隨著消費(fèi)者對(duì)羊奶粉接受度越來(lái)越高，羊奶粉迎來(lái)新一輪消費(fèi)升級(jí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有著白熱化的趨勢(shì)——進(jìn)口品牌強(qiáng)勢(shì)入場(chǎng)；國(guó)產(chǎn)品牌厚積薄發(fā)，頭部陣營(yíng)請(qǐng)明星代言、渠道服務(wù)升級(jí)、大打概念牌等策略你方唱罷我登場(chǎng)，頗有一番“爭(zhēng)寵”的架勢(shì)。

每個(gè)羊奶粉品牌都說(shuō)自己品質(zhì)好，服務(wù)強(qiáng)，那么事實(shí)如何？哪個(gè)牌子能賺錢？哪個(gè)牌子更靠譜？渠道究竟該如何選擇？

眾所周知，羊奶粉選品最關(guān)注的兩點(diǎn)就是品牌商對(duì)渠道的支持程度和代理商對(duì)當(dāng)?shù)匮蚰谭凼袌?chǎng)的熟悉程度。只是地域不同，市場(chǎng)不同，定位不同，每個(gè)渠道關(guān)注的選品點(diǎn)也不一樣。

在羊奶粉渠道調(diào)研中，我們把羊奶粉選品遇到最多的七個(gè)問(wèn)題進(jìn)行了總結(jié)，來(lái)和大家分享。

一 ：廠家實(shí)力如何？

羊奶粉廠家的實(shí)力具體體現(xiàn)在：有沒(méi)有優(yōu)質(zhì)的奶源，工廠的硬件水平、生產(chǎn)技術(shù)和工藝，企業(yè)管理效率，是否有政策扶持，團(tuán)隊(duì)服務(wù)能力……廠家實(shí)力有不同的考核維度，它是品牌能否暢銷市場(chǎng)的有力保障。

二：產(chǎn)品是否有賣點(diǎn)？

“有機(jī)應(yīng)該值得提倡”，四川渠道商張超對(duì)于有機(jī)羊奶表示支持態(tài)度，“不同的消費(fèi)者有不同的需求，不應(yīng)該忽視消費(fèi)者對(duì)于健康高端等產(chǎn)品的需求”。

近幾年，羊奶粉品牌大打概念牌，“有機(jī)羊奶粉”“純羊”等輪番成為渠道的關(guān)注焦點(diǎn)，這些概念或在某一角度成立，或還在開(kāi)發(fā)途中，對(duì)消費(fèi)者的作用可能并沒(méi)有得到論證，但是對(duì)消費(fèi)者仍舊有很大的吸引力。

三：進(jìn)口or國(guó)產(chǎn)？

在一些南方及沿海省份，許多消費(fèi)者群體只認(rèn)進(jìn)口奶粉，一位浙江代理商想做一款進(jìn)口羊奶粉，來(lái)詢問(wèn)中童，出人意料的是，現(xiàn)階段市場(chǎng)上叫得上名字的品牌，還是沒(méi)找到一款新的進(jìn)口產(chǎn)品。

同樣是在南方沿海的福建，代理商陳鋼主打差異化策略，選擇了國(guó)產(chǎn)羊奶粉來(lái)和進(jìn)口品牌一較高下，只做了半年便效果顯著。進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)羊奶粉各有優(yōu)勢(shì)，渠道當(dāng)如何選擇？

四：價(jià)格定位？

羊奶粉經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，已形成了明顯的價(jià)格帶。除了少數(shù)幾個(gè)超高端品牌能達(dá)到450元以上，其余都在350元左右、400元左右。目前羊奶粉仍屬小眾，很多地區(qū)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格仍舊敏感，渠道商在這些價(jià)格帶之間該做何取舍？

五：對(duì)廠家控貨是否有要求？

控貨、控點(diǎn)都是為了維護(hù)渠道利益。品牌廠商要重視這方面的管理，然后得有系統(tǒng)化的信息平臺(tái)以及管理工具。

比如，每罐羊奶粉產(chǎn)品上面要有一個(gè)不可擦掉的二維碼，這個(gè)碼不能擦掉，是用來(lái)監(jiān)控竄貨的。這個(gè)信息追蹤源不可能被擦掉，我就知道你上游所有的、包括從生產(chǎn)端到物流商到經(jīng)銷商所有的信息，這是管控的邏輯。所以你的生產(chǎn)車間在生產(chǎn)過(guò)程當(dāng)中，沒(méi)有掃描關(guān)聯(lián)的動(dòng)作，證明這個(gè)公司講的控貨跟竄貨是無(wú)法落地實(shí)現(xiàn)。

六：希望供應(yīng)商提供什么服務(wù)？

除了產(chǎn)品、政策等“硬指標(biāo)”，如今母嬰店對(duì)服務(wù)的要求也越來(lái)越高，無(wú)論是營(yíng)銷方案的提供，還是導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)培訓(xùn)，亦或是終端活動(dòng)的打造，等等，都是為了幫助門店更好地引客到店，激活銷售。

七：毛利率or毛利額？

我們現(xiàn)在偏向于接一個(gè)品牌的時(shí)候，算一算有多少點(diǎn)的毛利率，但是往往忽視了下一步的問(wèn)題——能否獲得長(zhǎng)久的毛利額。歸根結(jié)底，品牌商生產(chǎn)制造產(chǎn)品以及最前端給消費(fèi)者提供服務(wù)的時(shí)候，各自承擔(dān)工作量的大小來(lái)分這一塊利益而已。

什么是合理的毛利率？在渠道里面，有的低毛利率但走量比較快，有的做長(zhǎng)期穩(wěn)定的儲(chǔ)備以及核心利潤(rùn)來(lái)源，比如說(shuō)一些規(guī)范的國(guó)產(chǎn)品牌，整體服務(wù)也非常好，這可能會(huì)給我們帶來(lái)長(zhǎng)期而穩(wěn)定的利潤(rùn)。最后這一點(diǎn)，也是大家最關(guān)心的。

以上問(wèn)題是渠道最常提到的七大選品問(wèn)題，正如第二屆羊奶粉論壇的主題“從品類到品牌”一樣，在各大品牌“爭(zhēng)寵”的市場(chǎng)格局中，選品對(duì)門店的羊奶粉發(fā)展起到至關(guān)重要的作用，各位渠道商在選品上又有哪些側(cè)重呢？