天下大勢(shì)，分久必合，合久必分。奶粉市場(chǎng)格局不斷變化的過程中，母嬰渠道也在加速迭代。后疫情時(shí)代，盡管母嬰店生意越來越難做，但一些全國(guó)型或者跨省級(jí)連鎖的整合兼并依然在進(jìn)行，這就給當(dāng)?shù)亻T店造成了不小的生存壓力。守住or退出？區(qū)域型門店的競(jìng)爭(zhēng)護(hù)城河在哪兒？

物競(jìng)天擇，大浪淘沙的時(shí)代

歷經(jīng)二十多年的發(fā)展，母嬰渠道也從粗放式發(fā)展邁入了精細(xì)化耕耘的階段。這兩年，在奶粉品牌化越來越集中、新生兒出生數(shù)量減少、消費(fèi)市場(chǎng)需求持續(xù)迭代等多重壓力下，母嬰店房租和人力等成本越來越高，奶粉利潤(rùn)卻在急劇下滑，門店生意也是越發(fā)不好做。

有業(yè)內(nèi)人士表示：“當(dāng)下，已經(jīng)是大浪淘沙的時(shí)代，母嬰渠道也“難逃此劫”。母嬰店生意為什么越來越難做？從外因看，消費(fèi)分級(jí)加劇，消費(fèi)者錢包的變化、消費(fèi)群體的變化、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)門店生意有較大影響；從內(nèi)因看，大部分母嬰店還在粗放型經(jīng)營(yíng)時(shí)期，會(huì)員管理不精通、顧客群體太窄、老板思維固化、專業(yè)人才緊缺等讓部分門店在加速洗牌的母嬰市場(chǎng)很難持續(xù)發(fā)展�！�

因此，我們可以看到關(guān)停并轉(zhuǎn)越來越成為母嬰渠道的競(jìng)爭(zhēng)常態(tài)。今年也有不少門店在考慮是否繼續(xù)開店擴(kuò)張？如果不擴(kuò)張，可能意味著被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶食市場(chǎng)。如果擴(kuò)張，可能面臨生意不好的境況。不少門店陷入了進(jìn)退維谷的局面。

兼并整合，強(qiáng)強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)的階段

不過，這兩年我們?nèi)匀豢吹搅艘恍┤珖?guó)型/跨省級(jí)/區(qū)域型連鎖在加速擴(kuò)張。諸如門店數(shù)量即將突破300家的南國(guó)寶寶，10月份還在4地7店開啟了新店籌備模式。這些年，南國(guó)寶寶憑借獨(dú)特的整合模式，吸引了不少母嬰店加入其陣營(yíng)。諸如孕嬰世界，今年在四川、重慶等地不斷整合門店提升規(guī)�；�經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。7月重慶銅梁貝貝12家門店加入孕嬰世界，開啟雙方的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合之路。

比如主要集中在華東地區(qū)的愛嬰室，去年愛嬰室新開門店33家，店鋪整體營(yíng)業(yè)面積同比增加6.2%。同時(shí)，為提高華中市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，今年10月愛嬰室還收購了在華中區(qū)域知名連鎖貝貝熊；再比如主要布局一、二、三線母嬰市場(chǎng)的孩子王，去年其新開門店85家，并且還計(jì)劃未來3年在江蘇、安徽、四川、廣東、重慶等22個(gè)省(市)新建門店300家。

另外，今年4月京東母嬰還宣布線下店預(yù)計(jì)開店1000家，母嬰生活館實(shí)行總部統(tǒng)一管理，采用店中店+前置倉模式運(yùn)營(yíng)。除此之外，筆者走訪渠道的過程中也了解到一些地級(jí)市連鎖也在加速擴(kuò)張，比如當(dāng)?shù)氐腡OP1直接兼并了該區(qū)域的TOP2或TOP3，進(jìn)而強(qiáng)化其在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)力。

綜上，母嬰渠道已經(jīng)進(jìn)入強(qiáng)者恒強(qiáng)、弱者恒弱的競(jìng)爭(zhēng)期。對(duì)于區(qū)域母嬰店而言，除了要承受當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)門店的壓力，還要扛住全國(guó)型連鎖、跨省級(jí)連鎖的沖擊。對(duì)此，這類門店如何實(shí)現(xiàn)實(shí)力進(jìn)階，從而守住自家的一畝三分田就非常關(guān)鍵。

適者生存，變化中謀求發(fā)展

俗話說，適者生存，伴隨門店生存環(huán)境的變化，母嬰店更需要主動(dòng)擁抱變化，在變化中重塑和提升。在筆者看來，一方面，門店可以選擇和當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)連鎖聯(lián)合，各司其職進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)；一方面，門店也可以強(qiáng)大自身，直面競(jìng)爭(zhēng)。那從門店運(yùn)營(yíng)來看，就需要圍繞人、貨、場(chǎng)三個(gè)維度做升級(jí)優(yōu)化。

常規(guī)來看，門店的“人”分為會(huì)員和導(dǎo)購，如何通過導(dǎo)購的專業(yè)性來挖掘會(huì)員潛力？如何通過導(dǎo)購的服務(wù)力來增強(qiáng)會(huì)員的粘性？這些都值得門店思考；而門店的“貨”就是商品，隨著85/90/95后成為母嬰消費(fèi)主力，門店商品如何滿足顧客需求？如何吸引顧客購買？如何提升顧客客單價(jià)？門店需要從“賣方思維”到“買方思維”來進(jìn)行選品思維的升級(jí)；再看門店的“場(chǎng)”，今年越來越多的門店開始注重顏值，重視體驗(yàn)場(chǎng)的打造，這和新生代消費(fèi)群體的審美及需求變化有一定關(guān)系。

夯實(shí)人、貨、場(chǎng)是門店運(yùn)營(yíng)實(shí)力升級(jí)的一些關(guān)鍵。但我們?cè)谧咴L的過程中看到有一些連鎖為了應(yīng)對(duì)個(gè)別全國(guó)型、跨省級(jí)連鎖的競(jìng)爭(zhēng)，也在強(qiáng)化該門店的差異化優(yōu)勢(shì)。比如強(qiáng)化棉品、營(yíng)養(yǎng)品等品類優(yōu)勢(shì)，比如增強(qiáng)門店導(dǎo)購的銷售能力，比如強(qiáng)化數(shù)字化運(yùn)營(yíng)能力……從而和其他強(qiáng)勢(shì)門店進(jìn)行抗衡。

長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，規(guī)�；�、連鎖化、數(shù)字化是母嬰渠道的發(fā)展趨勢(shì)。不擴(kuò)張或許會(huì)消磨掉競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而硬擴(kuò)張又可能會(huì)以卵擊石。因此，在整合兼并愈演愈烈的當(dāng)下，母嬰店積極求變的同時(shí)更要堅(jiān)持做難而正確的事，改變是痛苦的，但不改變將更加痛苦！