中國(guó)嬰童產(chǎn)品市場(chǎng)蛋糕誘人，據(jù)全國(guó)人口普查數(shù)據(jù)顯示，2018年全國(guó)的新生兒高達(dá)1523萬(wàn)人。雖然新生兒出生率出現(xiàn)下滑，但基于一直以來(lái)的龐大人口基數(shù)，以及經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展和新生代家庭育兒理念的升級(jí)，嬰童產(chǎn)品消費(fèi)逐年提升，我國(guó)嬰童產(chǎn)品市場(chǎng)容量仍然可觀。

線上銷售增速明顯

天貓母嬰類占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)

在天貓母嬰月度近6億活躍用戶里面，有2100萬(wàn)的消費(fèi)者，VIP會(huì)員滲透率超過(guò)80%，達(dá)到1600萬(wàn)。據(jù)《2019年中國(guó)玩具和嬰童用品行業(yè)發(fā)展白皮書》數(shù)據(jù)顯示，手推車線上零售規(guī)模占比為36.2%，增幅為3.6%，奶瓶線上零售規(guī)模占比37.9%，增幅為1.0%，安全座椅線上零售規(guī)模占比為43.1%，增幅為2.3%。

從嬰童行業(yè)線上電商平臺(tái)發(fā)展來(lái)看，2010年前后，以京東、蘇寧易購(gòu)、亞馬遜為代表的傳統(tǒng)電商開始布局母嬰業(yè)務(wù)線，形成一大批綜合母嬰線上平臺(tái)；而在2014年前后，大量個(gè)性化母嬰垂直電商平臺(tái)開始出現(xiàn)，這些平臺(tái)基本只進(jìn)行線上銷售，并多以特賣、跨境產(chǎn)品為主打。

隨著母嬰行業(yè)線上平臺(tái)的日益增多以及各大平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的不斷成熟、穩(wěn)定，未來(lái)線上母嬰產(chǎn)品銷售潛力將不斷得到釋放。

線下服務(wù)

嬰童生活館脫穎而出

近來(lái)備受追捧的“一站式”嬰童生活館有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。首先，嬰童生活館里專賣寶寶用的產(chǎn)品，從日常用品、服裝到食物一應(yīng)俱全，規(guī)模大，專業(yè)性強(qiáng)，容易博得消費(fèi)者的信賴。其次，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯。嬰童生活館專做寶寶生意，可與嬰童用品廠家直接聯(lián)系，直接從廠家批量訂貨，減少了中間費(fèi)用，“省”下了超市、商場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、公關(guān)費(fèi)等，產(chǎn)品價(jià)格就會(huì)低很多。

嬰童生活館追求的是“一站式”服務(wù)，因而在商品的選擇上應(yīng)力求全而新。當(dāng)然，在保證商品齊全的基礎(chǔ)上也要有所側(cè)重，投資者應(yīng)對(duì)周圍居住人群及流動(dòng)人群進(jìn)行分析比較，根據(jù)店鋪所在區(qū)域消費(fèi)者的消費(fèi)傾向，在進(jìn)貨時(shí)合理搭配中高檔產(chǎn)品。

由于嬰童用品不同于其它商品，因此在宣傳及擴(kuò)大店鋪知名度上還需花費(fèi)一定的工夫，建議采取會(huì)員制，以促進(jìn)消費(fèi)、穩(wěn)定客源。例如建立寶寶檔案，根據(jù)檔案資料做好售后服務(wù)，并在寶寶生日時(shí)贈(zèng)送生日禮品等。此外，若條件許可，投資者還可通過(guò)新聞媒體、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳，用這種直觀和滾動(dòng)的方式提高店鋪知名度。

消費(fèi)者

“1+1”營(yíng)銷模式

嬰童用品消費(fèi)者主要可以分解成媽媽與孩子。媽媽扮演的消費(fèi)者角色有消費(fèi)倡導(dǎo)者、消費(fèi)決策者、購(gòu)買決策者，孩子則扮演消費(fèi)使用者。企業(yè)在研究消費(fèi)者需求與特征的時(shí)候就需要同時(shí)考慮到各類因素，才能保證營(yíng)銷策劃的成功制定。

以幫寶適為例，幫寶適最初推出時(shí)它并沒(méi)有做的很成功，它的產(chǎn)品訴求對(duì)象是媽媽，讓媽媽使用更方便更省心。因此，在強(qiáng)生公司市場(chǎng)部重新了解了消費(fèi)者的特性后，給幫寶適添加了新的元素，“讓寶寶干爽一整天”等以寶寶需求為出發(fā)點(diǎn)，再通過(guò)不斷的改良產(chǎn)品，降低價(jià)格等策略不斷占領(lǐng)市場(chǎng)，在紙尿褲領(lǐng)域最終取得了今天的地位。寶潔也通過(guò)科學(xué)的調(diào)查研究，洞察問(wèn)題所在，最后得出“母親更加關(guān)心嬰兒的利益，其次才是自己的利益”的結(jié)論。

雖然兒童消費(fèi)最終要通過(guò)家長(zhǎng)購(gòu)買來(lái)實(shí)現(xiàn)，但二者的關(guān)注重點(diǎn)許多時(shí)候都存在著很大差異，那嬰童用品的消費(fèi)者到底該定位于誰(shuí)呢?只有將媽媽與孩子捆綁在一起，用“1+1”的方式來(lái)研究消費(fèi)者購(gòu)買行為，研究消費(fèi)者心里需求和特征才能更好的得到消費(fèi)者的反饋與回報(bào)。