在孕嬰用品店的日常銷售中,如何提升銷售業(yè)績是店長以及銷售人員應(yīng)該考慮的問題,而最主要的就是要具備一定的銷售技巧。
孕嬰店導(dǎo)購可以利用“怕買不到”的心理,人們常對越是得不到、買不到的東西,越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理,來促成訂單。譬如說,推銷員可對準(zhǔn)顧客說:“這種產(chǎn)品只剩最后一個了,短期內(nèi)不再進(jìn)貨,你不買就沒有了。”或說:“今天是優(yōu)惠價的截止日,請把握良機(jī),明天你就買不到這種折扣價了。”
假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購買:當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購買信號,卻又猶豫不決拿不定主意時,可采用“二選其一”的技巧。譬如,孕嬰店導(dǎo)購可對準(zhǔn)顧客說:“請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?”或是說:“請問是星期二還是星期三送到您府上?”,此種“二選其一”的問話技巧,只要準(zhǔn)顧客選中一個,其實(shí)就是你幫他拿主意,下決心購買了。
反問式的回答:所謂反問式的回答,就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問到某種產(chǎn)品,不巧正好沒有時,就得運(yùn)用反問來促成訂單。舉例來說,準(zhǔn)顧客問:“你們這個產(chǎn)品有銀白色的嗎?”這時,孕嬰店導(dǎo)購不可回答沒有,而應(yīng)該反問道:“抱歉!我們沒有生產(chǎn),不過我們有白色、棕色、粉紅色的,在這幾種顏色里,您比較喜歡哪一種呢?”
幫助準(zhǔn)顧客挑選:許多準(zhǔn)顧客即使有意購買,也不喜歡迅速簽下訂單,他總要東挑西揀,在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時,聰明的推銷員就要改變策略,暫時不談訂單的問題,轉(zhuǎn)而熱情地幫對方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等,一旦上述問題解決,你的訂單也就落實(shí)了。
欲擒故縱:有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷,他雖然對你的產(chǎn)品有興趣,可是拖拖拉拉,遲遲不作決定。這時,你不妨故意收拾東西,做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動,有時會促使對方下決心。
先買一點(diǎn)試用看看:準(zhǔn)顧客想要買你的嬰童產(chǎn)品,可又對產(chǎn)品沒有信心時,可建議對方先買一點(diǎn)試用看看。只要你對產(chǎn)品有信心,雖然剛開始訂單數(shù)量有限,然而對方試用滿意之后,就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購買。
孕嬰店銷售并不是產(chǎn)品質(zhì)量好就可以了,還需要孕嬰店導(dǎo)購的銷售技巧,銷售技巧可以讓顧客購買到對自己很有幫助的產(chǎn)品,可能這個產(chǎn)品顧客本來并不知道,這就是孕嬰店銷售技巧的作用了。