走訪渠道奶粉圈常會被問到一句話，今天的消費者都去哪了？從哪里來最快？在近期奶粉智庫開展的《2021中國家庭奶粉&營養(yǎng)品消費調(diào)研》中，其中關于購買渠道，有88.46%的消費者愿意選擇到母嬰店購買奶粉。消費者這么高意愿，卻依然讓很多母嬰店抓不住，說句扎心的話，只是這些消費者沒有被“你”留得下。

“寶以食為天”，不專業(yè)如何撐起這片天？

既然近90%的消費者都愿意來線下買奶粉，那顧客從哪里來最快？有連鎖答案是：從競爭對手搶最快，把自己的會員鎖死。有母嬰批發(fā)商認為：與掃街等“廣撒網(wǎng)”方式相比，用低價從同行手里搶顧客更簡潔迅速。但純粹被價格驅(qū)使的消費者今天是這家的奶粉客，明天就可能是另一家的。現(xiàn)在9095年輕媽媽居多，網(wǎng)上比價賊溜，“寶以食為天”，不專業(yè)如何撐起這片天？抓住偶然的機遇 ，就能建立信任的橋梁！

正如奶粉圈&奶粉智庫走訪母嬰門店遇到的一個單店，即便在當?shù)乇槐姸噙B鎖包圍，選址還是老城區(qū)菜市場，母嬰店面積也僅60平米，也能保持單月30多萬的銷量，這些顧客的信任不是低價就能辦到的。陳老板通過奶粉智庫和專業(yè)營養(yǎng)學書籍的自學，現(xiàn)在的專業(yè)能力，可以從他解答的問題風格就能看出一二，如下圖：

在我們走訪資中母嬰店中有遇到一家孕嬰世界的導購，她是奶粉智庫的忠實粉絲，知道養(yǎng)育寶寶的不易，從業(yè)多年都堅持一日看幾次奶粉智庫推文，提升奶粉相關知識，并應用到實際中根據(jù)寶寶的實際情況推奶粉。這位店長也收獲了眾多消費者的信賴，比如曾有顧客調(diào)侃道：“你去哪我去哪，買寶寶用的東西我都跟著你”。這份信任的關系，也讓導購分外動容。

優(yōu)秀的人總是如此相似，孕嬰新天地的店長也曾說到：“給消費者推薦奶粉，不僅要保證個人和公司的利益，還要保障消費者利益，把適合的產(chǎn)品推薦給合適的寶寶�！笔澜缟峡傆幸恍┕ぷ�，是專業(yè)而生的，育兒顧問就是。

專業(yè)之余，高情商服務無疑錦上添花

有人說人都是感性的，這一點在90、95后身上體現(xiàn)尤為明顯。對于母嬰導購來說，控制情緒顯得尤其重要，因為每一次成交都伴隨著銷售與顧客雙方的情緒體現(xiàn)。很多寶媽都反饋都非常不喜歡硬推產(chǎn)品，導購不能因為成交了，就欣喜若狂，也不能因為交易失敗了，就捶胸頓足。

筆者了解到孩子王的一位優(yōu)秀育兒顧問的忠實顧客轉(zhuǎn)化經(jīng)歷。剛開始寶媽對育嬰知識一無所知，王姐非常耐心從小到買衣服鞋子，再到選擇寶寶食品，什么都用生育知識結(jié)合著講解注意事項給顧客。

當時顧客什么都沒買，但王姐加上她微信后，除了日常購物上的幫助，遇到寶寶吐奶、黃疸這些問題，她每次都會耐心的解答。通過實實在在的解決問題，她贏得寶媽及這家人的信賴，生二寶的時候還第一時間和王姐報喜。

筆者還了解到威遠一朵寶寶的導購就是將孕媽當朋友來交流和相處的，據(jù)了解，該連鎖會為待孕家庭送上老母雞等滋補品，并且還會獎勵能受到顧客寶寶“百日宴”邀請的導購，百分百報銷紅包。這種氛圍下，一朵寶寶的一位店長很驕傲的告訴筆者：“有顧客說只要我說好的活動，我有時間必來。因為她們都了解我推薦一定有用。”

一朵寶寶總經(jīng)理袁寧告訴筆者：就是要用各種方式讓員工把消費者真的放心上，與寶媽們建立情感聯(lián)系，增強信任感，這才能與賣貨的銷售區(qū)分開。

“育兒顧問”的未來是高情商、高專業(yè)

市場雖難，精耕者勝！“育兒顧問”不僅僅是一個崗位，更是一份責任。母嬰導購若真能轉(zhuǎn)化為“育兒顧問”，那將不是一個孤獨的“銷售”，而從媽媽的孕期到寶寶的誕生，從陪伴媽媽的每一次選擇，到見證寶貝的每一步成長，為消費者提供更優(yōu)質(zhì)、專業(yè)和貼心的服務。

一位店員利用奶粉智庫“比奶粉”功能，實現(xiàn)悠藍新客40聽大單！

一位精英店長經(jīng)常在朋友圈曬出圣元、飛鶴、旗幟、蓓康僖等產(chǎn)品的40聽、50聽大單！

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現(xiàn)今很多店員的年齡在25~45歲之間不等，大多都是媽媽，想要成為育兒道路上的好幫手，讓更多媽媽享受到科學育兒的輕松，可以通過奶粉智庫的“比奶粉”進行對比奶粉；通過“品牌庫”查產(chǎn)品的優(yōu)缺點及營養(yǎng)特點；通過“看評測”清晰知道這款產(chǎn)品的全維度分析，全方位了解奶粉之后，再為寶媽推薦奶粉！同時公眾號也有很多育兒的技巧文章，多看多思有備無患。

從寶媽到孩子的健康，育兒顧問始終在對一個個生命負責，陪伴著幫助著他們...母嬰門店的導購——一線的戰(zhàn)士們，無論何時何地，都要先讓自己有過硬的本領，一旦上陣，就沒什么可畏懼的！