今天為大家分享的是第三屆中國嬰童產(chǎn)業(yè)動(dòng)銷盛典上的嘉賓演講，講的確實(shí)比較精彩，希望大家捧捧場。

演講 | Nutri壹營養(yǎng)創(chuàng)始人 李文霞

母嬰營養(yǎng)品的價(jià)值是什么？是高毛利，是維持客戶黏性，還是提高導(dǎo)購專業(yè)度？對(duì)于零售終端來說可能是，但對(duì)于營養(yǎng)品本身來講，可能都不是。

母嬰營養(yǎng)品首先應(yīng)該屬于營養(yǎng)保健食品行業(yè)，其次才屬于母嬰行業(yè)，這兩個(gè)概念有本質(zhì)上的區(qū)別。

為什么這么說？

因?yàn)楸＝∈称沸袠I(yè)是全生命周期的，而母嬰只是這個(gè)生命周期里一個(gè)特殊的階段，所以我們必須先了解全生命周期的營養(yǎng)健康邏輯，才能更深刻地了解特殊時(shí)期的需求。

2016年剛剛提出“生命早期1000天”的時(shí)候，國家對(duì)此非常重視。國家僅僅是重視母嬰群體，或者說僅僅是那1000天嗎？

其實(shí)，國家更重視的是生命早期1000天對(duì)生命遠(yuǎn)期的影響：世界范圍內(nèi)，包括心腦血管疾病、糖尿病在內(nèi)的慢病發(fā)病率越來越高，發(fā)病年齡越來越小——從之前的55周歲以上到現(xiàn)在的35周歲以上。

而且越來越多的數(shù)據(jù)表明，生命早期的營養(yǎng)健康與人生之后的80年關(guān)聯(lián)性是非常大的。所以，母嬰營養(yǎng)品的根本價(jià)值在于，它決定著全生命周期的健康質(zhì)量。

1 母嬰營養(yǎng)品的3×3價(jià)值圈層

那么，如何打造這個(gè)價(jià)值？

母嬰消費(fèi)是典型的購買者和使用者相分離，使用者是嬰幼兒，購買者是成人，這跟其他行業(yè)的消費(fèi)是有區(qū)別的。

此外，營養(yǎng)品還疊加了一個(gè)現(xiàn)象，那就是購買者和產(chǎn)品的認(rèn)知不匹配——在沒有專業(yè)知識(shí)的前提下，這兩者很難做到匹配。正是因?yàn)檫@樣的現(xiàn)象存在，決定著母嬰營養(yǎng)品的價(jià)值傳遞方式是不同的，不像玩具、用品等品類可以直接用感官去選擇。

對(duì)此，我們采用了3×3價(jià)值圈層。

個(gè)圈層是核心產(chǎn)品

比如我們的膠囊、片劑，這也是Nutri壹營養(yǎng)最核心的競爭力，它解決的是使用者嬰幼兒的健康問題。

我們做了科研，營養(yǎng)品是介于普通食品和藥品之間一門交叉學(xué)科，應(yīng)該是把醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、營養(yǎng)學(xué)、食品學(xué)都涵蓋在內(nèi)，想要做好保健食品就得打好幾個(gè)學(xué)科之間的底層邏輯。

第二個(gè)圈層是形式產(chǎn)品。

通俗來講就是產(chǎn)品的包裝和宣品。

一般來說，包裝解決的是美觀問題，但我們認(rèn)為，包裝要解決的是購買者的心理溝通問題。營養(yǎng)品銷售需要向?qū)殝寕儌鬟_(dá)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，但簡單的平面包裝能夠傳達(dá)的信息是非常有限的，而且生動(dòng)化不夠，對(duì)此我們通過科技手段，用AR的方式去實(shí)現(xiàn)深層的價(jià)值鏈傳遞，比如，用支付寶打開“掃一掃”，就會(huì)顯示不同人群的鐵攝入量建議，這是對(duì)購買者做的基本營養(yǎng)知識(shí)的普及。

Nutri壹營養(yǎng)創(chuàng)始人 李文霞

第三個(gè)圈層是服務(wù)產(chǎn)品。

也就是我們的所做的科普教育，不同于通常的銷售活動(dòng)，這里需要解決的是售賣者專業(yè)力和公信力的問題。

我們知道，營養(yǎng)保健食品銷售的難點(diǎn)是消費(fèi)信息的不對(duì)稱，去年的權(quán)健事件，就體現(xiàn)了這個(gè)問題：要么消費(fèi)者不懂，無從選擇；要么產(chǎn)品夸大宣傳后，消費(fèi)者盲目選擇。這兩種都不是好現(xiàn)象，會(huì)造成惡性循環(huán)，而解決問題的根本方式，就是普及科學(xué)的營養(yǎng)知識(shí)，這也是營養(yǎng)保健品的最終出路。

Nutri壹營養(yǎng)啟用了很多全國知名的營養(yǎng)學(xué)專家，跟我們一起做營養(yǎng)科普。其實(shí)這些知識(shí)并不難，而且專家們也愿意走到臺(tái)前向?yàn)榇蠹倚�講，而且方式有很多，比如會(huì)議的方式、醫(yī)院的方式等等。服務(wù)產(chǎn)品上的創(chuàng)新并不貴，而且從銷售角度來講，比夸大宣傳更有說服力，這也是我們的合作伙伴經(jīng)過長期驗(yàn)證得出的結(jié)論。

這三個(gè)圈層，就是用專業(yè)、科技和科普打造了三層產(chǎn)品，從而解決了使用者、購買者，售賣者三個(gè)層次人群的痛點(diǎn)，最后形成了核心價(jià)值、輔助價(jià)值和附加價(jià)值，這才是完整的體系。

2 鏈接家庭健康消費(fèi)

產(chǎn)品不應(yīng)該是簡單的產(chǎn)品，它應(yīng)該承載著品牌想要體現(xiàn)的價(jià)值。有價(jià)值才可以生存，但是想要實(shí)現(xiàn)速度化生存，就要有營養(yǎng)品的深化和鏈接。

這幾年?duì)I養(yǎng)學(xué)會(huì)一直提倡做全家的鏈接，因?yàn)闋I養(yǎng)品面向的是全年齡段的消費(fèi)人群，用營養(yǎng)品做全家的鏈接要優(yōu)于其它品類。

我們的鏈接更有層次，因?yàn)槲覀兊暮诵娜巳菏菋胗變�，這是我們核心渠道的入口。跟嬰幼兒強(qiáng)關(guān)聯(lián)的人群是所有的女性，她們是家庭消費(fèi)的決策者——媽媽、奶奶、外婆其實(shí)就是3個(gè)關(guān)聯(lián)家庭消費(fèi)的決策者。

這其中有很大的空間可以拓展，比如，媽媽們出于愛美的心理和對(duì)健康體態(tài)的考慮，有護(hù)膚和產(chǎn)后塑身的需求；奶奶、外婆們經(jīng)歷了更年期，帶孩子時(shí)會(huì)出現(xiàn)關(guān)節(jié)疼痛，這些都是營養(yǎng)保健食品可以切身解決的問題，有非常明顯的使用效果。

處于最外層的弱關(guān)聯(lián)群體，是家庭中的男性群體，包括爸爸、外公、爺爺。弱關(guān)聯(lián)群體不應(yīng)該被忽視，從網(wǎng)上的營養(yǎng)保健食品消費(fèi)占比來看，男性由原來的不足20%，已經(jīng)翻倍達(dá)到目前的40%以上了——可以說，弱不見得弱。男性是整個(gè)家庭健康消費(fèi)的新突破點(diǎn)，是橫向拓展的寬度，豐富我們的價(jià)值，而家庭是社會(huì)的縮影，這應(yīng)該是營養(yǎng)品今后實(shí)現(xiàn)加速度成長的方向。

作為健康行業(yè)的從業(yè)者，我祝大家身體健康，健康才能生存，健康才能加速度。