隨著產(chǎn)康消費(fèi)需求的變化以及三胎政策的放開，整個(gè)產(chǎn)康市場(chǎng)依舊看長，但是受疫情等因素影響，整個(gè)市場(chǎng)也在加速進(jìn)化，其中具備專業(yè)體系的產(chǎn)康機(jī)構(gòu)更容易脫穎而出。作為全國性母嬰連鎖，藍(lán)絲帶逆勢(shì)上揚(yáng)，做對(duì)了什么？對(duì)行業(yè)趨勢(shì)有哪些深度思考？以下為藍(lán)絲帶聯(lián)合創(chuàng)始人姜宗克在母嬰行業(yè)觀察舉辦的2021全球母嬰大會(huì)上的精彩分享：

我從2010年開始從事產(chǎn)后康復(fù)行業(yè)，2016年之前消費(fèi)者普遍對(duì)于這個(gè)行業(yè)沒有任何認(rèn)知，2016年至2019年是整個(gè)行業(yè)高速發(fā)展的階段，在去年疫情沖擊下，產(chǎn)后恢復(fù)行業(yè)作為強(qiáng)服務(wù)屬性的線下門店，影響會(huì)比較大一點(diǎn)。經(jīng)歷了這三個(gè)階段之后，我能深切感受到今天產(chǎn)康行業(yè)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)和政策支持有點(diǎn)類似于2016年二胎頒布的那一刻，所以我將今天的主題定位《產(chǎn)康連鎖新未來》。

存量下的增量態(tài)勢(shì)

第一是市場(chǎng)容量變化，未來產(chǎn)康門店需求量會(huì)增加。2016年整個(gè)產(chǎn)后媽媽群體里大概有10%-20%會(huì)選擇做產(chǎn)后恢復(fù)，再看今天的數(shù)據(jù)，在某些區(qū)域，產(chǎn)后恢復(fù)基本上可以作為一個(gè)剛需項(xiàng)目。去年新生兒的出生數(shù)量是1200萬，就目前的狀況來看，每個(gè)店客戶的容納量基本上在300人左右，所以說整個(gè)全國的門店需求量大約在4萬家。隨著全面二胎、三胎政策的落實(shí)，未來對(duì)門店的需求也會(huì)增加，全國門店的開店速度將以每年30%的速度發(fā)展。

第二是消費(fèi)需求變化，逐漸由安全向?qū)�業(yè)化轉(zhuǎn)變。產(chǎn)后恢復(fù)在最初可能更注重的是一些外表的改變，比如很多顧客想直接花2萬塊錢瘦10斤，大概是這樣的狀態(tài)。今天的產(chǎn)后媽媽更多關(guān)注的是對(duì)身體的綜合性健康恢復(fù)。對(duì)于產(chǎn)品、品牌的選擇，最初更加注重產(chǎn)品的安全性，慢慢地更加注重專業(yè)、健康、口碑。在這樣的需求下，品牌能否提供持續(xù)的、長期的、更加前沿的一些技術(shù)和產(chǎn)品非常關(guān)鍵。

第三是消費(fèi)趨勢(shì)的變化，客單價(jià)逐漸降低，大項(xiàng)目私人定制迎來高速增長�；�于藍(lán)絲帶對(duì)門店的統(tǒng)計(jì)，把產(chǎn)后恢復(fù)行業(yè)分成兩個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，2016年之前，我們更多關(guān)注外在形象，大家做的服務(wù)項(xiàng)目是減肥、祛疤之類，普遍客戶消費(fèi)集中在8000-12000之間，2016年到2020年之間，主要的項(xiàng)目選擇發(fā)生很多變化，單個(gè)產(chǎn)后媽媽消費(fèi)基本在10000-20000之間，而今天，特別是從去年疫情之后，產(chǎn)后恢復(fù)基礎(chǔ)項(xiàng)目的消費(fèi)客單價(jià)在逐步降低，但客單價(jià)逐步降低之后，它產(chǎn)生了一個(gè)新型的消費(fèi)，對(duì)于大項(xiàng)目的私人定制有了比較高速的增長。

產(chǎn)康時(shí)下的模式及未來機(jī)遇

第一是院內(nèi)，主要是集中于醫(yī)院、社區(qū)服務(wù)中心、衛(wèi)生站之類，客戶對(duì)醫(yī)院的信任度是比較高的，醫(yī)院的專業(yè)性可以引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展。這個(gè)行業(yè)真正開始發(fā)展，是在2016年國家二胎頒布，以及從這一年醫(yī)院開始大力去推廣“盆底肌”，推廣產(chǎn)后恢復(fù)，行業(yè)也迎來高速發(fā)展。

第二是院外的存在機(jī)構(gòu)，非治療為主，更多的是一些健康調(diào)理項(xiàng)目，分為三種：1、像藍(lán)絲帶這樣的全國連鎖品牌；2、區(qū)域連鎖品牌；3、嫁接在母嬰店以及月子中心的服務(wù)項(xiàng)目。

每一種有各自的優(yōu)劣勢(shì)，未來選擇這一行業(yè)的時(shí)候，無非就是在整個(gè)行業(yè)形勢(shì)下選擇了一些差異化，有利于自己門店及品牌的一些發(fā)展，每一種存在形式有自己不同的需求。

站在今天，可能對(duì)于做產(chǎn)康品牌的來說是一個(gè)比較好的機(jī)會(huì)：

第一是門店減少，專業(yè)選手存活。從去年的時(shí)候天眼查以及百度顯示，2016年到2020年門店在不停地增長，用戶數(shù)也在不停增長。但是去年發(fā)生了疫情之后，很多沒有專業(yè)系統(tǒng)支持的門店倒閉了，2020年初的18000家店，到2020年底全國還剩12000家左右。

第二是消費(fèi)者需求在增長。藍(lán)絲帶整體在去年門店運(yùn)營狀況還比較不錯(cuò)，雖然門店在萎縮，但是實(shí)際上需求在增長。在這樣的機(jī)會(huì)下，系統(tǒng)更加完善的一些品牌會(huì)走出來。

藍(lán)絲帶發(fā)展規(guī)劃及戰(zhàn)略布局

藍(lán)絲帶最初時(shí)候以產(chǎn)后恢復(fù)為主。發(fā)展到今天，慢慢開始圍繞著產(chǎn)后恢復(fù)、圍繞著產(chǎn)后媽媽以及新生兒做了很多延伸的服務(wù)。

第一是對(duì)外招商的藍(lán)絲帶產(chǎn)后恢復(fù)。

第二是雅婄兒童健康管理中心，是從2017年依托藍(lán)絲帶線下門店開始進(jìn)行的一個(gè)項(xiàng)目，經(jīng)過這幾年的發(fā)展，目前包含了小兒推拿、小兒藥浴、視力養(yǎng)護(hù)以及鼻炎貼，相當(dāng)于一個(gè)兒童健康的綜合管理中心，我們從去年開始主要的對(duì)外招商。

第三是藍(lán)佩拉以及儀美到底，主要針對(duì)產(chǎn)后恢復(fù)門店與雅婄健康管理中心的門店用戶來深度挖掘用戶的需求，它屬于大項(xiàng)目定制的一個(gè)板塊，這兩個(gè)項(xiàng)目，可以大幅度拉動(dòng)我們的業(yè)績(jī)。

第四是我們的智勝瀾海，智勝瀾海是從今年年初2月份我們新成立的一個(gè)品牌。在去年疫情比較嚴(yán)重的情況下，這個(gè)行業(yè)很多門店受到了一個(gè)打擊，這樣的情況下，藍(lán)絲帶作為一個(gè)開放的平臺(tái)，拿出10年成功的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)去賦能到全國的一些門店。智勝瀾海產(chǎn)后商學(xué)院有兩個(gè)主要作用，一個(gè)是針對(duì)藍(lán)絲帶體系之內(nèi)的學(xué)員進(jìn)行技術(shù)的培訓(xùn)；另外一個(gè)是針對(duì)外面一些產(chǎn)康連鎖品牌以及產(chǎn)康門店，在受到困擾的時(shí)候，提供一些店務(wù)輸出、技術(shù)培訓(xùn)、管理課程等。

從去年開始，藍(lán)絲帶的數(shù)字化進(jìn)程有了比較大的推進(jìn)。

類似于產(chǎn)后恢復(fù)這樣的門店，往常營銷方式基本上通過線下地推，品牌合作、當(dāng)?shù)禺悩I(yè)聯(lián)盟進(jìn)行引流。從去年，開始跟各大品牌比如說寶寶樹、天貓、抖音、美團(tuán)等進(jìn)行相應(yīng)的合作，今天的營銷手段更多借助于一些流量較多的APP，進(jìn)行私域流量轉(zhuǎn)化，最終落實(shí)到門店進(jìn)行營銷轉(zhuǎn)化。

針對(duì)未來發(fā)展，藍(lán)絲帶做了一個(gè)全國的整體布局。

2020年之前，藍(lán)絲帶對(duì)于加盟商的選擇是比較嚴(yán)格的，對(duì)行業(yè)、職業(yè)、資源、資金情況等限制了非常多條件。2009年一直到2019年這10年的時(shí)間做系統(tǒng)的打造，從去年年底藍(lán)絲帶開始做真正的裂變，依托于到目前為止藍(lán)絲帶在全國各地建立的5大分公司。在這樣的情況下，10年打造的系統(tǒng)可以賦能門店，整個(gè)在全國的分公司可以實(shí)現(xiàn)員工的本土化，根據(jù)本地實(shí)際情況進(jìn)行一系列扶持。分公司體系打造出來，借助于公司總部10年打造的系統(tǒng)，完全可以支撐目前整個(gè)藍(lán)絲帶的一個(gè)擴(kuò)張裂變。

未來3年，藍(lán)絲帶提出了新戰(zhàn)略方向，希望有機(jī)會(huì)跟母嬰行業(yè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行深度的連接，藍(lán)絲帶給加盟商提供很多的服務(wù)，一起去促進(jìn)產(chǎn)后恢復(fù)行業(yè)的發(fā)展。我們從事的不僅僅是一份交易，而是愛與幫助。