母嬰零售門店處在消費(fèi)供應(yīng)鏈的最終端，與它的上家--供貨商之間存在著緊密聯(lián)系。然而有聯(lián)系必然產(chǎn)生沖突。在人人喊著“供零共贏”的今天，我們也不得不先正視“供零沖突”究竟體現(xiàn)在哪些方面。

實(shí)際上，供零雙方存在著的正是赤裸裸的“相互利用”的關(guān)系。零售門店尋求供應(yīng)商合作是為了利用他們的產(chǎn)品、服務(wù)來創(chuàng)造利潤(rùn)。假如供應(yīng)商的貨品質(zhì)量有問題，無法提供強(qiáng)有力的營(yíng)銷政策，又或是渠道秩序管控差，想來你也沒啥合作的興致。而反過來，你的銷量太小、又不重視營(yíng)銷配合，供貨方一樣不會(huì)把你放心上。所以說，利用的前提是“相互”,你有價(jià)值，才值得“被利用”.并且，這種互相利用的關(guān)系并非一錘子買賣，更多是講究長(zhǎng)期持久。因此，我們母嬰零售門店所努力的方向，就是不斷提升我們值得被利用的價(jià)值，并將這種利用與被利用的關(guān)系長(zhǎng)久保持下去。

那么，認(rèn)清楚雙方矛盾后。這個(gè)時(shí)候，我們可以做什么呢？我們又該如何實(shí)現(xiàn)共贏呢？

我有什么？

我有的對(duì)方想要嗎？

對(duì)方想要的，我愿意給嗎？

首先，我們先檢視自己，門店自身擁有什么資源，并且這些資源有可能也是供應(yīng)商想獲得的？

▼ 更多的門店可以提供入駐

▼ 好的陳列位置

▼ 好的店內(nèi)廣告位

▼ 導(dǎo)購的主力推薦

▼ 促銷政策

▼ 會(huì)員信息、消費(fèi)數(shù)據(jù)

▼ 貨款結(jié)算順暢

▼ 具備一定的銷量基礎(chǔ)

供應(yīng)商有什么？

他有的你想要嗎？

你想要的，他能給嗎？

接下來，是我們找供應(yīng)商合作，希望從他身上獲得什么？

▼ 質(zhì)優(yōu)價(jià)好的產(chǎn)品

▼ 價(jià)格穩(wěn)定，毛利合適

▼ 品類互補(bǔ)

▼ 經(jīng)銷區(qū)域保護(hù)，市場(chǎng)秩序穩(wěn)定

▼ 營(yíng)銷政策扶持

▼ 賬款政策的支持

▼ 品牌宣傳的投入

▼ 能有效應(yīng)對(duì)競(jìng)品

來舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，一位母嬰店老板在接待廠商經(jīng)理時(shí)，提出了如下要求：

■ 要配備促銷導(dǎo)購和營(yíng)養(yǎng)顧問，希望廠家解決人員工資問題。

■ 部分產(chǎn)品滯銷，想退貨。

■ 近期手頭緊，希望貨期可以延后。

■ 競(jìng)品經(jīng)常做活動(dòng)，這邊的貨是不是也能再壓低進(jìn)貨價(jià)。

■ 上個(gè)月做的活動(dòng)純粹是幫廠家打品牌，一分錢沒賺到。

……

看到這里，我們?cè)O(shè)身處地的想一下如果你是廠商經(jīng)理，你會(huì)愿意再給出政策嗎？很顯然是否定的。此處的母嬰店老板，只是單方面的從自身利益出發(fā)，抱著“不要白不要，要了繼續(xù)要”的心態(tài)一昧地索取供貨商的政策，自身只是被動(dòng)應(yīng)市，并沒有明確的經(jīng)營(yíng)管理策略，也缺乏足夠的信心，談判的幾項(xiàng)要點(diǎn)也完全沒有闡明自身?xiàng)l件，缺乏雙方互利的意識(shí)，更有著轉(zhuǎn)嫁財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)之嫌。

在傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈上，零售商往往通過壓低進(jìn)貨價(jià)格、增加收費(fèi)和提高銷售價(jià)格，把上漲的成本向上轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商或向下轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者，以獲得更多的利潤(rùn)。而在現(xiàn)代的供應(yīng)鏈管理上，我們應(yīng)當(dāng)逐漸改變以往的盈利模式--“我能為供應(yīng)商做什么？”身為銷售環(huán)節(jié)的最終端，我們應(yīng)該是以一個(gè)全情投入、有思考、有謀略的客戶形象出現(xiàn)在供應(yīng)商面前。我們有大把的消費(fèi)者客源、我們有一線展現(xiàn)的廣告資源、我們有組織店內(nèi)促銷活動(dòng)的能力……將這些，結(jié)合我們經(jīng)營(yíng)好一家母嬰門店的決心和意愿，一并展現(xiàn)給我們的供應(yīng)商，更多的謀求與供應(yīng)商在消費(fèi)者研究、新品開發(fā)、品類管理、客戶服務(wù)能力、采購、物流、庫存管理、信息化建設(shè)等方面的協(xié)作，以提高供應(yīng)鏈效率，拓展更廣闊的利潤(rùn)空間。只有這樣，我們才能真正實(shí)現(xiàn)供零互贏。