文 | 《中童觀察》記者 亦心

渠道商只喜歡兩種品牌，一種是高毛利的品牌，值得渠道為它投入，甚至為它冒險；另一種則是能躺賺的品牌，渠道商不用刻意做什么，銷售動作都由品牌商來完成。

最開始，渠道都會選擇第一種高毛利品牌，做底價操作。而隨著市場逐漸品牌化，渠道不再為“王”，裸價操作模式開始失去魔力。

要做就要有銷量

湖南拉古芭連鎖總經(jīng)理汪超群便感受到了這種變化。

早些年生意好做的時候，汪超群是全職老師，嬰童只能算副業(yè)，而到了去年，拉古芭連鎖開到150家店，他索性辭職，全身心投入母嬰零售事業(yè)。

這時候他發(fā)現(xiàn)，以前只看公司數(shù)據(jù)，團(tuán)隊成了“指標(biāo)型”工作，整個系統(tǒng)的增量指標(biāo)雖然可以完成，但是輔食品類的銷量占比卻嚴(yán)重失衡。

汪超群意識到，裸價操作的時代已經(jīng)過去，要想拓展輔食品類，必須清理掉“不上量”的品牌。

“要么不做，要做就要有銷量”。

汪超群認(rèn)為，把銷量做好，廠家應(yīng)該要更專業(yè)，“廠家專注做輔食，懂的更多，層次也更高，做多少量、該給什么政策、能夠帶來多少影響力，這需要廠家用實力來把控�！�

不過，在拉古芭連鎖系統(tǒng)里，輔食也不是清一色的“雞肋”，有一個輔食品牌——嬰尚，幾年來一直精心耕耘著，銷量也節(jié)節(jié)攀升。

嬰尚“保姆式服務(wù)”

三年來，嬰尚確實沒有怎么讓汪超群費心，做活動都自帶“BGM”：

一，活動前期，嬰尚會將排期、方案統(tǒng)統(tǒng)都準(zhǔn)備好，渠道拿來就能用；

二，活動期間，嬰尚主動出人力，推廣活動，做好銷售環(huán)節(jié)；

三，活動后期，嬰尚會進(jìn)行收尾，每月準(zhǔn)備數(shù)據(jù)報表，直觀地給渠道展現(xiàn)活動的結(jié)果。

這便是上文提到的能“躺賺”的品牌，所有事情交由品牌商來做，汪超群只需要做做選擇——估計能做多少銷量？

這的確是個值得思考的問題，合作的第一年，汪超群抱著試一試的態(tài)度簽了嬰尚，“當(dāng)時簽50萬銷量，我覺得不可能完成。我的店我心里還沒數(shù)嗎？”然而年末，嬰尚提前完成了銷量任務(wù)，汪超群覺得很不可思議。

第二年，嬰尚給出了80萬的銷量目標(biāo)，汪超群當(dāng)即就不敢簽了，“這次可是80萬，比去年多做60%!”不過有50萬銷量的珠玉在前，汪超群還是簽了。結(jié)果，他再次被嬰尚的實力“震驚”——嬰尚協(xié)助他完成了109萬銷量，超額完成20多萬。

第三年，嬰尚80萬的目標(biāo)繼續(xù)上調(diào)，直接定在了176萬。面對嬰尚直接訂出較去年兩倍還多的目標(biāo)，汪超群這回是又喜又怕，喜的是嬰尚做輔食替他考慮的夠周全，怕的是“嬰尚膨脹了、飄了”。最終，嬰尚還是當(dāng)仁不讓，完成了銷量三連跳。

那么，為什么嬰尚能把拉古芭的銷售目標(biāo)掐得這么準(zhǔn)？

因為嬰尚每個月都會對終端的數(shù)據(jù)報告進(jìn)行研究，全年綜合分析評估出最有可能性的預(yù)設(shè)目標(biāo)。不過，算得準(zhǔn)不代表就能做得好，嬰尚的銷量表現(xiàn)這么突出，和其軟實力密不可分。

所以，進(jìn)入2019年，合作的第4個年頭，在拉古芭發(fā)展規(guī)劃里不再注重新增門店、只練內(nèi)功的戰(zhàn)略年，嬰尚依然與拉古芭確定了200萬回款、400萬零售的目標(biāo)。

像做奶粉一樣做輔食

嬰尚的軟實力主要體現(xiàn)在三點上。

第一，嬰尚深耕輔食行業(yè)數(shù)年，對輔食行業(yè)的把控力很強(qiáng)。

這也是汪超群很看重的一點， “如果線下的大型渠道都在做，自己做才會更有信心。而嬰尚恰好做到了這一點，和全國許多地區(qū)的大型母嬰連鎖都有合作，有很多成功的案例�！�

同時，嬰尚清晰且堅定的定位為——線下實體母嬰渠道專業(yè)輔食品牌，雖然嬰尚每年在線上專業(yè)育兒網(wǎng)站及京東等做數(shù)百萬計的廣告費用投入，但均是做品牌推廣及給實體店開新客做引流，線上嚴(yán)格控價，不分流線下顧客，確保門店利益，讓門店放心！

第二，嬰尚產(chǎn)品力好、差異化突出。

湖南瀏陽的輔食有個特點，產(chǎn)品一直以米粉為主，汪超群之前做的江西大罐米粉，都是大容量。現(xiàn)在消費者更青睞有獨立包裝小容量嬰尚有機(jī)米粉，安全又精致，可以一次性買幾罐不同口味換著吃。嬰尚有機(jī)米粉，自主研發(fā)的專利工藝，雪花片狀、晶瑩剔透，沖調(diào)性好，入口即化，并且添加了有機(jī)奶粉，口感好，回頭率高。很多新客往往都是顧客相互介紹來的，同時因為顧客對嬰尚米粉的高度認(rèn)可，也會對嬰尚的其他輔食產(chǎn)品很感興趣，嬰尚不僅保證了門店輔食銷量的提升，也滿足了輔食多樣化的消費趨勢。

而且嬰尚特別注重產(chǎn)品差異化營銷。舉一個例子：之前我們門店新店開業(yè)，總拿某牌的盒裝清火寶做9.9元的特價，嬰尚廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理就給我們做分析：清清寶屬于功能性輔食，消費者購買這類產(chǎn)品的出發(fā)點是在乎其品質(zhì)及真正的功效，而不是價格。要真正從消費者的需求入手，選擇高品質(zhì)、效果明顯且副作用小的差異化產(chǎn)品。嬰尚清清寶是湖南中醫(yī)藥研究院研發(fā)“非寒性”配方，萃取工藝無殘渣，效果好，也給門店保證了更多的利潤。

第三，嬰尚具備超強(qiáng)的營銷能力。

嬰尚會主動組織導(dǎo)購pk賽、輔食節(jié)、陳列創(chuàng)意賽、主題活動（爆品節(jié)+滲透率）、輔食喂養(yǎng)課堂（媽媽班）等一系列活動，投入人力物力來支持，不僅幫助門店推廣產(chǎn)品、引流消費者，還能充分增強(qiáng)門店導(dǎo)購對品牌的認(rèn)識，比如其中PK賽形式，增強(qiáng)了拉古芭內(nèi)部凝聚力。

嬰尚還經(jīng)常做全國性的互動競賽，例如4月份的有機(jī)米粉節(jié)，會看到很多全國大型母嬰連鎖門店都參與比賽，汪超群一直很關(guān)注比賽結(jié)果，整個拉古芭上下一心，投票至最后一刻，取得了比賽的勝利。

渠道現(xiàn)在越來越需要嬰尚這類“保姆式”品牌——它可以像奶粉大品牌一樣，憑借一流的行業(yè)掌控力和營銷能力獨當(dāng)一面，保證渠道能夠在擴(kuò)張中放心地看著細(xì)分品類“躺賺”。