“我認(rèn)為現(xiàn)在母嬰人之所以生意難做，除了新生兒人口數(shù)量的下滑，平臺(tái)分流等原因，其實(shí)核心的東西我覺(jué)得在于對(duì)消費(fèi)者的洞察，消費(fèi)行為消費(fèi)習(xí)慣一直在改變，這些是我們要去努力把握的方向，我們從事母嬰行業(yè)十幾年了，能夠感覺(jué)到一直用舊有的思維去做營(yíng)銷(xiāo)策略，是不能滿(mǎn)足現(xiàn)在新一代消費(fèi)者的�！�

近期中童傳媒小分隊(duì)在走訪(fǎng)湖南市場(chǎng)的過(guò)程中，聽(tīng)到一位區(qū)域龍頭母嬰連鎖老板A這樣說(shuō)道。

和全國(guó)很多地區(qū)連鎖動(dòng)輒30%的下滑幅度相比，這家區(qū)域龍頭連鎖的營(yíng)業(yè)額顯然算是不錯(cuò)的，保持平穩(wěn)，并沒(méi)有下滑，但她的危機(jī)意識(shí)，卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于同行，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在尋求破局之道。

奶粉一直是母嬰人的半壁江山，如今利潤(rùn)嚴(yán)重縮水，是渠道商A的痛點(diǎn)，也是所有母嬰渠道的痛點(diǎn)。

對(duì)此，她無(wú)奈地表示，“以前奶粉是利潤(rùn)支柱，現(xiàn)在頂多算銷(xiāo)量支柱了......”

通貨要跟，保份額

在各地走訪(fǎng)市場(chǎng)，常能聽(tīng)到當(dāng)?shù)卮嬖诟凶顝?qiáng)的幾個(gè)品牌，或是飛鶴、伊利、君樂(lè)寶，或是飛鶴、澳優(yōu)、君樂(lè)寶，或也夾雜著其他的頭部品牌，總之，絕大部分市場(chǎng)份額，都被3個(gè)左右的奶粉品牌收入囊中。

中童傳媒小分隊(duì)在拜訪(fǎng)一家湖南進(jìn)口母嬰店的時(shí)候，就感受到了頭部品牌的強(qiáng)勢(shì)，這家進(jìn)口母嬰店從業(yè)8年以來(lái)，一直沒(méi)有經(jīng)營(yíng)國(guó)產(chǎn)奶粉，但是去年消費(fèi)者進(jìn)店詢(xún)問(wèn)某款國(guó)產(chǎn)奶粉的次數(shù)之高，“逼”得門(mén)店不得不擺上了幾個(gè)奶粉罐。

大通貨是一定要跟的，不然會(huì)失去顧客，為了保住份額，在跟進(jìn)通貨品牌這件事上，似乎別無(wú)他法。

但是有銷(xiāo)量沒(méi)利潤(rùn)也是很“恐怖”的，于是我們能夠看到很多渠道也在絞盡腦汁去經(jīng)營(yíng)屬于自己的品牌。

專(zhuān)銷(xiāo)要推，增利潤(rùn)

如今很多大品牌都在開(kāi)辟副線(xiàn)，一方面穩(wěn)住渠道利潤(rùn)，一方面，大樹(shù)底下，也自帶些流量。

這家湖南的區(qū)域龍頭母嬰連鎖就有經(jīng)營(yíng)伊利推出的為渠道打造的專(zhuān)銷(xiāo)品牌，且對(duì)于這樣的品牌，渠道商A直白地表示，將會(huì)“舉系統(tǒng)之力推”。

用通貨搶份額，以自己獨(dú)有的品牌來(lái)增利潤(rùn)，建立核心優(yōu)勢(shì)和業(yè)績(jī)來(lái)源，是部分渠道正在嘗試的奶粉破局之道。你在奶粉品類(lèi)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中做了哪些嘗試，有什么心得，歡迎在評(píng)論區(qū)留言互動(dòng)。