縱觀嬰童行業(yè)大局，競爭形勢越演越烈。致使圈內(nèi)經(jīng)營者不得不慨嘆企業(yè)發(fā)展之路變得越來越窄，迷茫困惑，找不到方向感，是經(jīng)營者的多數(shù)心態(tài)。同時，發(fā)展機遇依舊存在，行業(yè)發(fā)展速度更加迅猛。

資本的介入、競爭的加劇、電商的分流、大中型企業(yè)的關(guān)注，確實為嬰童行業(yè)的中小型企業(yè)的發(fā)展帶來了一定的困惑；如何在嬰童行業(yè)中眾多參差不齊的嬰童企業(yè)中脫穎而出，成為多數(shù)成長型嬰童企業(yè)面臨的發(fā)展瓶頸。

矛盾的現(xiàn)狀，迫使更多的中小嬰童企業(yè)經(jīng)營者開始思考自己的突圍之路。

前一段時間，與一位專注于嬰童行業(yè)近十年的企業(yè)家溝通這一問題，他給出的答案是“讓自己的企業(yè)更具價值”。

這顯然是一個較為宏觀的答案，具體到突圍路徑上，我想更多的企業(yè)還會給出不盡相同的答案。

這迫使我們?nèi)ニ伎迹簩τ谛袠I(yè)存在巨大發(fā)展機會同時又面臨發(fā)展瓶頸的中小嬰童企業(yè)，是否有一條突圍的路徑存在，或者說是否可以畫出一張地圖，去指導(dǎo)嬰童企業(yè)的突圍之路。

如果為中小嬰童企業(yè)畫一張突圍線路圖，我們應(yīng)該以什么為標尺？又應(yīng)該重點標注那些“圖例、圖標”呢？

企業(yè)的發(fā)展方向與投資人的經(jīng)營理念密不可分，企業(yè)的經(jīng)營策略必須與其商業(yè)模式相一致，企業(yè)的市場競爭離不開管理與市場團隊的專業(yè)度與執(zhí)行力……

也許，這些就是我們即將構(gòu)筑的中小型嬰童企業(yè)突圍路徑的參照物。

通過對成功企業(yè)成長路徑的經(jīng)驗總結(jié)，通過對眾多中小嬰童企業(yè)面臨困境的梳理，通過一些管理工具的利用，筆者給出的答案是：“從戰(zhàn)略著眼，從戰(zhàn)術(shù)入手，用項目推進，用動作管理”的二十字方針。

動作一、從戰(zhàn)略著眼，找到企業(yè)發(fā)展的瓶頸

“瓶頸產(chǎn)出量決定企業(yè)的產(chǎn)出值”。

舉一個簡單的例子，很多企業(yè)瓶頸在于生產(chǎn)，是供不應(yīng)求的問題，如果產(chǎn)能問題得不到解決，那么，無論企業(yè)如何改善團隊激勵、渠道拓展，都無法獲得更大的產(chǎn)出。

從戰(zhàn)略著眼就是要找到企業(yè)發(fā)展的真正瓶頸。很多中小型嬰童企業(yè)發(fā)展的瓶頸不是競爭激烈的問題，而是機會太多無法做出抉擇、沒有重點與方向的問題。

企業(yè)小的時候能夠快速發(fā)展，是因為隨便抓住一個機會就可以挖到桶金，但是當(dāng)企業(yè)發(fā)展變大的時候，就要做出相應(yīng)的取舍才可以獲得持續(xù)的發(fā)展。

從戰(zhàn)略著眼就是要求企業(yè)對市場機會與問題的改善做出取舍。顯然“先找到市場再生產(chǎn)產(chǎn)品要比反過來做聰明的多”！

商業(yè)模式畫布的運用也許可以快速幫助企業(yè)找到并突破發(fā)展瓶頸的路徑。

步驟1：定義你的細分客戶群

很多企業(yè)并沒有理解他的客戶是誰。嬰童企業(yè)，很多人會想當(dāng)然的認為當(dāng)然是準媽媽，是嬰幼兒；但是很多時候我們發(fā)現(xiàn)是錯誤的。

嬰童產(chǎn)品的消費群體與購買群體是分離的。你的客戶很有可能是爺爺、奶奶，也可能是嬰幼兒的父母，如果你沒有界定清楚你的客戶群，你的決策就可能是錯誤的。

我們在對嬰童企業(yè)進行調(diào)研的過程，還發(fā)現(xiàn)，一些成功的企業(yè)并沒有將嬰幼兒或其購買者定義為客戶群，而是將零售商（嬰童店老板）與產(chǎn)品推介者（嬰童店店員）定義為它的客戶，企業(yè)的政策設(shè)定與促銷活動也多是針對嬰童店老板與店員的。

準確定義企業(yè)目標滿足需求并為其提供價值的客戶群是企業(yè)的首要任務(wù)。

步驟2：明確企業(yè)的價值主張

企業(yè)價值主張是對企業(yè)提供的產(chǎn)品與服務(wù)的概述。遺憾的是，我們看到很多企業(yè)的價值主張還簡單的停留在口號上；或者說企業(yè)的價值主張與企業(yè)行為準則是不一致的。

有些企業(yè)對于企業(yè)的定位為“渠道服務(wù)商”，但是對于渠道卻沒有任何服務(wù)；有些企業(yè)的價值主張是“專業(yè)的嬰幼兒健康食品供應(yīng)商”而實際運營的產(chǎn)品五花八門。

價值主張就是引導(dǎo)企業(yè)航行的燈塔與方向，是企業(yè)的價值訴求，企業(yè)的運營必須圍繞其價值訴求來設(shè)計。

步驟3：挖掘你的核心資源并確定你的關(guān)鍵業(yè)務(wù)

很多企業(yè)有清晰的客戶定位，也有明確的價值主張，但是你的核心資源、所從事的關(guān)鍵業(yè)務(wù)與之是不匹配的。

有些企業(yè)的核心資源在于供應(yīng)鏈，關(guān)鍵業(yè)務(wù)是產(chǎn)品原料供應(yīng)，但價值主張卻是要做產(chǎn)品配送商，客戶直接定義為產(chǎn)品消費者，顯然企業(yè)的核心資源、核心業(yè)務(wù)與價值主張及目標客戶群相差甚遠，資源優(yōu)勢與業(yè)務(wù)優(yōu)勢完全無法發(fā)揮！

所以，在這里我們要注意：有效傳遞你價值，要化的呈現(xiàn)你的優(yōu)勢資源；在資源的整合過程中，要能夠使你的價值化。

步驟4：用產(chǎn)出去評估，用成本去控制

從投入與產(chǎn)出的角度進行控制與評估就是要求企業(yè)依據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀做出合理決策。

當(dāng)企業(yè)資源配置豐富的時候，企業(yè)可以選擇用資源去換空間，例如上市公司會通過強大的資本投入來贏得投資者的認可獲得更大的收益，因為資本運作，投資者購買的是愿景而不是當(dāng)前的產(chǎn)出，小企業(yè)這樣做就一定會出問題，無論你的后期收益有多大。

這就是很多中小型發(fā)展遇到瓶頸的根本問題，當(dāng)企業(yè)小的時候，企業(yè)是用來當(dāng)作生意做的；當(dāng)企業(yè)做大了，你需要當(dāng)作事業(yè)來做，但是，卻沒有按照事業(yè)的模塊去設(shè)計，還一如既往的關(guān)注單點的產(chǎn)出，未能形成資源的有效整合，就一定會出問題。

動作二、從戰(zhàn)術(shù)著手，而不是用系統(tǒng)對系統(tǒng)

用系統(tǒng)對系統(tǒng)，讓自己更被動。

很多中小型企業(yè)為尋求企業(yè)的快速突破，就按照大企業(yè)的組織架構(gòu)設(shè)置并構(gòu)建自己的管理團隊，按照大企業(yè)的業(yè)務(wù)流程設(shè)定自己的業(yè)務(wù)流程，按照“標準化”的運作思維，建立企業(yè)的信息化管理。

結(jié)果，最終發(fā)現(xiàn)，組織架構(gòu)越大費用越高、流程越多效率越差、管理越“現(xiàn)代化”效率反倒越來越低。

適得其反的根本在于，對于中小型企業(yè)而言，在進行自我突破的過程中，需要改善與強化的模塊與工作是繁雜的，我們能做的不是一次性去解決，而是需要由簡到繁、由重要到次要的分步驟化的去解決。

一味的追求速度，反倒會受速度拖累。在確認方向沒有問題的前提下，企業(yè)需要的是從點上進行突破，而不是從面上進行覆蓋。

對于中小型嬰童企業(yè)而言，企業(yè)所擁有的資源永遠是有限的，只有從點爆破才可以發(fā)揮更大的威力。

前一段時間，為一家企業(yè)做品牌企劃，企業(yè)年營業(yè)額是2個億，準備拿出5%的收益進行廣告投入，目標是提升企業(yè)的知名度；經(jīng)營者向筆者咨詢?nèi)绻�拿�?00萬進行電視廣告投入，應(yīng)該如何進行投放組合呢？

我反問，為什么非要投入到電視廣告上去呢？他的回答很簡單，渠道商與業(yè)務(wù)團隊都反應(yīng)我們的產(chǎn)品知名度很低，所以要通過電視廣告提升知名度。

我告訴他，100萬，如果在次黃金時間投放，5-10秒的廣告，夠在兩個衛(wèi)視頻道投放2-3個月；非黃金時間，可以投放5-6個月；而且我保證多數(shù)人看不到，因為投放5秒的廣告時間太短，看不見，投放10秒的廣告會降低投放頻次，效果也不會好；而且次黃金時間與非黃金時間進行廣告投入，能做的就是告訴客戶與團隊，你在投放廣告，根本無法實現(xiàn)傳播的目的。

100萬，對于年度電視廣告?zhèn)鞑ヮ~度確實是太小了，但是如果用于進行品牌推廣確實還是可以做些事情的。

于是，我們?yōu)槠髽I(yè)制定了“讓傳播變得時尚”的社會化媒體傳播策略；成立了企業(yè)自媒體品牌推廣項目組，從網(wǎng)絡(luò)傳播、活動視頻制作、企業(yè)內(nèi)刊編輯、終端形象工具利用等多個方面立體運作，構(gòu)建起了企業(yè)的自媒體傳播平臺。

項目推進三個月以后，交付企業(yè)進行評估，發(fā)現(xiàn)，無論是企業(yè)的服務(wù)口碑、渠道商的認可度、消費者的二次購買與決策速度都獲得較高的提升。

一個推廣策略的調(diào)整與落地，在既定費用沒有變化的情況下，就對整個品牌的推廣形成了立體化的帶動，并在終端動銷與整體銷售方面得到了很好的體現(xiàn)。

動作三、用項目推進，讓思路更清晰

很多中小企業(yè)發(fā)展遇到瓶頸的根本原因在于沒有戰(zhàn)略、沒有能夠確立階段性工作重心；或者有了戰(zhàn)略，確定了階段性的工作重心，卻沒有按照既定的戰(zhàn)略與工作重點去執(zhí)行與推進。

究其原因，歸根結(jié)底是“散焦”的問題。而聚焦才是是解決問題的關(guān)鍵所在。

項目管理就是一個有效聚焦企業(yè)具體工作，鎖定目標責(zé)任人的有效方法。

在為企業(yè)進行咨詢服務(wù)的過程中，曾經(jīng)提出了“服務(wù)項目化”的理念來規(guī)范企業(yè)的服務(wù)管理。

步驟1：確立服務(wù)項目

內(nèi)部開展“一小時工作坊項目”，提升管理團隊的服務(wù)意識與專業(yè)素養(yǎng)；針對渠道商，建立“商學(xué)院項目”服務(wù)于渠道商各個環(huán)節(jié)（經(jīng)營者、店長、店員）；針對業(yè)務(wù)團隊市場拓展，推出“會銷項目”，幫助業(yè)務(wù)團隊進行客戶開發(fā)與市場拓展；針對品牌傳播，推出“自媒體項目”，推進對社會化媒體傳播的開發(fā)與利用。

步驟2：成立項目組，確立不同項目的推進人

內(nèi)部的“一小時工作坊”交給人力資源部去推進運營；“商學(xué)院”項目與第三方培訓(xùn)機構(gòu)去合作運營；“會銷項目”交給銷售部去推進；“自媒體項目”交給市場部去運作。

步驟3：確立項目排期與管控要點

為保證項目的推進，與項目團隊一起制定各個項目的排期與管控要點，并按照排期去推進落實，按照節(jié)點去審核評估。

步驟4：完善各個項目的動作步驟，保證項目執(zhí)行

為了便于各個項目的順利突進，我們?yōu)椴煌�的項目制定了不同的作業(yè)指導(dǎo)書與作業(yè)手冊，讓項目的推進變得簡單與有據(jù)可依！

動作四、用動作管理，讓執(zhí)行更簡單

凡人做凡事，理念到動作。中小型企業(yè)投資人與管理者犯的最多的錯誤就是“不把人當(dāng)人用，而把人當(dāng)神用”。

研究很多進行自我突破的中小型企業(yè)的發(fā)展過程中，我們發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)不是在找方法，而是在做方案；不是在幫助員工突破，而是希望通過頻繁的人員調(diào)整與高薪挖人迅速解決企業(yè)的問題。

結(jié)果就出現(xiàn)了：方案制定了很多套，但是沒有一套是能夠落地的，是能夠切實化解決企業(yè)問題的；聘用的人員專業(yè)度與技術(shù)層級越來越高，但是同樣未能解決企業(yè)的現(xiàn)狀，反而在反復(fù)的企業(yè)調(diào)整與變革中，讓企業(yè)周而復(fù)始的處于革新之中，卻始終沒有形成任何沉淀。

也許，一分作業(yè)指導(dǎo)書，一套作業(yè)手冊可以非常容易解決企業(yè)面臨的人員招聘、育成，客戶溝通中的銷售呈現(xiàn)與客戶開發(fā)中的信任壁壘等等問題。

無論局勢如何轉(zhuǎn)變，矛盾總是與機遇同在，解決種種問題，重在掌控大局，順勢而做出相應(yīng)的可行方案。確保嬰童中小企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。