什么是市場？

簡言之就是商品交易的場所。

什么是市場費(fèi)用？

用于品牌建設(shè)，通路建設(shè)，消費(fèi)者建設(shè)的費(fèi)用通稱為市場費(fèi)用，細(xì)到N多項(xiàng)，一般公司全國層面的管理層會(huì)涉及到，區(qū)域設(shè)立分子公司的會(huì)涉及到，工廠及獨(dú)立辦事機(jī)構(gòu)會(huì)涉及到，這里不在詳述。

市場費(fèi)用分哪些類別？

區(qū)域市場費(fèi)用的分類有幾大項(xiàng)，分別為TP費(fèi)用，CP費(fèi)用，管理費(fèi)用等，細(xì)分的話有N多小類目，不在詳述，不同公司費(fèi)用項(xiàng)目叫法不同，但大致相同。

市場費(fèi)用的出入？

1、廠家（品牌方）用于市場建設(shè)費(fèi)用

2、經(jīng)銷商（包銷商）用于市場建設(shè)的費(fèi)用

3、門店用于市場建設(shè)的費(fèi)用

4、向消費(fèi)者要費(fèi)用

5、全部入口為消費(fèi)者

如何運(yùn)用好這些費(fèi)用？

1、怎么向廠家要費(fèi)用？

向廠家要費(fèi)用這是經(jīng)銷商及門店的利器，但是隨著奶粉市場格局的變化，現(xiàn)在廠家更愿意向快消品學(xué)習(xí)，所有的支持都標(biāo)準(zhǔn)化，打款后隨車發(fā)貨，這樣的好處是財(cái)務(wù)好做賬，業(yè)務(wù)好核銷，經(jīng)銷商及門店即時(shí)得到支持。但壞處是那些銷售小的老少邊窮區(qū)域往往得不到任務(wù)支持，為什么？因?yàn)殇N量小，打款少，達(dá)不到公司最低發(fā)貨要求。這時(shí)作為老少邊窮區(qū)域的城市/省區(qū)/大區(qū)經(jīng)理怎么才能在拿到最少資源的區(qū)域做到拿到最大資源區(qū)域的銷量呢？這似乎走入一個(gè)誤區(qū)，一方面公司的確是給予了最大化的市場支持，一方面是銷量小拿不到公司的支持。操作實(shí)務(wù)。

問：你負(fù)責(zé)區(qū)域銷量多少？為什么不能提高銷量？還有沒有機(jī)會(huì)點(diǎn)？

答：東三省，銷量低，公司支持一視同仁，沒有差異，江浙滬做的好，我這里光看到公司的支持，拿不到手里，導(dǎo)致市場上沒有促銷，產(chǎn)品動(dòng)銷不好。其實(shí)銷售的機(jī)會(huì)點(diǎn)是多的很，但是沒有辦法，沒有資源呀？

問：有沒有就這一情況給公司領(lǐng)導(dǎo)反映過？有沒有上過區(qū)域拓展的方案或者促銷方案？

答：反映過，領(lǐng)導(dǎo)說東北就這樣吧，所以就沒有上過促銷方案。

問：東北就這樣吧，你接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)嗎？想要改變嗎？

答：當(dāng)然想改變了，要不光看其它的省經(jīng)理每月幾萬塊的獎(jiǎng)金拿，我這里一分也拿不到，關(guān)健是一開會(huì)也不好受呀？

問：那你為什么不做促銷方案呢？

答：領(lǐng)導(dǎo)都說了，所以我就沒做？

問：領(lǐng)導(dǎo)都說了，領(lǐng)導(dǎo)說讓你上銷量嗎？

答：說過，可是不給支持怎么上銷量呀？

問：你連方案都沒上過一個(gè)，你怎么知道領(lǐng)導(dǎo)不給支持呀？

答：領(lǐng)導(dǎo)都說了呀

問：你馬上上一個(gè)方案，方案中主要的幾項(xiàng)要說清楚，為什么上方案？從哪個(gè)區(qū)域開始試點(diǎn)？哪個(gè)客戶？客戶出多少費(fèi)用？多少門店？要求門店做什么？公司支持多少費(fèi)用？費(fèi)效比是多少？多長時(shí)間達(dá)到既定效果，有什么保障措施？

答：那我就馬上做一個(gè)。

問：要到多少費(fèi)用了？

答：謝謝哥們，要了幾十萬，已經(jīng)在做了，現(xiàn)在客戶激情高漲，業(yè)務(wù)人員的積極性也高了，門店的活動(dòng)也在熱火朝天的做著呢？

問：費(fèi)用要到了嗎？

答：要到了，要到了

2、怎么向經(jīng)銷商要費(fèi)用？

因?yàn)橐徽f到要費(fèi)用都是向廠家要，那有向經(jīng)銷商要費(fèi)用的呀？正是這種思想束縛了你，所以你才沒有向經(jīng)銷商要過費(fèi)用，所以每次公司給你的費(fèi)用，你最多是按照要求把費(fèi)用支持落地了，沒有把公司的費(fèi)用增值？向經(jīng)銷商要費(fèi)用就是把公司給的費(fèi)用增值，起到1+1=2的作用。那么怎么向經(jīng)銷商要費(fèi)用呢？實(shí)務(wù)問答？

問：這個(gè)月你向公司要了5萬的費(fèi)用，向經(jīng)銷商要了多少費(fèi)用？

答：哥，你說向經(jīng)銷商要費(fèi)用，就那經(jīng)銷商你又不是不知道？恨不能促銷品都要留在家里賣掉換錢？你還讓我向他要費(fèi)用？這不是要我不再見他面嗎？哥是不是我沒有請(qǐng)你吃飯呀，咱中午吃一頓去吧�。�！
問：向經(jīng)銷商要了多少費(fèi)用？

答：我我就沒敢提費(fèi)用的事。

問：那你這次就去提一下費(fèi)用的事，你就說劉總，我向公司申請(qǐng)了2萬塊錢用于你的訂貨會(huì)，公司說了，如果你能5000元，公司在追加1萬塊，如果你能出2萬，公司就再給你投入3萬，加起來就是5萬，這樣公司投5萬，你投2萬，加起來7萬塊，我們就能進(jìn)超市，做5場活動(dòng)，每場銷售1萬，就賣出廠5萬，進(jìn)2家超市，每個(gè)月又多出2萬來，那么，你以后的銷量能夠提升了。如果不行，那就再算一個(gè)賬，你的活動(dòng)是投入了2萬，一聽20元的利潤，等于1000聽，那么你通過促銷活動(dòng)賣200聽一段也就是200個(gè)新顧客，每個(gè)顧客每月4聽，那么就新增800聽，兩個(gè)月時(shí)間你就賺過來了，你自己算算，這樣公司對(duì)你經(jīng)銷信心也會(huì)增加，下個(gè)月我們還可以再申請(qǐng)費(fèi)用繼續(xù)投入做市場。

答：那我就去試試

問：怎么樣？

答：O了，經(jīng)銷商同意先出1萬試試。

問：1萬是不是多出來的。

答：是的，是的，有成效。

3、怎么讓門店出費(fèi)用？

這個(gè)問題比較難辦？門店作為終端的終端，一般只負(fù)責(zé)賣貨哪會(huì)管你什么促銷活動(dòng)，什么費(fèi)用呢？這里也是有一定的辦法的。實(shí)務(wù)如下：

問：這次給予經(jīng)銷商的支持，有沒有把對(duì)應(yīng)的支持給到門店呢？

答：給到了。

問：怎么給法？有沒有和門店簽定銷售綁定協(xié)議呢？

答：沒有，只是按常規(guī)落實(shí)的

問：常規(guī)落實(shí)的效果好不好？如果效果好？你的銷量怎么沒有上來呢？

答：是的，那要怎么辦呢？

問：門店現(xiàn)在奶粉總銷量是多少？利潤是多少？我品銷量多少？利潤多少？

答：10萬，總利潤10個(gè)點(diǎn)左右；我品銷量1萬，利潤30個(gè)點(diǎn)左右；

問：如果給予費(fèi)用支持的話，我品的銷量是否還會(huì)上升？

答：那是肯定的。

問：這個(gè)店的對(duì)面的沒有店在賣我品？

答：有。

問：那好了，如果我們給予這個(gè)店1萬/月的費(fèi)用，大約能把銷量提升到2萬以上，那么利潤就是6000元了，如果不做活動(dòng)，我們把活動(dòng)做到對(duì)面的門店，他是不是就沒有這個(gè)量的增長，利潤也就達(dá)不到了吧，而且我們招來的顧客還能給這個(gè)店帶來相關(guān)的銷售是吧？

答：是的，我懂了，我就這么給他算賬，算完讓門店拿出3000元來，這3000元可以是他店里的其它商品，只要用于我品的促銷就可以了，是的，那么這個(gè)店的促銷費(fèi)用是多少了？1。3萬元，就比1萬多了三分之一了，不錯(cuò)我就這么干了。

問：向店里要費(fèi)用你會(huì)了。

4、怎么向消費(fèi)者要費(fèi)用？

所有銷售人員一聽說費(fèi)用大多是向廠家要（向品牌商要），向經(jīng)銷商要，向門店要，但是向消費(fèi)者直接要費(fèi)用，似乎說的很少，做得更少。其實(shí)不管你向誰要費(fèi)用，費(fèi)用都在商品里，最終買單的都是消費(fèi)者，但是如果你向廠家要，向經(jīng)銷商，向門店要，可能有所顧慮，向廠家要，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)不會(huì)批評(píng)，向經(jīng)銷商要會(huì)不會(huì)有碰釘子，向門店要會(huì)不會(huì)挨白眼，向消費(fèi)者要，還沒有想過。那么以下手把手教你向各個(gè)環(huán)節(jié)要費(fèi)用的實(shí)戰(zhàn)方法，可以幫助你要來資源投入到市場中去，這樣才能打勝。

問：向市場要費(fèi)用，如何要法？

答：哪我請(qǐng)問一句，向老板要費(fèi)用如何要法？

問：要什么？要不來，根本就不給？

答：是的，因?yàn)槟悴皇抢习�，你要是老板，你也不�?huì)給費(fèi)用？

問：不是的，我要是老板的話，我就少賺點(diǎn)錢，把利潤都讓給客戶，這樣業(yè)務(wù)員不就好做了嗎？

答：所以你不是老板，如果是老板也當(dāng)不久老板？

問：不要看不起人呀？

答：當(dāng)然不是了，你想想，如果你是老板，你不想多賺錢，你是不是個(gè)好的老板。聽沒聽過一句話，不賺錢的生意就不是生意，生意就是要賺錢，這是符合商道的。

問：那也是，都想多賺點(diǎn)

答：所以說如果你是職業(yè)經(jīng)理人，你是掏老板的口袋好掏還是消費(fèi)者的口袋好掏

問：老板的好掏，消費(fèi)者的不好掏

答：所以你不是老板，老板是能看得見的，但你要知道你從他哪里拿一塊錢，他是要算賬的呀？他一算一聽奶粉拿一塊，一個(gè)月就是一千萬的支出，會(huì)不會(huì)給你呢？

問：這個(gè)我倒是沒有想過，不過你一算賬，我估計(jì)老板不會(huì)拿這筆錢？

答：那就是了，你是老板，你也不會(huì)拿是吧？

問：是的，太多

答：所以要向市場費(fèi)用，向管理要銷量呀

問：怎么要呀？

答：一聽200塊的奶粉，加上5元錢，200元能賣出的奶粉，205能不能賣出去

問：能呀，誰也不差這幾塊錢呀

答：那就是了，加上幾塊錢，消費(fèi)者感知不大，但老板加一塊也受不了，那么向誰要費(fèi)用好要呀

問：這樣說來還是消費(fèi)這里好要呀

答：是的，你想開了，行動(dòng)吧！
 
5、如何更好的給到消費(fèi)者，起到銷售促進(jìn)的效果？

經(jīng)常會(huì)碰到行業(yè)內(nèi)的同仁問我一個(gè)問題，說奶粉怎么這么難賣呢？我分銷也做了，陳列也做了，促銷也做了，導(dǎo)購員的提成也給了，為什么我的產(chǎn)品就是不動(dòng)銷呢？我說我看過你的市場，你分銷是做了，分銷了三個(gè)SKU，陳列也做了，最下層三個(gè)面，促銷的確也做了，新品上市買六送一，導(dǎo)購提成是給了，但是要完成銷售指標(biāo)才能拿到。其實(shí)這幾項(xiàng)你都沒有做好，重點(diǎn)說促銷吧？為什么要做促銷呢？是因?yàn)樾庐a(chǎn)品上市，產(chǎn)品動(dòng)銷差，所以才做促銷，既然是新產(chǎn)品上市，顧客一個(gè)都不愿意買你搞個(gè)六送一，會(huì)有人買嗎？為什么不做嘗試促銷一贈(zèng)一呢（贈(zèng)品）；為什么不搞干濕派呢？為什么不做特殊陳列呢？

謹(jǐn)記促銷是為了通過促銷品或促銷的形式來帶動(dòng)銷售的提升，不是為了促銷而促銷，一定要根據(jù)產(chǎn)品的生命周期，做有效促銷。不以消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)的促銷，都是�；ㄕ�，給廠家看的，給自己一個(gè)交代，一個(gè)借口，你看我做了促銷，這個(gè)就是賣不好！！

什么是有效促銷？1、讓某一環(huán)節(jié)瘋狂起來，才能瘋狂的賣貨。2、看手中有多少錢？有一塊錢當(dāng)然是給業(yè)務(wù)做激勵(lì)，有十塊錢當(dāng)然是給導(dǎo)購做激勵(lì)，有五十塊錢當(dāng)然是給終端做激勵(lì)，有一百元當(dāng)然是給經(jīng)銷商做激勵(lì)。