眾所周知，新生代消費(fèi)群體的消費(fèi)行為和理念，在改變傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式同時(shí)，表現(xiàn)尤為亮眼的就是育兒和選品專(zhuān)業(yè)化常識(shí)大幅提升。這對(duì)企業(yè)和渠道都提出了迫切的轉(zhuǎn)型要求。企業(yè)在專(zhuān)業(yè)化的表現(xiàn)為，運(yùn)用科研成果增強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)，滿(mǎn)足消費(fèi)需求。渠道也表現(xiàn)出更加專(zhuān)業(yè)化的姿態(tài)和方案，贏得市場(chǎng)和消費(fèi)群體的青睞。

近年來(lái)，奶粉市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，使得企業(yè)對(duì)渠道越來(lái)越重視，也對(duì)渠道傾斜更多的資源和支持力度，打造專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，也是企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的方式之一。

01

專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)成為常態(tài)

隨著奶粉行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的程度不斷加劇，奶粉市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)度也不斷提升。不僅是產(chǎn)品品質(zhì)的專(zhuān)業(yè)，更是消費(fèi)群體對(duì)育兒知識(shí)專(zhuān)業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)渠道也變得專(zhuān)業(yè)。這對(duì)企業(yè)和渠道的要求都在提升，使得奶粉市場(chǎng)的整體水平增強(qiáng)。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，專(zhuān)業(yè)也成為核心競(jìng)爭(zhēng)力，奶粉企業(yè)先后加強(qiáng)科研建設(shè)，以科研成果為產(chǎn)品賦能，增強(qiáng)專(zhuān)業(yè)度。現(xiàn)在專(zhuān)業(yè)化競(jìng)爭(zhēng)也從產(chǎn)品延伸到渠道營(yíng)銷(xiāo)，在眾多奶粉企業(yè)的持續(xù)布局中，渠道營(yíng)銷(xiāo)也呈現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)化策略，從而助力產(chǎn)品業(yè)績(jī)和市場(chǎng)份額的提升。

早在前幾年，市場(chǎng)就能看到渠道專(zhuān)業(yè)化的影子，企業(yè)與渠道聯(lián)手，聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)兒科醫(yī)生和營(yíng)養(yǎng)師，開(kāi)展各種專(zhuān)業(yè)育兒常識(shí)和科學(xué)營(yíng)養(yǎng)配比的講座，加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)化育兒的普及與傳播。營(yíng)養(yǎng)師為門(mén)店導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)，提升終端銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)能力，使得渠道專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)萌芽。

當(dāng)市場(chǎng)行業(yè)集中度提升，新生兒出生率持續(xù)下滑，市場(chǎng)進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)之時(shí)，渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)也異常明顯，專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)，已經(jīng)成為渠道的常見(jiàn)方式。企業(yè)和渠道更是規(guī)劃有針對(duì)性，目標(biāo)準(zhǔn)確的營(yíng)銷(xiāo)方案，從組織關(guān)注孕婦開(kāi)始，將專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)滲透到前期，從而提前鎖定客戶(hù)，以求達(dá)成精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

02

升級(jí)渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)

在互聯(lián)網(wǎng)普及和物流逐漸成熟的情況下，奶粉渠道也變得多元化，除了線(xiàn)上電商和傳統(tǒng)線(xiàn)下門(mén)店，直播帶貨，社區(qū)運(yùn)營(yíng)等渠道模式也開(kāi)始流行，讓消費(fèi)群體的選擇更為方便廣泛。同時(shí)也讓渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始激烈。

眾多企業(yè)組建專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)助力市場(chǎng)，更加創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)方式不斷推向市場(chǎng)，意味著渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)進(jìn)一步升級(jí)。奶粉企業(yè)聘請(qǐng)兒科醫(yī)生和營(yíng)養(yǎng)師團(tuán)隊(duì)，打造產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化售前售后服務(wù)的動(dòng)作，為傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和模式錦上添花，助力品牌走在市場(chǎng)的前端。

縱觀市場(chǎng)，基本上大品牌企業(yè)多為產(chǎn)品配備了專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，比如飛鶴的營(yíng)養(yǎng)師團(tuán)隊(duì)，圣元優(yōu)博專(zhuān)業(yè)醫(yī)師團(tuán)隊(duì)，喜貝高的兒科醫(yī)師團(tuán)隊(duì)等等。當(dāng)更多企業(yè)加入，讓渠道專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍不斷壯大。

在新生代消費(fèi)群體的專(zhuān)業(yè)育兒知識(shí)準(zhǔn)備充分之時(shí)，門(mén)店最先感覺(jué)到營(yíng)銷(xiāo)的壓力和專(zhuān)業(yè)化的重要性。門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的專(zhuān)業(yè)水平，關(guān)乎產(chǎn)品的銷(xiāo)量和產(chǎn)品門(mén)店的信任度，能否留住客戶(hù)，也是重要的影響因素。倒逼企業(yè)和渠道將專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)加速打造。

同時(shí)，市場(chǎng)的個(gè)性化和多元化需求，也需要專(zhuān)業(yè)化的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)來(lái)滿(mǎn)足。當(dāng)渠道營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越專(zhuān)業(yè)，在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中也就越占據(jù)優(yōu)勢(shì)，從而吸引更多的客戶(hù)，打造精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)氛圍。

03

化解渠道庫(kù)存

渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)，突出地表現(xiàn)為產(chǎn)品的銷(xiāo)量和庫(kù)存的占比以及周轉(zhuǎn)率的變化。近期企業(yè)的財(cái)報(bào)和企業(yè)對(duì)渠道執(zhí)行的策略中可以看出，渠道產(chǎn)品積壓庫(kù)存，已經(jīng)成為影響企業(yè)運(yùn)營(yíng)的大問(wèn)題，甚至對(duì)企業(yè)的未來(lái)的發(fā)展也有影響。

近日，A2公司做出下調(diào)業(yè)績(jī)目標(biāo)，為渠道減輕壓力，協(xié)助渠道度過(guò)難關(guān)的舉動(dòng)，其中明確提出消化去庫(kù)存的策略。澳優(yōu)旗下品牌能力多，去年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)亮眼，能夠取得優(yōu)異的成績(jī)，企業(yè)對(duì)渠道產(chǎn)品庫(kù)存的合理解決，也起著重要的作用。

企業(yè)對(duì)渠道營(yíng)銷(xiāo)的重視，也就是對(duì)當(dāng)前業(yè)績(jī)的重視。而渠道在競(jìng)爭(zhēng)中想要保持此前的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，需要企業(yè)傾斜更多的支持力度，其中專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)策略和派駐的專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)，就是有力的支持。

專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，協(xié)助渠道調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方向和具體實(shí)施方案。在銷(xiāo)售前端，運(yùn)用專(zhuān)業(yè)化知識(shí)化解運(yùn)營(yíng)中遇到的問(wèn)題和困惑。在后臺(tái)管理，運(yùn)用大數(shù)據(jù)挖掘會(huì)員信息的潛力，配合各種動(dòng)銷(xiāo)，讓會(huì)員重新煥發(fā)活力。在倉(cāng)庫(kù)管控和價(jià)格盤(pán)穩(wěn)定上，制定行之有效的方案，化解庫(kù)存積壓的問(wèn)題，減少竄貨和亂價(jià)現(xiàn)象，讓市場(chǎng)價(jià)格盤(pán)穩(wěn)固。

04

渠道營(yíng)銷(xiāo)提升企業(yè)的影響力

渠道營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化程度上升，能夠拉升市場(chǎng)和消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品和品牌的信任度和忠誠(chéng)度。全面展示企業(yè)的自信心、綜合實(shí)力和產(chǎn)品品質(zhì)，彰顯出企業(yè)對(duì)專(zhuān)業(yè)化的重視。同時(shí)聯(lián)合渠道，在市場(chǎng)上打造出專(zhuān)業(yè)化的氛圍。

在奶粉行業(yè)中的特配粉、有機(jī)、A2、草飼等細(xì)分領(lǐng)域，專(zhuān)業(yè)度越高，代表著企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)越高，在市場(chǎng)上更能贏得消費(fèi)群體的信賴(lài)。企業(yè)在細(xì)分領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)能力和市場(chǎng)占有率也將隨之增強(qiáng)，并潛在地為企業(yè)發(fā)掘更多的客戶(hù)。

母嬰門(mén)店面臨的緊要問(wèn)題，是在客戶(hù)上門(mén)之后，有自己的一套選品理念，導(dǎo)購(gòu)的推薦接受度下降，影響著產(chǎn)品的銷(xiāo)量。此時(shí)，讓門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的專(zhuān)業(yè)水平提升，才有可能為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)方案。同時(shí)，在市場(chǎng)銷(xiāo)售中，專(zhuān)業(yè)化助力企業(yè)將單純的產(chǎn)品銷(xiāo)售，升級(jí)為帶給消費(fèi)群體育兒營(yíng)養(yǎng)的專(zhuān)業(yè)化解決方案，提升消費(fèi)群體的體驗(yàn)感，成為渠道銷(xiāo)售的新型引流入口。

奶粉市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化，是在消費(fèi)群體的推動(dòng)下，對(duì)企業(yè)和渠道的新型考驗(yàn)。提示企業(yè)在做好產(chǎn)品之時(shí)，也要加強(qiáng)對(duì)渠道和消費(fèi)群體的重視，雙管齊下，才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。