說起“種草”，其實和社交電商、內(nèi)容電商都密不可分，然而誕生于內(nèi)容社交電商的種草卻在影響消費者心智上更勝一籌。隨著淘寶、抖音、知乎紛紛入局種草社區(qū),2019年最熱的詞之一無疑是種草。而在QuestMobile《社交+場景洞察報告》中指出，“人找貨”的時代已經(jīng)過去,未來的時代,將會迎來社區(qū)社交主導(dǎo)的“貨找人”階段，社交深度融合場景的時代已經(jīng)開啟。步入2019年，相信奶粉企業(yè)的決策者和營銷人都在制定年度的增長指標和營銷預(yù)算的時候，大家都在關(guān)心同一個話題：“趨勢”。如何從單純的追求流量到介入場景，從拓展增量市場到爭奪存量市場，從功能競爭到價值競爭，從滿足需求到創(chuàng)造意義，這些都將成為2019年奶粉企業(yè)要共同面臨的命題。

“種草消費”崛起：我的圈子 我就是KOL

為什么“種草”備受消費者歡迎？就母嬰行業(yè)而言，之前母嬰行業(yè)觀察曾寫過《媽媽的時間都去哪兒了？》中曾提到目前人均安裝53個APP，除了微信、手機淘寶、騰訊視頻等是媽媽用戶標配，抖音、拼多多、小紅書等流量龐大的APP，它們的母嬰滲透用戶也非常龐大。在流量碎片化時代，媽媽們較少的空閑時間的注意力也會被各類APP分散。同時媒介環(huán)境發(fā)生了變化，在多個媒體的觸達下，消費者的信任感更難取得。

但是隨著各類社交應(yīng)用的涌現(xiàn)，社交媒體不再只是一個社交的工具，逐漸成為消費者獲取消費信息、了解產(chǎn)品好壞、并決定最終消費的重要渠道。

數(shù)據(jù)顯示，消費者在品牌購買習(xí)慣上，23.5%的消費者會選購品牌的明星產(chǎn)品，還有16.0%的消費者喜歡拔草網(wǎng)紅產(chǎn)品和新產(chǎn)品。主要是因為過去顧客通過有限的信息渠道獲取對產(chǎn)品的認知，現(xiàn)在則擁有了大量的信息來源，銷售商需要不斷地創(chuàng)新、降價、優(yōu)化產(chǎn)品來吸引顧客。消費者更傾向于互相種草來選擇產(chǎn)品，而不是被品牌的營銷“牽著鼻子走”。

當(dāng)前中國高度飽和的線上市場幾乎涵蓋了消費者需要的所有商品，他們對產(chǎn)品有充分的了解，不再迷信廣告，更相信眾口相傳的口碑產(chǎn)品，消費者更相信“人人都是專家”。

而在移動互聯(lián)網(wǎng)的帶動下，種草形式也很豐富，從圖文、直播再到如今的短視頻，消費者也從原來被動的接受者，變成更積極的參與者。小紅書、天貓、京東等電商平臺開設(shè)“種草“入口，讓培育新消費文化”種草“到“拔草”的社交+內(nèi)容+電商消費文化逐步盛行。

奶粉企業(yè)如何高效踐行種草營銷？

01 明星同款帶動產(chǎn)品銷量

蔣勤勤、歐弟太太產(chǎn)下二胎、謝娜、趙麗穎懷孕產(chǎn)子……同時在鋪天蓋地的親子真人秀助推下，也間接帶火了母嬰消費市場。整體來看，在母嬰消費領(lǐng)域，明星的帶貨力更多體現(xiàn)在同款上，尤其那些高調(diào)曬娃的明星媽媽，很容易成為消費者競相模仿學(xué)習(xí)的對象。

例如，在CBNData明星消費影響力母嬰品類榜上連續(xù)兩個季度霸榜的賈靜雯帶起前抱式嬰兒背帶的線上銷量，其明星消費輻射力、明星帶貨直達力、和影響人群購買力（數(shù)據(jù)指標解讀詳見文末圖片）幾乎為滿分，可見其媽媽形象在消費者心中的認可度之高。同樣帶貨前抱式嬰兒背帶的星媽還有兒女雙全的甄嬛娘娘孫儷，這個曾經(jīng)的小眾單品如今成為時髦媽媽必備品。

除此之外，還有陳赫女兒同款電動嬰兒磨甲器、吳佩慈推薦的法國貝熙蕾兒童座椅涼席墊等等�？梢娔笅胂�費升級著實在明星帶娃圈最先開始，隨著他們在真人秀、社交媒體的“曬”，這些稀奇古怪的單品也開始飛入尋常百姓家，帶領(lǐng)消費者一起重視養(yǎng)娃的生活細節(jié)。

當(dāng)然這里說的明星帶貨并非是代言，而是在真人秀、社交媒體上、生活中不經(jīng)意展現(xiàn)、提到產(chǎn)品。

02 小紅書等內(nèi)容社交電商平臺種草“人人都是專家”。

在整合營銷時代，自媒體作為個性化資訊分發(fā)平臺，用戶本身就在“主動讀內(nèi)容”，這個場景更適合信息的接收。其實類似小紅書這樣的平臺，它的帶貨并非只有KOL渠道，一般都是通過熟人口碑、KOL、網(wǎng)絡(luò)社群三個渠道傳播來實現(xiàn)種草。

1、網(wǎng)紅聯(lián)動霸屏

一項研究表明，81%的消費者會因高頻出現(xiàn)的內(nèi)容而影響他們的購買決策。城外圈通過大數(shù)據(jù)分析、目標人群畫像以及同行競品詞數(shù)據(jù)構(gòu)思話題，從一個網(wǎng)紅到幾十個網(wǎng)紅一起的“安利”，吸引各路KOL形成獨特的UGC氛圍，并同步推出粉絲互動活動，借助粉絲力量產(chǎn)生病毒式裂變。

2，明星KOL爆款推薦

用戶在對KOL們的長期關(guān)注和投入中獲得了一種“認同感”和“代入感”，從而產(chǎn)生價值與情感上的共鳴，這份認同感讓用戶心甘情愿買單。通過明星KOL爆款推薦策略，不僅能幫助品牌獲得海量曝光、高效流量和良好口碑，還能收獲實實在在的銷量轉(zhuǎn)化。

3，紅人種草測評

移動互聯(lián)網(wǎng)時代，人們的興趣越來越細分化，越來越多的人熱衷于紅人引導(dǎo)式消費，共享消費偏好與消費信任。

人們通過紅人發(fā)布的產(chǎn)品測評內(nèi)容，在興趣社區(qū)中相互交流，建立起一種網(wǎng)狀的社交關(guān)系，進而觸發(fā)了廣泛的網(wǎng)紅經(jīng)濟——它依靠用戶對網(wǎng)紅的歸屬感和認同感而建立。

通過網(wǎng)紅聯(lián)動霸屏、明星KOL爆款推薦、紅人種草測評這三種推廣策略，為品牌營造良好口碑，通過多渠道全方位曝光提升品牌知名度，樹立品牌獨特形象。再通過垂直論壇等渠道進行精細投放，結(jié)合社群進行傳播，獲得更加精準的用戶和流量，實現(xiàn)更高的轉(zhuǎn)化量。

03 保持渠道敏感度，持續(xù)發(fā)現(xiàn)流量的價值洼地

不要一直盯著一個坑，多去看看App商店的排行榜，去尋找最近很火的流量價值洼地，不要自以為的認為那些APP只有年輕人在玩，其實很多行業(yè)人士啊、媽媽啊都在看。以母嬰行業(yè)觀察為例，去年入駐抖音，三個月吸粉近百萬，發(fā)的內(nèi)容多以行業(yè)公司老大的演講視頻為主，但是還比較受歡迎。

另外，不要單單只盯線上或線下，奶粉企業(yè)多布局線下渠道，但要把“雞蛋多分幾個籃子裝”，同時多線路要互通，而不是各玩各的，將多渠道互通，凝聚出更大的品牌影響力。

當(dāng)然，對于奶粉企業(yè)來說，要做好產(chǎn)品的基本功，保證產(chǎn)品質(zhì)量，做好消費者運營，激發(fā)消費者主動曬單，要知道“產(chǎn)品是做好的種草素材，消費者是最好的種草渠道”。這樣才能讓品牌或產(chǎn)品得到最好的內(nèi)容展現(xiàn)和流量，才能更好地運用“種草趨勢”，講好品牌故事，刺激消費欲望。

部分內(nèi)容來源：沖格新媒體