繽趣母嬰連鎖品牌聯(lián)合創(chuàng)始人金勇

在精品店，其實營養(yǎng)品已經(jīng)是第一大品類了。因為奶粉本身就不是精品店的強項，但是作為精品店，我們要生存下去，而且還要發(fā)展得好，我們需要支柱品類。

接下來，我從五個方面分享一下精品店為什么能夠賣好營養(yǎng)品。

第一，人群的特質(zhì)。

作為精品母嬰店，我們客戶群體的消費能力、價格敏感度，相較于傳統(tǒng)母嬰店更具有優(yōu)勢，這和我們開店的定位有關，“老天爺賞飯吃”。

通常這類人群自主獲取信息的能力更強一些，所以，這類客戶群體培育的時間和成本會更少。第二，選品的理念。

我們在選品上，往往很少選擇全品類的營養(yǎng)品品牌，我們大多會做一些強項選擇。

我們會做個簡單的分類，比如基礎營養(yǎng)類、提高免疫力類，包括其他功效型的像護眼、補腦的等，很少做全品類的品牌引入，即使有，也會選擇這個品牌中特別突出的一些品類去做。

比如某某品牌專注做乳鐵蛋白，某某品牌專注做益生菌，某某品牌專注做DHA，我們會選擇這樣的品牌多一些。

第三，店員的專業(yè)度。

其實在四年前，我們發(fā)現(xiàn)，營養(yǎng)品作為精品店的第一大品類支撐，想要賣好，決定因素必然是一個店員的專業(yè)度或者店主的專業(yè)度，所以，我們在四年前就開始有意識地提升店員的專業(yè)化程度。

我們會要求我們的店員或者店長要達到一個什么層次呢？

比如拿到一個孩子的檢驗報告（血檢、尿檢等），店長或店員能夠基本上講出跟體檢醫(yī)生或者兒科醫(yī)生差不多的話，并結(jié)合我們的產(chǎn)品和服務給出一套解決方案，這是我對店員的要求。

不論是精品店還是傳統(tǒng)母嬰店，專業(yè)度就是賣好營養(yǎng)品的關鍵點。

第四，銷售打法和理念。

四年前，我們剛接觸營養(yǎng)品時，會做四送一，后來做五送一，二送一，但是我們逐漸開始關注到，隨著消費群體的年輕化，他們獲取知識的渠道在拓寬，能力也不斷提升，包括這幾年，很多營養(yǎng)品供應商、廠商的培訓，他們已經(jīng)具有非常強的自主意識，專業(yè)度甚至比我們店員都“有過之無不及”。在這種情況下，除了專業(yè)以外，你還要有能夠吸引他更核心的東西。

有部電影叫《我不是藥神》，我們店里賣的不是神藥，但是店里的人要有藥神的理念和心態(tài)去做這件事情。

我們會關注營養(yǎng)品銷售，是否能給消費者帶來更直接的改善。去年下半年開始，我們賣營養(yǎng)品也不再是單純的四送一，或者DHA一次買半年，我們會開始做一些搭配，比如孩子如果免疫力比較低，我們可能會建議乳鐵搭配一些；如果過敏，搭配益生菌等，我們會做一些銷售手段的提升。

第五，新營銷模式。

去年疫情后，我們一直深耕的事情是，通過新的銷售渠道、新營銷模式帶動營養(yǎng)品的增長，這是非常有效的模式。

因為營養(yǎng)品日常消費者的培育，其實是非常關鍵的。

我們通過更多的銷售載體和銷售形式，比如短視頻、直播等，我們不遺余力地去做了之后發(fā)現(xiàn)，這些新營銷渠道的拓展和宣傳，效果是顯而易見的。

綜上，我們從五方面去深耕——有得天獨厚的客群優(yōu)勢，有我們比較堅持的選品理念，有針對于店員的提升要求和方法，有多變的銷售策略，以及依托更多的推廣載體去科普，這些成就了繽趣營養(yǎng)品占比一直都是超過35%。

最后，真心給同行們的建議，如果你們現(xiàn)在對營養(yǎng)品板塊關注的還不多，可以加強關注，我認為，營養(yǎng)品完全是一個值得花大心思去做的生意和品類。