當下很多母嬰品牌深陷流量困局，如何將流量存儲并轉(zhuǎn)化為第一生產(chǎn)力，是破局關(guān)鍵。易美傳播作為一家在母嬰行業(yè)深耕了十年的整合營銷公司，對于營銷趨勢、流量突圍、品效協(xié)同等有著獨到思考和解決方案，2021全球母嬰大會上，易美傳播副總裁林煒琪從營銷人視角分享實戰(zhàn)心得：

不同的品牌在不同階段，都有流量困局。比如在線下渠道鋪貨，鋪不下去，成本很高；在線上流量投不準、投不穩(wěn)，或者找不到達人、找了達人沒有效果。

我們面臨著流量少、流量貴的現(xiàn)狀，但是去到流量更大、更便宜的平臺，里面又有很多的流量陷阱。所以如何將流量存儲并轉(zhuǎn)化成第一生產(chǎn)力，而不是曇花一現(xiàn)，是關(guān)鍵所在。

下面分享抓住關(guān)鍵流量的三個布局點：場域、心智和手段。

捕捉關(guān)鍵場域

解鎖用戶信任

那么如何捕捉關(guān)鍵場域？首先了解關(guān)鍵場域是什么，關(guān)鍵場域是父母產(chǎn)生了極度信任的關(guān)鍵場所。我們細數(shù)父母在成為父母之前所要經(jīng)歷的整個生產(chǎn)鏈路，在哪個階段產(chǎn)生了極度的信任感？是專業(yè)人群、專業(yè)場所，是來源于她生產(chǎn)的醫(yī)院、婦幼保健院。

什么樣的資源可以讓品牌找到一個關(guān)鍵流量的藍海去捕捉它的先期人群，在人群成為媽媽之前直接影響到呢？中國婦幼保健協(xié)會，一家中國指導性的政策單位，大概覆蓋了全國4300家婦幼保健院，覆蓋了800萬生孩子的精準人群。易美傳播經(jīng)過了兩年的布局，到今天已經(jīng)帶動了一些品牌和婦幼保健協(xié)會產(chǎn)生了非常深度的合作。

今年易美傳播和中國婦幼保健協(xié)會一起，開展了中國婦幼保健協(xié)會有史以來第一次大規(guī)模、全國性、to C的“智孕美媽”母嬰知識科普活動。我們和品牌、媒體、商業(yè)的伙伴一起奔赴到線下，在母嬰人群最需要支持的場所里，在他們對做爸爸媽媽還沒有認知的時間場所里影響他們，告訴他們什么東西是最好的。第一年的活動將鏈接線上線下直接覆蓋婦幼保健系統(tǒng)下的數(shù)百家婦幼保健院，同時在10個主要城市落地大型的互動。

捕捉關(guān)鍵心智

深耕種草策略

心智是什么？是消費者在購物決策時一定要看的，一定要做的動作。

小紅書是一個向往美好生活方式的平臺，它在分享生活、分享購物體驗，也是一個非常重要的心智影響平臺。從數(shù)據(jù)來看，小紅書上有46%的人是90后新手媽媽，她們在小紅書上學習如何當一個媽媽，買什么樣的產(chǎn)品。

2021年易美成功成為了小紅書官方指定服務商，帶領(lǐng)著品牌主在小紅書全域流量里，做好營銷、種草的策略。那我們?nèi)绾稳フ嬲�做好種草的策略？種草分為三個階段：

種草1.0，以量取勝。如果是一個新品或者剛剛轉(zhuǎn)型線上，可能以量取勝是它第一步要做的動作。要鋪一些素人、鋪一些KOC，將筆記的數(shù)量做多，當大家搜索關(guān)鍵詞的時候可以搜索到，讓大家感受到一個消費的場。因為人性本身是聚眾的，所以我們要把“眾”做出來。

為了做“眾”，易美也是在母嬰行業(yè)里覆蓋素人、達人量非常多的一個服務型公司，我們大概能鋪到5萬個素人號，有10萬+KOL的大號在手里，也和很多MCN機構(gòu)有比較深度的合作。

種草2.0 提高影響力和曝光力。如果1.0已經(jīng)種完草了，第二步就是把影響力和曝光力種出來，讓你的種草有更多的人群覆蓋，就是我們俗稱的爆文率。通過深度分析優(yōu)質(zhì)達人的圈層，將傳播做到最大化的能效產(chǎn)出

種草3.0 心智攻堅。如果所有的人都在種草的時候，你要獲得流量，要做的一件事就是超越種草。

舉個例子，我們賣一個香水，大家會怎么形容這個香水？這個香水很香，這個香水是橘子味的，品質(zhì)特別好，很持久。但是如果說這個香水就像戀愛中的少女，開心地去找男朋友那種很甜的感覺。把賣點置于具體的使用場景中，就會有更強的代入感。

再比如“修復牙縫三角區(qū)”，我們可以圍繞試用效果來闡述產(chǎn)品特點，翻譯成“讓你的口腔比你年輕20歲”。所以3.0的種草已經(jīng)不單純是產(chǎn)品側(cè)的種草，是場景側(cè)的種草、產(chǎn)品差異的種草、品牌認知側(cè)的種草，所以我們還可以從品牌入手有更高階的創(chuàng)造。

易美傳播已幫助多個品牌完成了種草的策略：

第一個是英氏的種草。輔零食雖然增長非常猛，但也進入到了白熱化的階段。作為一家深耕了10多年的老品牌，怎么做到差異化突圍？英氏開創(chuàng)輔食分階喂養(yǎng)新賽道，區(qū)分到品牌認知層面，在選產(chǎn)品之前已經(jīng)用分階喂養(yǎng)的理念把用戶攔截掉了。

第二個是露安適的種草，像露安適本身就是非常高端的紙尿褲，產(chǎn)品側(cè)的創(chuàng)新非常的厲害，日夜分護的理念已經(jīng)把紙尿褲打到了新維度。所以在小紅書上簡單做了嘗試，就有非常高的爆文率，在今年的小紅書種草里面平均爆文率高達45%。

第三個是良品鋪子的種草，我們把它包裝成新年禮盒的概念重新在認知側(cè)種草，不去PK這個零食好吃不好吃，PK的是在春節(jié)我們要怎么送這樣一個禮盒，這個禮盒有什么意義。

以上案例說明其實在關(guān)鍵流量的把握上，我們要主要抓住關(guān)鍵的場景、理念和認知。

捕捉關(guān)鍵手段

All in 流量風口

關(guān)鍵手段就是找到最新的流量，熟悉其背后帶來的新商業(yè)模式。當下流量生意最火的就是直播帶貨，但是也面臨很多難題：比如很多品牌主找不到合適的達人；達人不接自己的品；價格管控不了，線下經(jīng)銷商跟線上直播打架、線下經(jīng)銷商竄貨竄進直播分銷體系；投了流量之后ROI解決不了；無法引流轉(zhuǎn)化不掉等。

易美在今年4月份投資了一家直播基地，叫覓桃文化，來幫助企業(yè)解決綜合性的品效難題，從手段側(cè)幫助企業(yè)在新零售、新流量板塊去解決分銷、代播、引流的問題。

最后想說，在巨大的不確定和不斷變化中尋找新的連接的可能，希望易美能夠幫助品牌、曾經(jīng)在線下做得很好的品牌，在這一波互聯(lián)網(wǎng)時期抓住紅利。