多元化、個性化消費趨勢下，當奶粉、紙尿褲等傳統(tǒng)品類的競爭呈現(xiàn)一片“紅�！敝畷r，兒童零輔食等細分類目成為新增長點。創(chuàng)立于2020年的哆貓貓，產品上線即賣爆，市場熱度不斷提升，資本持續(xù)看好。面對新人群新需求，群雄逐鹿的零輔食賽道哆貓貓如何創(chuàng)新突圍？近日，在母嬰行業(yè)觀察主辦的“消費迭代風起時 ? 2021第七屆全球母嬰大會”上，哆貓貓聯(lián)合創(chuàng)始人Febe以《哆貓貓如何再創(chuàng)“兒時的味道”》為主題帶來分享。以下是精彩演講內容：

哆貓貓定位新一代兒童零食品牌，因為新一代的父母要為新一代的孩子選擇新一代的零食。我們的品牌主張是更多美味、更多歡樂，因為我們覺得一個成年人吃飯吃的是寂寞，但一個孩子吃零食吃的是歡樂。孩子歡樂，全家歡樂。

兒童零食，新母嬰千億藍海

兒童零食是一個很新的賽道嗎？其實不盡然。我本人有三個孩子，我們可以說是中國早期開始精細化育兒的父母，所以我們遇到了一個非常現(xiàn)實的問題，孩子0-3歲我是躺著育兒的，因為所有的產品、經驗撲面而來，但當孩子到3歲，突然發(fā)現(xiàn)市場上沒有很合適的產品給到他，而他每天哭鬧需要安慰和鼓勵的時候我卻找不到這樣的產品。所以這個賽道并不是新的，而是有眾多消費者需求所在，我們所做的只是去滿足未被滿足的需求。

兒童零食賽道到底有多大，人們追求更健康、更高品質生活方式的初心，一直沒改變，反而越來越強烈。即使我們想喝肥宅水，也要喝低糖分、低熱量的。健康化食品的理念已經蔓延到了兒童零食這樣的領域。而中國有多少兒童呢？第七次人口普查顯示三歲以上的孩子超過2億。這么多的孩子，當我們去選擇給他零食的時候，會發(fā)現(xiàn)膳食纖維指南說明，零食可以補充營養(yǎng)，是兒童飲食中的重要內容，但市場上的品牌遇到了一些問題，大多是成人的標準、品牌的老化、產品的同質化。所以為了迎合新消費人群在品質化上的需求，我們應該做到更安全、更健康，面對他們精細化的需求，需要新的消費場景；面對他們多樣化的需求，需要新的設計，面對他們個性化、趣味化的需求，需要新的產品形態(tài)等，這是新一代的產品應該帶來的東西。那么這個賽道到底有多大？它是萬億級的母嬰市場和萬億級零食市場的碰撞，至少也應該是一個千億級市場。

看一組數(shù)據(jù)，盡管大家都在憂慮新生兒人口在下降，但我們依然看到母嬰市場蓬勃發(fā)展，因為母嬰支出在整個家庭支出里的占比在逐年上升。由于滲透率提高、精細化理念提高或者客單價的提高，我們看到萬億級的市場依然在高速發(fā)展。零食市場是一個萬億級的市場，這個市場最大的金主之一就是孩子，將近20%的消費是給到孩子的，而兒童零食的增速遠高于休閑零食，給了我們極大的信心，這是一個千億級的藍海。同時，零食有什么屬性？從3歲開始一直往上都可以吃，因為它是高頻、剛需且是長生命周期的。同時我們又發(fā)現(xiàn)人的味蕾貌似是有記憶的，當你重復吃一個東西的味道，你會記得它的味道，所以我們認為兒童零食或許是切入萬億級泛零食賽道的最佳入口。

在需求端，新一代的80后、90后父母，精細化育兒意識提高，他們更注重品質和功能。在供給端，品牌通過自主研發(fā)驅動，工藝上的提升，能夠提供新一代更健康、更好吃、甚至更有沖擊力的產品。同時在鏈接側，我們發(fā)現(xiàn)無論是線上的市場還是專業(yè)化的母嬰渠道，兒童零食在整個行業(yè)的占比是在上升的，無疑給了新品牌進入的機會，并幫助他們拉長用戶生命周期。同時，內容形態(tài)的變化，無論是圖文、短視頻，都帶來了更高的種草效率，甚至很多品牌都在種樹，無論如何，這都是營銷形態(tài)正在更碎片化、高效地觸達消費者。

哆貓貓創(chuàng)新引領新一代兒童零食

首先講一下哆貓貓的品牌故事，我們是夫妻創(chuàng)業(yè)，在兒童零食這個行業(yè)并不多，但又非常合適，因為我們的家庭目標和事業(yè)目標空前一致，都是為了讓下一代變得更好，所以哆貓貓的初心就是一切源于父母之愛。

哆貓貓很像一個詞：躲貓貓。沒錯，躲貓貓是父母和孩子玩的第一個情景游戲，父母有自然的情感鏈接，孩子有自然的認知勢能，我們不用教育市場，貓貓又有自己的IP，躲貓貓是誰跟你躲，我們發(fā)現(xiàn)之后會有無限延展的空間。同時英文“more more”帶來了我們的品牌主張，更多美味、更多歡樂，在產品上應該是更多滿足、更多放心，供應鏈上是更多挑剔、更多信賴，品牌端是更多趣味、更多童真。

產品上怎么做到更多滿足、更多放心？我們遵循的一句話叫“加加減減更健康”，因為我們認為對于孩子來講做減法很重要，不能添加防腐劑、人工色素、香精、反式脂肪酸，生產過程中不能經過微波和輻照；同時孩子邊吃邊補充生長過程中必備的營養(yǎng)元素，做加法也很重要。

哆貓貓是以創(chuàng)新的產品設計和IP化的品牌形象去重塑傳統(tǒng)。果凍對大家來講并不陌生，為什么哆貓貓去做它，并且認為它是一個大單品，因為我們的邏輯是一定要挑很大的賽道，這個賽道曾經有一個大單品，這個單品一定有很大的硬傷，但孩子真的無從避免。既然孩子無從避免，家長選擇的時候能否一下子就想到哆貓貓，因為它提供的是更健康、美味、營養(yǎng)的產品，所以我們的第一代超級大單品營養(yǎng)果凍吸吸樂就這樣落地了，應該是市場上唯一一款不含人工色素、香精，0添加蔗糖的果凍。固態(tài)的果凍大家擔心的是容易卡喉嚨，會造成安全隱患，我們如何做？我們背后有強大的國際一流的食品與生物科學實驗室IFF，經過三四個月不斷打樣、重復、測試，最終落地到這個產品，把它做到果凍像液體、安全又好吸、媽媽好放心。 

所以哆貓貓的想法是每個季度都推出一款超級大單品，再圍繞我們的產品矩陣，給媽媽和孩子一站式的購物體驗。所以今天我們也在這里急切想把這個季度的超級大單品告訴大家，就是糖果。糖果是兒童零食里最受歡迎的產品之一，家長擔心孩子吃了會壞牙、長胖，但是它又有著超級多的情感屬性，因為孩子吃著很快樂又可以分享，哆貓貓就帶來了一款健康、安全、無糖或低糖、營養(yǎng)與美味并存的軟糖。我們用代糖代替蔗糖，適量使用不易引起齲齒，也在里面加入了IFF專利的超級立體素，它是理想的益生元來源，有助于維持正常的腸道功能；同時獨立小包裝可以讓父母對孩子的飲食做到定量，不粘連、不起坨、易攜帶、很衛(wèi)生。當然孩子吃糖果為的還是好吃和好玩，所以當我們解決完口味，又解決了趣味，加入卡片和卡通形象的玩偶，就是為了讓孩子在吃的時候玩起來，跟父母有一個非常難忘的親子時光。

圍繞著糖果除了軟糖還有壓片糖，它是無蔗糖壓片糖，是我跟兒子在旅游過程中得到的一個靈感，因為他自己堅持刷牙又刷不干凈，在海外有這么一款產品可以在睡前嚼一嚼，又能摩擦小乳牙又能在牙齒上形成一層保護膜，同時里面含有乳鈣和鐵，也是孩子在成長過程中必備的營養(yǎng)素。

有超級大單品并不夠，零食一定要是多樣的，讓孩子在一籃子中去選擇。所以圍繞著超級大單品線，我們還有自己的產品矩陣。現(xiàn)在哆貓貓大概有60款SKU，分為零食類、主輔食類和烹飪佐餐類，主輔食應該鍛煉小寶寶的發(fā)展需要，比如7月齡萌芽期的時候要練習他的咀嚼啟蒙，10月齡左右爬爬期要鍛煉他的精細動作，12月齡以上當他想認知世界的時候，給予他更加豐富的小零食，這些是哆貓貓為父母和孩子所呈現(xiàn)的非常用心的產品。調味品系列我們的想法是孩子跟父母共餐，能不能讓媽媽愛上做飯，孩子愛上吃飯，這是很多家庭面臨的小問題。

產品核心上，我們認為一個做兒童食品的企業(yè)，產品力是最重要的壁壘，健康安全最大程度上會取決于原料選擇和工藝水準，所以我們一定要優(yōu)質的產地優(yōu)選原料，同時能否做到有機認證，能否達到嬰幼兒執(zhí)行標準，能否跟國內外頂級原料供應商合作選擇營養(yǎng)素科學添加到產品里，都是我們產品的核心。加加減減更健康，既能對孩子帶來歡樂，又能讓父母放心。

品牌形象上，我們的用戶既是父母，又是孩子，當孩子到了學齡前進入社會，他跟自己的家庭、伙伴會形成非常強的互動。因此，在打動父母的時候，我們的溝通方式是告訴父母零食不是“大老虎”，而是兒童飲食中重要的營養(yǎng)補充，哆貓貓好吃有營養(yǎng)、有愛有溫度，我們會通過視覺的呈現(xiàn)、視覺的塑造達到這樣的效果。同時為了形成孩子的復購，我們所傳遞的概念是零食是孩子的親密伙伴、好朋友，哆貓貓無論是卡通形象還是繪本設計、卡片設計以及之后玩偶的設計，都是在跟孩子做深度的交流。就像大家小時候吃的干脆面，往往會為了集卡片才會吃小浣熊，玩和吃就是這么密不可分。

在研發(fā)生產上，食品做創(chuàng)新或者微創(chuàng)新，被抄襲或者被復制的概率是很大的，哆貓貓能不能跑過這個時間，就在于我們整個供應鏈高標準的研發(fā)和嚴格的SOP，我們所選擇的工廠是中國產業(yè)帶上最頂級的工廠，與這樣的工廠合作，我們會極其放心，因為在任何一個環(huán)節(jié)都有我們的品控和研發(fā)人員深度參與。所以無論是對市場的調研、產品的選品還是生產端的管控，以及到最后產品投放到市場中的反饋，這樣的閉環(huán)都會在產品產出和后續(xù)迭代上形成強有力的推動。

在用戶洞察上，了解用戶很重要，現(xiàn)在哆貓貓的核心市場是3-6歲學齡前的兒童，我們既要打動父母，又要打動孩子，因為在這個階段親子場景是一個非常重要的場景，從孩子拓展到家庭，讓全家一起分享零食帶來的喜悅，這樣的一個市場是進可攻退可守的。往前對6個月到2歲的人群，我們有主輔食系列，可以對父母作為高點心智的建立，因為無論是我們整個品牌的生命力還是對于孩子生長發(fā)育過程中所提到的鍛煉、成長能力，都賦予在這個階段的產品里；往后零食本身的情感屬性、社交屬性都能讓它形成強復購，哆貓貓希望成為20年后小時候的味道，因為我們覺得味蕾的記憶有望陪伴終身，兒童零食作為更高食品標準、更健康的代名詞，是否有望取代傳統(tǒng)零食？因為它更符合新消費的需求。

最后想說的是，在哆貓貓高效觸達到你的時候，你肯定希望在樓下的便利店、母嬰店就能看到我們的產品，因為看到我，才能了解我、信任我，最后離不開我，所以哆貓貓的策略是要在主流電商平臺起聲量、在新媒體直播電商形成強曝光、在線下市場形成護城河，哆貓貓希望更多的線下伙伴加入，跟我們一起為孩子們提供更有意義、更好玩、好吃又有營養(yǎng)的產品。