“用品不是我們主推的品類，因?yàn)椴缓觅u，現(xiàn)在的寶媽更喜歡在線上買�！币晃荒笅氲昀习鍩o(wú)奈的表示。

在母嬰系統(tǒng)的銷售額中，除了精品店、網(wǎng)紅店之外，大部分母嬰店的品類結(jié)構(gòu)均以奶粉為主，品類占比在50%-80%之間。大部分母嬰店對(duì)用品的看法，基本上和上述母嬰店老板的想法一致。

母嬰店以奶粉為主，紙尿褲、營(yíng)養(yǎng)品次之，零輔食雖然占比也不算太高，但是從整體的比例分配來(lái)看比較靠后。

為什么母嬰店不重視用品品類？

“用品周轉(zhuǎn)率低，效期長(zhǎng)，并且單價(jià)比較低，在我們店里導(dǎo)購(gòu)不太愿意主推。用品又是剛需品類，像奶瓶、奶嘴又是必須品，所以我們店里用品的銷量基本上都是靠自然銷量來(lái)維持。確實(shí)這些也賺不了什么錢，就順其自然吧�！痹诠P者走訪過(guò)程中，一位江浙地區(qū)的門店老板分享道。

確實(shí)，這位老板說(shuō)的句句在理，字字誅心。

跟快消品相比，用品的使用效期長(zhǎng)，周轉(zhuǎn)時(shí)間慢，資金回報(bào)率低。大家把目光鎖定在單價(jià)高、周轉(zhuǎn)率塊的奶粉上實(shí)屬人之常情，但是用品在母嬰消費(fèi)品類中確實(shí)不可或缺的重要品相。

一位做用品的代理商朋友跟筆者分享說(shuō)：“用品實(shí)際上分兩大類，一個(gè)是洗護(hù)用品，另一個(gè)是喂養(yǎng)用品。而喂養(yǎng)用品我們通常會(huì)把奶瓶、奶嘴、吸奶器、溫奶器等等這些品類放在一起，孩子喝奶需要奶瓶沖奶，奶嘴喂奶，這些實(shí)際上是隱性剛需，在母嬰品類里跟奶粉的地位一樣重要，但是母嬰店就是不重視這個(gè)品類。是為什么呢？”

在交流中，這位代理商朋友說(shuō)，其實(shí)最重要的原因有三個(gè)：

第一，開(kāi)母嬰店的人都是做生意的人，看中的是資金回報(bào)率，奶粉需求量大，是母嬰家庭消費(fèi)的硬剛需，所以必須要重視；

第二，門店不會(huì)賣，有90%的門店是不知道怎么賣奶瓶，不同品牌、不同形態(tài)的奶瓶、不同材質(zhì)的奶瓶有什么區(qū)別，適合什么樣的孩子，這些都需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來(lái)提供專業(yè)的服務(wù)。但是，有些門店不愿意做這樣的投入；

第三，線上的沖擊，打擊了母嬰門店的信心。特別90后、00后年輕父母?jìng)兊馁?gòu)物習(xí)慣，是伴隨互聯(lián)網(wǎng)、電商的發(fā)展長(zhǎng)大的，所以大部分寶媽在選擇奶瓶、奶嘴等用品上更傾向于線上購(gòu)買，所以導(dǎo)致線上、線下銷售比重失衡。

那究竟是誰(shuí)的責(zé)任？

其實(shí)，在筆者看來(lái)是市場(chǎng)教育的責(zé)任，母嬰店老板沒(méi)有意識(shí)到用品的重要性，忽略了用品的專業(yè)度的需求，導(dǎo)致在銷售用品的過(guò)程中比較吃力。品牌也沒(méi)有做好足夠市場(chǎng)教育，沒(méi)有提高消費(fèi)者對(duì)奶瓶等品類正確使用方法的認(rèn)知，所以忽視了門店的重要性。

用品實(shí)際上對(duì)門店來(lái)說(shuō)既是引流品類，又是利潤(rùn)品類，所以，門店要提高對(duì)用品的重視程度，提高服務(wù)意識(shí)和專業(yè)度，更好的服務(wù)母嬰消費(fèi)者。