被稱為“五環(huán)外”的下沉市場像一塊未開墾完全的沃土，如今吸引著各家廠商跑馬圈地。其中，龐大的母嬰群體作為消費(fèi)主力，對奶粉這一品類的價(jià)值不言而喻。

作為家庭消費(fèi)的主要決策者,下沉市場的媽媽群體對奶粉品牌有何偏好?購買行為集中在線上還是線下?······等諸多問題需要進(jìn)一步明晰。

此前，美柚發(fā)布的《下沉市場奶粉消費(fèi)及潛在消費(fèi)行為洞察白皮書》通過詳實(shí)的調(diào)查問卷及數(shù)據(jù)整合分析,對下沉市場中的奶粉消費(fèi)進(jìn)行了全景展示，從品牌偏好、價(jià)格敏感度,以及購買渠道、現(xiàn)今占有率等多方面給出了答案。

品牌忠誠度較低 新配方是主要考慮因素

報(bào)告顯示，下沉市場中媽媽群體對奶粉品牌忠誠度低,不同品牌之間可替代性較大。具體數(shù)據(jù)顯示,購買過2個(gè)及以上品牌接近50%;選購?fù)�品牌不同系列的比例最�?僅為5.03%�？梢�,同品牌不同品系在她們的心目中的差異化并不明顯。

值得一提的是,一胎媽媽與二胎/多胎媽媽在忠誠度方面沒有表現(xiàn)出顯著差異。報(bào)告顯示,二胎/多胎媽媽沒有選擇與一胎相同品牌奶粉(包括不同系列)的占比超過60%。

發(fā)現(xiàn)“更好的配方”是媽媽更換奶粉的首要原因。報(bào)告顯示,此項(xiàng)占比超過40%。但媽媽們對更好配方的理解較寬泛,主觀判斷成分較多。更換奶粉的次要原因仍然與配方有關(guān): “寶寶不適應(yīng)”中,潛在包含不適應(yīng)奶粉配方的因素。

從年齡分布來看,0-2歲是媽媽們對配方較為敏感的階段,更容易因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)更好配方而更換奶粉;報(bào)告顯示,一胎媽媽的價(jià)格相對敏感區(qū)間在1歲-2歲;二胎媽媽的價(jià)格相對敏感區(qū)間在1個(gè)月～1歲。

200-300元價(jià)位接受度最高 線下購買仍是主流

報(bào)告顯示,大約63%媽媽的奶粉儲備量在3罐以下,偏下沉市場媽媽們保持著較高的到店復(fù)購頻率。對于偏下沉市場媽媽來說,線上購買意向大于實(shí)際購買需求,母嬰實(shí)體店還是不可替代的存在。綜合來看,“線上”對偏下沉市場媽媽群體的價(jià)值,仍然是認(rèn)知渠道>購買渠道。

價(jià)格方面,偏下沉市場的媽媽們對單罐奶粉(900g正常包裝)價(jià)格普遍可接受價(jià)格區(qū)間集中分布在200-300元。同時(shí),高端奶粉也有較大的市場接受空間,媽媽們會從價(jià)格主觀聯(lián)想到品質(zhì)。報(bào)告顯示,心理預(yù)期價(jià)位在200-300元占比達(dá)到54%,300-400元、150-200元占比以20%、17%分列二、三位。

此外,她們對不同段位奶粉的需求“大同”“小異”：容易消化吸收、接近母乳、配方全面、符合寶寶體質(zhì)構(gòu)成了篩選奶粉的前位四要素。品牌方面,下沉市場的媽媽考慮相對較少,進(jìn)口還是國產(chǎn)對她們的影響較小。

總之,下沉市場的媽媽們買前想的很多,實(shí)際購買時(shí)主要就考慮兩個(gè)要素:更接近母乳、容易消化吸收。