)踐中不斷優(yōu)化技能。

其次，培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)，一個(gè)門(mén)店有一個(gè)專(zhuān)門(mén)服務(wù)孕婦的導(dǎo)購(gòu)，來(lái)負(fù)責(zé)維系和孕婦之間的關(guān)系。有人可能會(huì)疑問(wèn)，導(dǎo)購(gòu)也是出來(lái)賺錢(qián)的，光讓她做服務(wù)她還怎么賺錢(qián)。實(shí)際上，導(dǎo)購(gòu)把服務(wù)做好，她能獲得的提成會(huì)更加可觀。

再次，可以嘗試定期舉行一些小型的分享會(huì)，贈(zèng)送一些小商品，做一些游戲打發(fā)孕婦的無(wú)聊時(shí)光。這樣門(mén)店可以大大增加和消費(fèi)者之間的親密度。

另外，可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式郵寄孕婦營(yíng)養(yǎng)品和其他產(chǎn)品來(lái)做分享營(yíng)銷(xiāo)，讓孕婦拿一部分提成，直接增加孕婦的收入。這也會(huì)成為門(mén)店的長(zhǎng)期盈利點(diǎn)，但是，切記不可以做分層級(jí)營(yíng)銷(xiāo)。

這是一個(gè)低成本高收益的運(yùn)作模式，不只是門(mén)店的孕婦營(yíng)養(yǎng)品容易銷(xiāo)售，也能全面帶動(dòng)門(mén)店其他母嬰產(chǎn)品的銷(xiāo)量。據(jù)孕婦營(yíng)養(yǎng)品專(zhuān)業(yè)人士驗(yàn)證，這種模式至少可以給門(mén)店孕婦營(yíng)養(yǎng)品提升百分之30的利潤(rùn)。不過(guò)遺憾的是，還沒(méi)有幾家門(mén)店想這件事，即便想了也會(huì)因?yàn)榛ㄙM(fèi)精力而擱置一旁。

除了孕婦營(yíng)養(yǎng)品，營(yíng)銷(xiāo)吃力的門(mén)店或許應(yīng)該思考，門(mén)店的洗澡、推拿等服務(wù)產(chǎn)品呢？是不是只是單獨(dú)在做引流，當(dāng)做產(chǎn)品在賣(mài)？是不是應(yīng)該把這些母嬰產(chǎn)品升級(jí)為更深層、更親密的服務(wù)？