近日，很多母嬰渠道朋友來(lái)問(wèn)能不能給推薦一些營(yíng)養(yǎng)品品牌，有的門店剛開(kāi)業(yè)接全品類產(chǎn)品，有的營(yíng)養(yǎng)品調(diào)整需要新品牌補(bǔ)充，有的代理想要布局營(yíng)養(yǎng)品關(guān)注新品，還有的代理，原來(lái)的品牌壓貨太嚴(yán)重，想要換掉……

選品理由各異，但是最終的選品標(biāo)準(zhǔn)，殊途同歸，筆者把他們的共同關(guān)注點(diǎn)做了重點(diǎn)排序，主要集中在幾個(gè)要素。

第一，品牌力。

很多渠道商都會(huì)問(wèn)，營(yíng)養(yǎng)品現(xiàn)在有哪些頭部品牌，他們非�？粗仄放频挠绊懥�，覺(jué)得大品牌更加靠譜，消費(fèi)者認(rèn)同更高，推起來(lái)比較輕松。

同時(shí)，大品牌的產(chǎn)品更合規(guī)，更靠譜，放心賣，不用擔(dān)心今天做了，明天沒(méi)了。

這也反映了終端選品的巨大嬗變，高毛利固然重要，但已經(jīng)讓出第一重要的寶座，取而代之的是品牌力，許是大多數(shù)渠道都意識(shí)到，沒(méi)有動(dòng)銷，再高的毛利都是“紙上富貴”。

第二，團(tuán)隊(duì)服務(wù)。

營(yíng)養(yǎng)品是需要重度服務(wù)的品類，無(wú)論是地推、各種檢測(cè)活動(dòng)、媽媽班科普，乃至導(dǎo)購(gòu)一對(duì)一交流，都需要團(tuán)隊(duì)和專業(yè)度。

而這個(gè)時(shí)候，只靠代理和門店的隊(duì)伍，是不夠的，盡管有些營(yíng)養(yǎng)品服務(wù)商非常專業(yè)，但也是少數(shù)，大多數(shù)還是需要品牌的專業(yè)支持和團(tuán)隊(duì)服務(wù)。

基于此，渠道對(duì)品牌的良性庫(kù)存可以接受，有良性的動(dòng)銷，哪怕稍微壓點(diǎn)貨，也是可以理解的。而那些一味壓貨、不管終端的利益“壓死一個(gè)是一個(gè)”的品牌，是渠道商堅(jiān)決拒絕的。

第三，控區(qū)控貨控價(jià)。

前兩天有個(gè)門店找進(jìn)口滴劑品牌，首要條件就是控區(qū)控貨控價(jià)，“價(jià)盤太亂的招架不住，顧客會(huì)覺(jué)得店很黑，品牌價(jià)格總是變動(dòng)。”

同時(shí)，營(yíng)養(yǎng)品就像奶粉一樣，需要專業(yè)，需要教育，要跟寶媽一對(duì)一服務(wù)，對(duì)控區(qū)控貨看得比較重。個(gè)別單體門店的老板就反映過(guò)，自己用營(yíng)養(yǎng)調(diào)理維系的顧客會(huì)被別的門店用低價(jià)竄走了，以至于就不想主推這個(gè)品牌了。

好在，營(yíng)養(yǎng)品目前的價(jià)盤雖有波動(dòng)，但整體上控區(qū)控貨控價(jià)做得還是不錯(cuò)的，今年很多營(yíng)養(yǎng)品品牌為了覆蓋更多渠道，也推出了渠道專供子品牌，以解決覆蓋率和控區(qū)控貨的矛盾點(diǎn)。

第四，顏值，迎合年輕消費(fèi)者。

隨著90后/95后寶媽的登場(chǎng)，終端消費(fèi)群體屬性發(fā)生了變化，對(duì)品牌的訴求有發(fā)生了變化，這要求品牌的操作思路，都要迎合年輕消費(fèi)群體的喜好和習(xí)慣。

比如高顏值就是個(gè)很重要的方面，也成為很多渠道選品的決策依據(jù)，有70后/80后的渠道朋友表示，某產(chǎn)品的顏值包裝很丑，連我都不喜歡，90后媽媽又怎么會(huì)喜歡呢？顏值低的品牌堅(jiān)決不要！

第五，品類結(jié)構(gòu)搭配，品類增長(zhǎng)空間。

這一點(diǎn)，在筆者的預(yù)料之外，很多渠道商的專業(yè)度增強(qiáng)，對(duì)選品開(kāi)始有了自己的規(guī)劃。

比如從劑型規(guī)劃，滴劑、粉劑、片劑要樣樣具備，哪個(gè)做主推；

比如從功能類型劃分，哪些是基礎(chǔ)營(yíng)養(yǎng)，哪些是功效營(yíng)養(yǎng)，如何搭配；

比如從產(chǎn)地劃分，進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)的要分別占到幾成，

比如從再細(xì)分品類看，哪些是成熟品類，乳鐵蛋白、DHA等，哪些是新興的品類，像酶類、護(hù)眼、緩解鼻炎等新品類，增長(zhǎng)空間如何，要不要做。

如此種種考量，大都有自己的依據(jù)。

原先可能是談好一個(gè)品牌，該品牌所有的產(chǎn)品“照單全收”，現(xiàn)在則是那個(gè)品牌的哪個(gè)品類強(qiáng)，就做哪個(gè)，以專業(yè)解決方案為核心，組合銷售。

第六，高毛利。

其實(shí)，高毛利不完全在第六位，有的渠道把高毛利排在第二位，僅次于品牌力，有的排在第三位，認(rèn)為先有品牌力，且品牌控區(qū)控貨，才能保證高毛利。

但大家的共識(shí)是，如果沒(méi)有前面一些標(biāo)準(zhǔn)做鋪墊，單純要高毛利，也不得其法，品牌和渠道需要共同攜手，促進(jìn)營(yíng)養(yǎng)品品類的發(fā)展，合理的毛利是順其再然的結(jié)果。

除此之外，品牌是否有線上營(yíng)銷背書，是否有進(jìn)行抖音、小紅書種草，也是渠道關(guān)注的，但是排名相對(duì)靠后，這要求了品牌要有一定的全域渠道運(yùn)作能力，要有線上版塊，但是線上版塊還不能影響線下動(dòng)銷。