很多門店都在死拼促銷活動(dòng)的力度，在促銷活動(dòng)創(chuàng)新和促銷活動(dòng)細(xì)節(jié)上沒有下太多的功夫。贈(zèng)品促銷是很多企業(yè)普遍采用的促銷方法之一，屬于一種間接的讓利促銷，它給顧客帶來(lái)的是一份意外的驚喜，可以迅速提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)占有率。

一、贈(zèng)品的選擇

1、價(jià)值塑造

不管你送什么樣的贈(zèng)品給客戶，也不管你出于什么樣的目的送贈(zèng)品給客戶，一個(gè)前提就是千萬(wàn)不要把送贈(zèng)品等同于給客戶打折降價(jià)。

贈(zèng)品不是客戶購(gòu)買的原因，而是讓客戶買得高興，買得更多、更貴、更快的原因。這就要求銷售人員能夠塑造價(jià)值，針對(duì)不同客戶把贈(zèng)品的價(jià)值塑造出來(lái)。

步驟一：假裝“難為”的送

當(dāng)顧客提出索要贈(zèng)品時(shí)，要假裝“難為情”的說(shuō)需要找“店長(zhǎng)”申請(qǐng)一下，因?yàn)檫@款貨不多，一般也是不送的。這時(shí)，“店長(zhǎng)”可以是身邊的任意一個(gè)人。

步驟二：假裝“高興”的送出去

向店長(zhǎng)“申請(qǐng)”回來(lái)，和顧客說(shuō)成功申請(qǐng)下來(lái)了的時(shí)候表情要很高興，表達(dá)出他很幸運(yùn)可以免費(fèi)獲得這個(gè)贈(zèng)品。隨后將顧客引到洽談區(qū)。

步驟三：“店長(zhǎng)”不經(jīng)意路過(guò)

這時(shí)候店長(zhǎng)假裝不經(jīng)意的路過(guò)洽談區(qū)，剛好看見顧客獲得的贈(zèng)品，此時(shí)再親自強(qiáng)調(diào)一下贈(zèng)品的價(jià)值。

2、情感功能

贈(zèng)品的價(jià)值是用來(lái)放大的，如果只是突出贈(zèng)品的實(shí)用功能，相信很多贈(zèng)品客戶都不喜歡。

如果大家都用同樣的贈(zèng)品，顧客也不會(huì)有驚喜，要送就要送的和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不太一樣，要送就送點(diǎn)情感功能出來(lái)。

3、提示商品

所謂提示商品就是說(shuō)通過(guò)贈(zèng)品，顧客能夠想起來(lái)你們家是賣什么的。而事實(shí)上，商家更喜歡送點(diǎn)貴的東西，而不是客戶真正需要的東西�！�

4、實(shí)用價(jià)值

很多人都習(xí)慣了某些產(chǎn)品的使用，導(dǎo)致了我們不去關(guān)注它們，直到有人提醒我們?cè)摀Q了或者直到這個(gè)東西用到了“壽終正寢”不得不換。

如果門店在做促銷活動(dòng)時(shí)，送給客戶的是這樣的一些贈(zèng)品，通�？蛻舨艜�(huì)忽然意識(shí)到，我們家的這個(gè)東西用了好多年了，是該換個(gè)新的了，這叫雪中送炭，很多客戶都是走在雪地里忘記了自己需要取暖。

5、品質(zhì)過(guò)硬

這一點(diǎn)就不用過(guò)多的陳述了，要做就要做到最好，要不干脆就不要做。很多的經(jīng)銷商老板在做促銷活動(dòng)時(shí)，明明花了大價(jià)錢做各種宣傳活動(dòng)，卻在最關(guān)鍵的時(shí)候掉鏈子，在贈(zèng)品的選擇上面偷工減料，跑去買一些粗制濫造的贈(zèng)品來(lái)送給客戶。

即使客戶這次沖動(dòng)了在你這里買了，但是他一定會(huì)把這次不愉快地購(gòu)物經(jīng)歷告訴給自己的朋友，而且互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達(dá)，口碑才是最重要的。想做長(zhǎng)遠(yuǎn)生意，就要認(rèn)真做促銷，會(huì)做促銷�！�

6、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、“三不送”贈(zèng)品：

? 一是家電產(chǎn)品不送，因?yàn)橐�做“三包”服�?wù)。

? 二是食品不送，因?yàn)槭称啡菀走^(guò)期而且也不安全。

? 三是消費(fèi)卡購(gòu)物券不送，因?yàn)樗瓦@些東西客戶消費(fèi)過(guò)程中產(chǎn)生了客訴會(huì)回過(guò)頭來(lái)找你。　　　

二、贈(zèng)品的贈(zèng)送方式

1、加費(fèi)換購(gòu)

當(dāng)顧客購(gòu)買產(chǎn)品后還不能馬上獲得贈(zèng)品，還需要再補(bǔ)交一定數(shù)額的現(xiàn)金后才能獲得，這種方法稱為加費(fèi)贈(zèng)送。如顧客買電磁爐，廠家免費(fèi)贈(zèng)送砂鍋，同時(shí)，只要顧客再加20元就可以又送一高檔炒鍋。但是附加的條件不能太高，否則促銷將無(wú)吸引力。

加費(fèi)贈(zèng)送的好處在：

①對(duì)付出一定的成本后獲得的贈(zèng)品，顧客會(huì)更倍加珍惜。

②當(dāng)附加條件不算高，贈(zèng)品的價(jià)格大于顧客所付出的成本時(shí)，顧客會(huì)感到物超所值。

③這種方式會(huì)消除部分顧客對(duì)有贈(zèng)品產(chǎn)品質(zhì)量等方面的懷疑。

④這種方式可以提高導(dǎo)購(gòu)員、工作人員隨意占有贈(zèng)品的成本，進(jìn)而阻止導(dǎo)購(gòu)員、工作人員隨意占有贈(zèng)品事件的發(fā)生。因?yàn)槟阕屗�白拿的東西，哪怕沒用他也拿，不拿白不拿嘛。但對(duì)掏一定錢而拿了沒用（暫時(shí)沒用）的東西，那他就要考慮了。

⑤廠家可以收回部分促銷的成本。

2、有條件贈(zèng)送

廠家也可在其他條件下進(jìn)行贈(zèng)送，如在兌換贈(zèng)品前，顧客先要接受相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查，或者留下其個(gè)人資料等。

例如，讓顧客做市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷，然后就有機(jī)會(huì)抽大獎(jiǎng)，贏數(shù)碼獎(jiǎng)品。這些操作都有利于企業(yè)以后開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。通過(guò)促銷活動(dòng)的贈(zèng)品不僅達(dá)到了促銷的作用，而且超過(guò)了促銷活動(dòng)中贈(zèng)品的原有價(jià)格。

3、分次贈(zèng)送

分次贈(zèng)送就是廠家把贈(zèng)品不一次送，而是分多次送。這樣的好處有：

①可防止店內(nèi)一時(shí)由于贈(zèng)品擠壓商品庫(kù)存空間而一次性出清售賣。

②可向店里表明，是由于本地區(qū)銷量或 贈(zèng)品 資源用的好，總部決定再次配送的贈(zèng)品。這樣，可以給店里的銷售帶來(lái)信心，以為是對(duì)它的特別照顧。

③物以稀為貴，人總是對(duì)少的東西比較珍貴，可以避免店里送贈(zèng)品時(shí)想怎么用就怎么用的心理。