奶粉曾承載了母嬰店的利潤和引流兩大功能，但隨著市場環(huán)境的快速變化，奶粉單價越來越高，毛利下降已經(jīng)是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，母嬰店依靠奶粉賺錢的時代已經(jīng)過去，必須要尋找新的利潤增長點(diǎn)。根據(jù)母嬰研究院數(shù)據(jù)顯示，輔食零售作為非標(biāo)品，也屬于毛利高達(dá)36.9%的品類，僅次于棉品，擁有更大的溢價空間，能有效為門店提升盈利能力。特別是隨著生活水平的提高，消費(fèi)觀念的改變以及國民營養(yǎng)計(jì)劃的出臺，我國輔食產(chǎn)業(yè)逐步進(jìn)入快速發(fā)展時期，這時候母嬰店新的機(jī)會就來了。

據(jù)CBNData數(shù)據(jù)顯示，2016—2018近三年間無論是在淘寶天貓還是天貓平臺上，輔食營養(yǎng)品的銷售規(guī)模都是在穩(wěn)步提升，特別是天貓平臺增速迅猛，且市場占比逐年大幅提升，2018年天貓平臺在整體淘系營養(yǎng)品銷售份額過半，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過50%。

營養(yǎng)品銷售占比最高，寶寶零食呈下降趨勢

目前輔食營養(yǎng)品大致分為營養(yǎng)品、寶寶輔食、寶寶零食、嬰幼兒調(diào)味品四個子品類。從上圖我們不難看出，從2016年—2018年?duì)I養(yǎng)品從不足50%提升至50%以上，銷售占比逐年提升，發(fā)展態(tài)勢一片大好。一方面，“生命早期1000天營養(yǎng)健康”在政府層面的確立，更是為營養(yǎng)品打開了市場的大門；另一方面，在優(yōu)生優(yōu)育觀念的影響下，孕育下一代成為每個家庭的頭等大事，營養(yǎng)品的市場占比與熱度日益提升。

另外，我們可以看到，寶寶零食在淘系平臺上的銷售占比在逐年減少，據(jù)母嬰研究院數(shù)據(jù)顯示，就目前來看，寶寶零食仍處于起步階段，從銷售價格來看，銷量更多的價格段處于0~50元，可見，嬰兒零食市場整體還處于低價滲透階段，可能也因?yàn)槠鋬r格受品類限制較多，零食本身的特性決定了價格上漲的空間較小。

此外，寶寶輔食在2018年增速略有放緩，嬰幼兒調(diào)味品雖占比不多，可能是中國父母對調(diào)味品的接受度還比較低，但其2018年增速明顯，值得關(guān)注。

品牌集中度持續(xù)趨高，頭部效應(yīng)凸顯

一直以來，輔食營養(yǎng)品行業(yè)市場集中度都較高，頭部效應(yīng)比較凸顯。從上圖可以看出，2016年輔食營養(yǎng)品前1%的品牌銷售額占比低于半數(shù)，發(fā)展至2017-2018年，輔食營養(yǎng)品前1%的品牌貢獻(xiàn)了超過6成以上的銷售額，前5%的品牌貢獻(xiàn)了八成左右的銷售額，前10%的品牌貢獻(xiàn)了接近90%的銷售額，且在逐年增強(qiáng)。品牌集中度持續(xù)趨高，頭部企業(yè)地位難以撼動。

上圖所示，無論是男性還是女性在輔食營養(yǎng)品消費(fèi)品選購中都集中在以下幾個特定的品牌：

在寶寶輔食方面，亨氏、嘉寶、小皮、方廣、Earth's best、英氏；

在嬰幼兒調(diào)味品方面，三井寶寶、妙谷、角屋、BRAGG、LaTourangelle 、田中；

在寶寶零食方面，嘉寶、SunRype、寶嚕嚕、果仙多維 V、小皮、貝比瑪瑪；

在營養(yǎng)品方面，bio island、童年時光、Nature's Way、合生元、CULTURELLE

品牌集中度高位集中說明相關(guān)品牌市場控制能力明顯提高，帶來的主要影響是市場門檻的提高，那些不具備較強(qiáng)整體競爭實(shí)力的中小品牌最終可能會被市場淘汰，品質(zhì)仍然是贏得市場份額的重要因素。就目前來看，外資品牌因其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和品牌效應(yīng)尤其受到國內(nèi)市場的青睞。而相比之下，國內(nèi)營養(yǎng)品研制的起步較晚，品牌定位也大多不如國外高端大牌，暫處劣勢。

85后是主要購買力，90/95后消費(fèi)者大幅增長

隨著90后新生代媽媽的不斷增多，母嬰人群的認(rèn)知水平及消費(fèi)水平大幅提升，她們更愛愿意為“健康”的生活態(tài)度付費(fèi)。從上圖可以看出，近三年來，85后仍為輔食營養(yǎng)品的主要購買人群，人數(shù)占比為40%左右，在所有人群中最為強(qiáng)勢；而90/95后作為新生代母嬰消費(fèi)人群異軍突起，消費(fèi)者人數(shù)大幅增長，人數(shù)占比從2016年18%提升至30%以上，其中，90后成為一股新興力量，2018年較2017年增長66%，有望成為營養(yǎng)品的下一個主力人群。

寫在最后：如今，輔食營養(yǎng)品大熱，正處于紅利期，母嬰店需要一個更好賣、更賺錢的營養(yǎng)品來作為店內(nèi)除了奶粉之外的“鎮(zhèn)店之寶”，相比于線上電商賣母嬰營養(yǎng)品，線下母嬰店是有相對優(yōu)勢的，購買營養(yǎng)品需要專業(yè)的服務(wù)體驗(yàn)，這是母嬰店的強(qiáng)項(xiàng)。總之，要想做好輔食營養(yǎng)品市場，就要洞察消費(fèi)者需求，產(chǎn)品力突出有賣點(diǎn)，品牌支撐力強(qiáng)，同時還要維護(hù)好渠道利益，才能走得長遠(yuǎn)。

數(shù)據(jù)來源：CBNData X 天貓母嬰《輔食營養(yǎng)品行業(yè)趨勢洞察》