這幾年，做母嬰產(chǎn)品的經(jīng)銷商不再像過去那么容易成功。原因何在？

經(jīng)銷商的三大痛苦

門檻不斷提高

2008年發(fā)生的“三聚氰胺”毒奶粉事件成為中國嬰幼兒奶粉市場的一大轉(zhuǎn)折點(diǎn)，差不多2000個嬰幼兒奶粉品牌陸續(xù)冒出。同時，母嬰渠道和 “4-2-1”家庭結(jié)構(gòu)的快速發(fā)展，諸多因素結(jié)合讓想做代理商的人獲得了一些機(jī)會。但到了2016年隨著《奶粉配方注冊制實(shí)施細(xì)則》的出臺，經(jīng)銷商生存處境越來越艱難。嬰幼兒奶粉的配方數(shù)降掉一大半，可以進(jìn)行操作的產(chǎn)品越來越少，未來做母嬰產(chǎn)品的經(jīng)銷商門檻也隨之不斷提高。

優(yōu)勝劣汰速度加快

近幾年，特別是這兩年，線上電商渠道的發(fā)展觸頂天花板，電商企業(yè)不停地叫囂進(jìn)入“互聯(lián)網(wǎng)的下半場”和“新零售”的時代，讓線下便利店和專營店又進(jìn)入了一個投資熱潮。資本的不斷介入，國家最嚴(yán)“奶粉新政”的影響，導(dǎo)致母嬰店的發(fā)展快速進(jìn)入了一個優(yōu)勝劣汰的階段。大魚吃小魚，母嬰連鎖化趨勢明顯。

面臨邊緣化危機(jī)

母嬰行業(yè)市場競爭的不斷加劇，導(dǎo)致不少廠家開始繞開經(jīng)銷商自己直供母嬰店。當(dāng)然，不少的母嬰店做大了也開始勾搭品牌商談判直供，母嬰行業(yè)的經(jīng)銷商需要對“被邊緣化”予以警惕。

母嬰經(jīng)銷商還是好生意嗎？

那么，做母嬰產(chǎn)品的品牌經(jīng)銷商還是不是一個好生意？我們認(rèn)為雖然確實(shí)不怎么好做，但還是可以做。做母嬰產(chǎn)品經(jīng)銷商要耐得住寂寞！特別是在早期建網(wǎng)絡(luò)、搭團(tuán)隊(duì)的階段，要充分準(zhǔn)備好干糧，成事得靠慢慢積累。只要你的能力圈主要集中在母嬰行業(yè)，資金足夠，吃苦耐勞，通過理性的投入是會有合理的回報的！畢竟從長遠(yuǎn)來說，創(chuàng)業(yè)遠(yuǎn)優(yōu)于打工！

對于新興事物，比較可取的態(tài)度是首先積極學(xué)習(xí)。因?yàn)檫@有利于提升自己的能力圈，提升自己對這個商業(yè)社會的認(rèn)知。但也得保持足夠警惕，如果這些新興事物如果不在自己現(xiàn)有能力圈的范圍內(nèi)，貿(mào)然地進(jìn)入極易造成失敗，因?yàn)槟撤N程度上來說失控會導(dǎo)致最后的失敗，如果不受控原則上不要去碰。

生存與發(fā)展要點(diǎn)

那么，如何做好一個母嬰產(chǎn)品經(jīng)銷商？又如何解決未來的生存與發(fā)展問題？我們總結(jié)了級大要點(diǎn)，供大家進(jìn)行參考，希望對您有所幫助。

產(chǎn)品選擇：選擇商譽(yù)好的廠商產(chǎn)品

本質(zhì)上，經(jīng)銷商的品類結(jié)構(gòu)由其輻射的終端網(wǎng)絡(luò)決定。一般對于供應(yīng)母嬰店渠道為主的經(jīng)銷商來說，全品類銷售額中的嬰幼兒奶粉占65%左右，紙尿褲占25%左右，輔食保健品洗護(hù)產(chǎn)品占10%左右。奶粉和紙尿褲是母嬰代理商的主要經(jīng)營重心。因此，代理嬰幼兒奶粉等產(chǎn)品的時候，除了可靠的質(zhì)量和品牌之外，廠家控不控貨、會不會惡性壓貨、有沒有不良的商譽(yù)？這些問題遠(yuǎn)比廠家表面上能給多少毛利重要許多。

人員選擇：吃苦耐勞、勤快肯干

為經(jīng)銷商跑業(yè)務(wù)不是很難干的活兒，只要業(yè)務(wù)員夠勤快肯吃苦，基本上都能成為一個好業(yè)務(wù)。做業(yè)務(wù)也不是很高大上的工作，反而跑業(yè)務(wù)很接地氣，是個風(fēng)里來雨里去的苦差事。所以做代理商招人的時候，就得想辦法要找什么樣的人了。學(xué)歷、樣貌、出生、資歷、經(jīng)驗(yàn)統(tǒng)統(tǒng)不是最主要的，重要的是看這個人的基因和背。，鑒于跑業(yè)務(wù)是很艱苦的，不可能去找“富二代官二代拆二代”來干，那些野心太大、朝三暮四的人也不合適。干活吃苦耐勞、做事勤快的人員才是首選！ 

終端開拓：劃分重點(diǎn)，先易后難

毫無疑問，經(jīng)銷商生意的訂單主要來源于線下的網(wǎng)點(diǎn)銷售。因此，擴(kuò)大適合產(chǎn)品銷量的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，通過產(chǎn)品提升網(wǎng)點(diǎn)的銷售數(shù)量是工作的重點(diǎn)。不過也要區(qū)分，哪些是有主要銷量的終端網(wǎng)點(diǎn)，哪些是未來有待開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)，還有一些網(wǎng)點(diǎn)如果要花太多精力去拓展會得不償失。什么階段做什么事情，量力而行，開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)也一樣，奉行先易后難的拓展原則。

資源規(guī)劃：合理安排，效益

合理地給業(yè)務(wù)人員劃分銷售片區(qū)和安排業(yè)務(wù)人員日常的“引單”路線，規(guī)劃好送貨路線，可以有效開源節(jié)流。一般快速消費(fèi)品線路規(guī)劃好后，有“引單”和“車銷”兩種方式。而“車銷”主要運(yùn)用在較低價值高頻率的產(chǎn)品，面向一些城鎮(zhèn)市場。當(dāng)然，目前在母嬰行業(yè)主要還是以業(yè)務(wù)人員的“引單”為主。

陳列促銷：生動化陳列，多元化促銷

在現(xiàn)在這個產(chǎn)品極度過剩的時代，經(jīng)銷商對于終端門店所能承接的價值就是服務(wù)。想辦法把自家倉庫里的產(chǎn)品，鋪到了母嬰門店里面去，如果聽之任之，很快就會失去門店的支持。經(jīng)銷商的服務(wù)是通過上游品牌廠家的支持，動用自己的業(yè)務(wù)人員，整合其他各種資源來幫助終端進(jìn)行生動化陳列、新客拉動、促銷買贈、線上線下互動等形式，提升產(chǎn)品在終端的銷售回轉(zhuǎn)率。

客戶維護(hù)：搞定老板，還要搞定店員

很多經(jīng)銷商老板跟母嬰店的大老板關(guān)系不錯，但搞定了大老板，底下各個母嬰門店的店長未必都能認(rèn)識。母嬰店的大老板只是賣了個面子，給你進(jìn)場的許可，但至于能不能賣的好，持續(xù)地在市場中活下來，少不了母嬰門店店長和店員的支持。經(jīng)銷商在這方面的客情維護(hù)，也是必不可少的。

費(fèi)用管理：賬目清晰，心中有數(shù)

經(jīng)銷商老板要隨時在心里算好每天的成本費(fèi)用和經(jīng)營收入，費(fèi)用賬目隨時放在心中，遇事心中有數(shù)。經(jīng)銷商的費(fèi)用管理，主要有對內(nèi)的成本費(fèi)用和對外的市場費(fèi)用。內(nèi)部成本費(fèi)用包括倉儲費(fèi)用、員工成本、車輛費(fèi)用、產(chǎn)品庫存等；外部市場費(fèi)用包括陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、堆頭費(fèi)、贈品費(fèi)等。

總之，經(jīng)銷商老板要心中算好賬目，把自己每一分錢的投入花到實(shí)處，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營效益的化。