上周四，中國(guó)人終于迎來(lái)了2015年度的一場(chǎng)重頭戲——“二胎政策”全面開(kāi)放！盡管開(kāi)放二胎早已成為共識(shí)，但落實(shí)時(shí)間卻遲遲不肯公布。因此，這一重磅消息一經(jīng)傳出，舉國(guó)沸騰，迅速攻占各大朋友圈。

業(yè)內(nèi)人士預(yù)估，倘若“二胎政策”真正實(shí)施，以每年平均增加100-200萬(wàn)人新生兒的速度計(jì)算，預(yù)計(jì)2018年新生兒有望超2000萬(wàn)人。這意味著，在“人流量及錢流量”的時(shí)代，其中蘊(yùn)含人口消費(fèi)紅利每年將達(dá)到1200-1600億！在令人咋舌的巨額數(shù)字背后，房地產(chǎn)、食品玩具、醫(yī)療健康、家用汽車、在線教育均有望迎來(lái)發(fā)展“小高潮”。毋庸置疑，最受利好的莫過(guò)于母嬰領(lǐng)域。但是，借著二胎政策的“春風(fēng)”， 母嬰電商真能扶搖而上嗎？

聚焦：“二胎政策”，能催熱母嬰電商嗎？

我國(guó)作為全球僅次于美國(guó)的第二大孕嬰童產(chǎn)品消費(fèi)國(guó)，2013年母嬰電商市場(chǎng)規(guī)模就已達(dá)到650億，2014年的母嬰電商規(guī)模更是突破2000億。2015年更成為母嬰電商的黃金發(fā)展年，除了BAT等互聯(lián)網(wǎng)巨頭們?cè)诖祟I(lǐng)域爭(zhēng)相斗艷外，貝貝網(wǎng)、辣媽幫、寶寶樹(shù)、蜜芽寶貝等母嬰電商也憑借數(shù)億美元不等的巨額融資笑傲群芳。

這樣的局面可謂“春風(fēng)得意”，隨著二胎政策的全面開(kāi)放，母嬰領(lǐng)域顯得愈發(fā)紅光滿面。許多人都認(rèn)為，當(dāng)更具消費(fèi)能力、更具有互聯(lián)網(wǎng)基因的85后、90后逐漸成為準(zhǔn)爸媽時(shí)，必將為母嬰產(chǎn)業(yè)催生更多的商業(yè)價(jià)值空間。有專業(yè)機(jī)構(gòu)曾對(duì)這一特定人群展開(kāi)調(diào)研，數(shù)據(jù)顯示這類消費(fèi)人群中：63.78% 的母嬰家庭月均網(wǎng)購(gòu)花費(fèi)1000元以上，新生代母嬰群體人均年消費(fèi)為5000~18000元。因此，當(dāng)這群消費(fèi)能力更勝一籌的互聯(lián)網(wǎng)“原住民們”掌握話語(yǔ)權(quán)時(shí)，難怪業(yè)內(nèi)對(duì)孕嬰童行業(yè)的市場(chǎng)前景如此樂(lè)觀。

別高興的太早！市場(chǎng)爭(zhēng)奪還需智慧與謀略

然而，在“全面二孩”政策掀起“孩動(dòng)力”巨浪之時(shí)，母嬰電商們真的會(huì)如想象中一樣坐享政策福利嗎？在此還是奉勸正欣喜若狂的母嬰電商們一句：別高興的太早！

首先，如火如荼的繁華表象之下，實(shí)際上垂直母嬰電商占據(jù)的市場(chǎng)份額少之又少。誰(shuí)也不能否認(rèn)，中國(guó)母嬰市場(chǎng)這塊蛋糕的大部分依然含在綜合性購(gòu)物平臺(tái)的嘴里。想要綜合性平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，勢(shì)必要冒著虎口奪食的巨大風(fēng)險(xiǎn)。

其次，盡管資本市場(chǎng)不斷向母嬰領(lǐng)域拋出橄欖枝，母嬰領(lǐng)域的紅利期看似已經(jīng)來(lái)臨，但實(shí)際上大部分垂直母嬰電商還處于砸錢買流量的階段。做垂直電商是一件非�？啾剖虑椋�“集聚客流量、管控供應(yīng)鏈、提升體驗(yàn)感”的道理大家都懂，卻依舊很少有人能真正做好。而且垂直電商領(lǐng)域中的價(jià)格戰(zhàn)在所難免，瘋狂的燒錢讓很多母嬰電商彈盡糧絕。

最后，前幾年母嬰領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者迎來(lái)天時(shí)地利人和的發(fā)展時(shí)段，經(jīng)過(guò)幾年的行業(yè)積累，母嬰電商的大格局基本確定。隨著獲取新用戶成本的愈發(fā)昂貴，即便不排除會(huì)出現(xiàn)個(gè)別“黑馬”，但大多數(shù)新入局者失去了時(shí)差優(yōu)勢(shì)，趕超的可能性不大。

在冷靜的將現(xiàn)狀與趨勢(shì)抽離出來(lái)以后，母嬰領(lǐng)域的玩家們便可以思考如何漂亮的走下一步棋了。畢竟將人口紅利變?yōu)榻?jīng)濟(jì)效益，才是這些平臺(tái)的最終目的。

欲成“黑馬”，線下母嬰連鎖品牌如何修煉？

盡管母嬰電商市場(chǎng)蛋糕誘人，但因分食者體量、機(jī)會(huì)、切入方式不同，各類模式發(fā)展的現(xiàn)狀也不同。一般而言，母嬰領(lǐng)域的市場(chǎng)玩家主要以線下連鎖品牌、綜合電商、垂直電商、海外代購(gòu)、線上社區(qū)平臺(tái)、線下社區(qū)O2O為主。在這其中，基于母嬰行業(yè)的特殊屬性，線下連鎖母嬰品牌占據(jù)了很多的優(yōu)勢(shì)，一旦掌握好玩法，極有可能打一場(chǎng)漂亮的翻身仗。

之所以說(shuō)母嬰是特殊的品類，首先在于，其不但關(guān)乎母嬰產(chǎn)品的需求，更是對(duì)母嬰知識(shí)有強(qiáng)烈的需求，很多的親子互動(dòng)、育兒交流等無(wú)法從線下完成，需要通過(guò)線下實(shí)體店來(lái)進(jìn)行；其次，食品安全問(wèn)題讓很多垂直電商平臺(tái)流失很多媽媽用戶，但擁有線下實(shí)體店的連鎖品牌卻更容易得到媽媽們的認(rèn)可。線下品牌多年的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)積累大量忠實(shí)用戶，因此，品牌影響力上更具優(yōu)勢(shì)。還有一點(diǎn)，線下連鎖品牌開(kāi)通B2C商城后，線下會(huì)員能為線上商城導(dǎo)流，同時(shí)線上客戶也可以發(fā)展為線下實(shí)體店會(huì)員，形成線上線下互動(dòng)的有利模式。因此，二爺認(rèn)為相較于橫空出世的純電商平臺(tái)，只要訓(xùn)練得當(dāng)，具備線下基因的連鎖母嬰品牌更容易成為行業(yè)“黑馬”。

首先，盡快彌補(bǔ)線上平臺(tái)的不足。相較于純電商平臺(tái)，傳統(tǒng)母嬰品牌在線上運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)、體量上與之相差甚遠(yuǎn)，因此需要投入更大的資金、精力用于平臺(tái)的搭建之中。在這里，二爺不建議這些傳統(tǒng)品牌商們斥巨資去組建團(tuán)隊(duì)、開(kāi)發(fā)技術(shù)，這種方式投入太多、風(fēng)險(xiǎn)太大，成功者寥寥無(wú)幾。行業(yè)內(nèi)有很多專為傳統(tǒng)企業(yè)提供電商轉(zhuǎn)型工具的企業(yè)，不妨讓這些第三方電商服務(wù)商去干技術(shù)活，搭建電商平臺(tái)。（第三方電商服務(wù)商本質(zhì)上都是軟件公司，分為兩類：新SaaS模式的和傳統(tǒng)獨(dú)立部署的（一錘子買賣），2類模式各有代表，SaaS的有千米網(wǎng)、易訂貨等，獨(dú)立部署有商派、有孚等。二爺更看好SaaS模式，也堅(jiān)定相信SaaS是軟件的未來(lái)，能租的東西，何必要買？而且SaaS更便宜，更安全，持續(xù)更新迭代）。此后，你得將更多的精力放置在平臺(tái)運(yùn)營(yíng)、用戶培育之中，特別是批種子用戶的維系，你是做媽媽的生意，這個(gè)圈子口碑和粉絲效應(yīng)比砸廣告更有效。

其次，找準(zhǔn)目標(biāo)人群定位，細(xì)化目標(biāo)用戶圈層。有人說(shuō)母嬰行業(yè)的目標(biāo)受眾都一樣，所有媽媽都是我的目標(biāo)客戶，這話也不假。但是，只要媽媽就是目標(biāo)客戶，這樣的人群定位太過(guò)寬泛，很難做出特色。倘若想從重點(diǎn)母嬰電商中脫穎而出，就必須在細(xì)分目標(biāo)客戶上下足功夫。舉個(gè)例子，“媽媽”群體的消費(fèi)者中，80后媽媽和90后媽媽消費(fèi)觀念完全相同嗎？高端媽媽消費(fèi)群體與普通級(jí)別媽媽消費(fèi)群體習(xí)慣又有何區(qū)別？……記住，不同的消費(fèi)人群肯定具備不同的痛點(diǎn)及需求，因此，細(xì)化目標(biāo)用戶的圈層非常重要。

再次，想要往線上開(kāi)疆辟土，不僅僅是建立B2C電商平臺(tái)那么簡(jiǎn)單。如何用互聯(lián)網(wǎng)化的思維去更好的運(yùn)營(yíng)電商平臺(tái)才是更困難的事。對(duì)此，建議：經(jīng)營(yíng)上要從原先的經(jīng)驗(yàn)商品思維向經(jīng)營(yíng)用戶思維轉(zhuǎn)變，第二渠道上要從單一渠道終端向經(jīng)營(yíng)全渠道終端轉(zhuǎn)變，第三產(chǎn)品要從雷同大眾化向極致個(gè)性化轉(zhuǎn)變，第四定價(jià)上從高低定價(jià)模式向EDLP（天天平價(jià)）模式轉(zhuǎn)變，第五營(yíng)銷上則要從大眾化營(yíng)銷向達(dá)人意見(jiàn)領(lǐng)袖/粉絲式營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。

最后，做好移動(dòng)端，這一點(diǎn)非常重要。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，目標(biāo)消費(fèi)群時(shí)間越來(lái)越碎片化。一種消費(fèi)場(chǎng)景非常普遍：媽媽一邊懷抱哄孩子睡覺(jué)、一邊用手機(jī)或iapd購(gòu)買嬰童用品�；�于媽媽們的需求，因此母嬰電商必須做好移動(dòng)端，慶幸這一點(diǎn)正得到越來(lái)越多電商平臺(tái)的重視，例如辣媽幫便是國(guó)內(nèi)家專注于移動(dòng)母嬰電商的移動(dòng)平臺(tái)。

文末，再提一句，作為一個(gè)買方市場(chǎng)，媽媽們是互聯(lián)網(wǎng)一代的引燃點(diǎn)，她們是最聰明的消費(fèi)者，如果母嬰電商不能給到安全的產(chǎn)品及舒適的購(gòu)物體驗(yàn)，不能有清晰的優(yōu)勢(shì)化定位，不能以用戶思維去構(gòu)建新用戶心智，勢(shì)必會(huì)被市場(chǎng)淘汰。母嬰行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈覆蓋維度很多，母嬰品牌在切入角度、產(chǎn)品定位、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、盈利模式、消費(fèi)信心、渠道寬度等各方各面把握得當(dāng)，尚機(jī)會(huì)可尋。