“無論是品牌還是渠道，經(jīng)過優(yōu)勝劣汰，留下來都是專業(yè)的。”這幾乎是每個(gè)從業(yè)者的共識(shí)了。

前兩天新母嬰店曾發(fā)布了一篇《賣一桶賠一桶，賣得多賠得多?母嬰店賣個(gè)奶粉也太難了》，文中提到，進(jìn)店率下降、出生人口下滑、竄貨亂價(jià)“三座大山”壓頂，成為近年來母嬰店逃不出的桎梏，同時(shí)，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品、品牌更高階的需求也是影響線下渠道奶粉銷量的關(guān)鍵因素，說到底，于渠道而言，“選擇靠譜的好廠家——從產(chǎn)品及服務(wù)上做優(yōu)化”成為新一階段的發(fā)力方向。

在我們走訪線下渠道以及日常和渠道的溝通中，談及更愿意和什么樣的品牌廠家進(jìn)行合作，眾多母嬰連鎖老板分別說出了自己的看法。

“我們更希望和那些已經(jīng)教育好消費(fèi)者、教育好市場(chǎng)的奶粉廠家進(jìn)行合作”；

“我希望我們的合作伙伴可以提供長(zhǎng)期且穩(wěn)定的持續(xù)支持”；

“我覺得一個(gè)好的奶粉品牌，一是上游廠家、經(jīng)銷商一定要做好控貨、控價(jià)、控區(qū)域，二是能給到渠道足夠的支持，例如贈(zèng)品投入、活動(dòng)推廣、持續(xù)不斷的政策支持等”。

總結(jié)來看，“靠譜”且能給到渠道長(zhǎng)期又穩(wěn)定的持續(xù)支持才是母嬰零售渠道心目中一個(gè)合格的合作伙伴。

圖片

具體來看，就奶粉行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重的當(dāng)下，“獲客、活客、留客”困難是品牌商與渠道共同面臨的問題，品牌和渠道都面臨新一輪雙向整合，優(yōu)質(zhì)的母嬰渠道對(duì)奶粉品牌的要求越來越高，僅僅做到供貨是不行的，在好的產(chǎn)品之外需要給到渠道更多的“專業(yè)賦能”。

首先第一點(diǎn)，就當(dāng)下的母嬰消費(fèi)市場(chǎng)來看，買家比賣家更懂產(chǎn)品、更了解品牌，這對(duì)母嬰店及導(dǎo)購(gòu)就提出了更高的要求，倒逼母嬰店經(jīng)營(yíng)者往專業(yè)化的方向發(fā)展。

因而，在銷售的過程中，門店的導(dǎo)購(gòu)人員需要去加強(qiáng)母嬰類專業(yè)性知識(shí)。店長(zhǎng)在對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的日常管理中，也需要重視奶粉、紙尿褲、輔食等母嬰一類的專業(yè)內(nèi)容板塊的學(xué)習(xí)和知識(shí)獲取。當(dāng)然知易行難，有不少渠道給到的反饋是，“目前的困境就是在員工管理和自我提升上，之前也經(jīng)常出去學(xué)習(xí)，但聽的時(shí)候覺得全對(duì)，自己回來一試覺得哪哪都是問題。尤其是在員工的專業(yè)性培訓(xùn)上，更是很難落地。”

同時(shí)，也有渠道坦言，“品牌方做得專不專業(yè)、接不接地氣很重要，要實(shí)實(shí)在在推動(dòng)動(dòng)銷，品牌方要加強(qiáng)對(duì)門店人員的培訓(xùn)，給到更多指導(dǎo)�！�

于門店而言，專業(yè)度不夠或是奶粉難賣出去的一大關(guān)鍵因素。當(dāng)然，我們也可以看到，這幾年其實(shí)很多品牌都在積極尋求更貼合消費(fèi)者的模式，賦能渠道銷售。以海普諾凱為例，在提供極致產(chǎn)品的同時(shí)，更是瞄準(zhǔn)全國(guó)一線的母嬰導(dǎo)購(gòu)，通過“犇跑吧！海普臻選官”2021海普諾凱超級(jí)賣手臻選計(jì)劃幫助他們豐富營(yíng)養(yǎng)知識(shí)、提升服務(wù)和銷售技能，最后以專業(yè)服務(wù)能力制勝新賽段。

此外，包括海普諾凱在內(nèi)的越來越多的奶粉品牌商不僅幫助門店在導(dǎo)購(gòu)專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)上要狠下功夫，還會(huì)去尋找多種方式去賦能渠道，如建立媽媽班，為消費(fèi)者提供解答專業(yè)知識(shí)以及相互交流的平臺(tái)，或者舉辦線下活動(dòng)，搭建消費(fèi)場(chǎng)景，加強(qiáng)消費(fèi)者的體驗(yàn)感，從而提升品牌影響力以及渠道消費(fèi)力。

當(dāng)然，專業(yè)性之外，還有一個(gè)老大難問題也讓奶粉銷售難上加難——竄貨亂價(jià)，有母嬰店老板向我們表示，“有些顧客甚至知道我們的拿貨價(jià)和代理價(jià)，也知道什么是竄貨，甚至?xí)�跟我們說我不要你當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的奶粉，你給我從外地竄，便宜。”

不禁要發(fā)問，”連消費(fèi)者都對(duì)竄貨毫不避諱，母嬰店的奶粉生意還怎么做？“事實(shí)上，一個(gè)個(gè)奶粉品牌早已深知線下的亂價(jià)竄貨不僅讓母嬰渠道深受其害，更會(huì)對(duì)自身的品牌力造成一定影響，因此都在極力控區(qū)控貨控價(jià)，在近日召開的海普諾凱生物科技有限公司2022年業(yè)務(wù)啟動(dòng)大會(huì)，海普生物總經(jīng)理劉育標(biāo)強(qiáng)調(diào)稱，“現(xiàn)下，市場(chǎng)無序競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，在此混戰(zhàn)階段中，控貨穩(wěn)價(jià)，是我們所有工作的重中之重，大家需要繼續(xù)深度擁抱合作伙伴，保證合作伙伴的可持續(xù)盈利。“

不可否認(rèn)，當(dāng)下母嬰店奶粉難賣的聲音越來越多越來越大，在保證了產(chǎn)品品質(zhì)之外，實(shí)際上更多的問題存在品牌和渠道之間的鏈接和溝通上，以至于銷售受阻、銷量難漲。這幾年我們一直在說，母嬰店過去那種躺著都能賺錢的時(shí)代已經(jīng)過去了，甚至于自己?jiǎn)未颡?dú)斗也不再是最優(yōu)選，渠道和品牌的合力至關(guān)重要。一方面，隨著專業(yè)化趨勢(shì)的愈加明顯，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都需要品牌、渠道塑造專業(yè)價(jià)值，以增強(qiáng)消費(fèi)者忠誠(chéng)度，另一方面則是，與渠道相向而行，保證利益分配的合理性、市場(chǎng)秩序的維護(hù)以及政策的穩(wěn)健持續(xù)，更好的制勝存量市場(chǎng)。