12月13日—14日，由中童傳媒主辦的2021第八屆中國嬰童產(chǎn)業(yè)大會(huì)（CBIS）即將啟動(dòng)！本屆大會(huì)以“轉(zhuǎn)折之年”為主題，經(jīng)歷兩年的錘煉，我們將會(huì)以更積極的心態(tài)、更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、服務(wù)或模式來迎接2022年。

今天，愛育樂母嬰育學(xué)園創(chuàng)始人吳梅燕老師，結(jié)合母嬰營養(yǎng)品專業(yè)培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)，講述了她對(duì)“轉(zhuǎn)折之年”的認(rèn)識(shí)和解讀。保留激情，保持理性，客觀看待，未來可期！

文 | 吳梅燕  母嬰營養(yǎng)品評(píng)論特約撰稿人

這兩年，我從輔導(dǎo)浙江母嬰門店轉(zhuǎn)為助力品牌方賦能全國終端門店，與多個(gè)營養(yǎng)品牌合作，走遍了全國22個(gè)城市，與上萬名母嬰從業(yè)者做過深入的交流。

在一場場賦能會(huì)上，我聽到了門店學(xué)員反饋，她們希望都把營養(yǎng)品作為提升門店盈利的關(guān)鍵品類，她們希望通過學(xué)習(xí)提升自己的能力。大家達(dá)成共識(shí)，母嬰門店運(yùn)作營養(yǎng)品要走正規(guī)化。

正是因?yàn)檫@兩年零售端的底層邏輯發(fā)生了改變，消費(fèi)人群的更迭，消費(fèi)需求升級(jí)，新生兒出生率下降，失去人口紅，逼著門店扎實(shí)自身的基本功，抓住專業(yè)紅利和人心紅利。播下的種子，即將開花結(jié)果，今年很多門店的營養(yǎng)品銷量占比開始逐步提升。預(yù)計(jì)在明年將會(huì)出現(xiàn)更大的收益。

一、新時(shí)代寶媽的消費(fèi)需求，使母嬰從業(yè)者更加熱愛學(xué)習(xí)。

90/95后寶媽群體將迎來二胎生育高峰，她們對(duì)養(yǎng)育寶寶的服務(wù)需求升級(jí)：她們普遍存在育兒焦慮，她們希望快速獲取解決方案；她們偏好獨(dú)特及科學(xué)的配方成分，熱衷新品類嘗鮮以及注重產(chǎn)品顏值；她們又偏好圈層育兒，為相同的痛點(diǎn)和需求集群，與志同道合的靈魂相聚；這群年輕媽媽們對(duì)營養(yǎng)補(bǔ)劑是否適合寶寶以及如何選擇關(guān)注度最高，而產(chǎn)品安全成分和易消化、好吸收將成為營養(yǎng)產(chǎn)品購買的重要決策因素。

這些90/95后對(duì)營養(yǎng)需求帶來新趨勢(shì)，她們對(duì)品質(zhì)育兒以及精細(xì)育兒的需求，將驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品細(xì)分化。工欲善其事，必先利其器，年輕寶媽們對(duì)寶寶的喂養(yǎng)需求恰恰推動(dòng)了從業(yè)者的與時(shí)俱進(jìn)，腳踏實(shí)地學(xué)習(xí)。

二、母嬰門店的提升需求，急需系統(tǒng)的人才培養(yǎng)體系。

我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這些新時(shí)代寶媽的消費(fèi)需求，逼著母嬰門店高效重組“人貨場”，從選品到賣場管理到員工培養(yǎng)都做全面升級(jí)。門店沉淀下來抓內(nèi)功，提高專業(yè)能力和服務(wù)水準(zhǔn)。

有許多母嬰門店經(jīng)過幾年的沉淀，通過各種學(xué)習(xí)和考證。門店已將員工由導(dǎo)購培養(yǎng)成了育兒顧問，由過去推銷商品變?yōu)閹椭鷮殝尳鉀Q育兒問題，由過去被動(dòng)銷售變?yōu)橹鲃?dòng)搭配育兒調(diào)理方案。門店也通過專業(yè)的服務(wù)力逐步建立口碑，成為消費(fèi)者信任的育兒指導(dǎo)場所。

真是“山窮水盡疑無路，柳暗花明又一村”，專業(yè)指導(dǎo)力恰恰是提升營養(yǎng)品銷量的關(guān)鍵因素。只有門店從業(yè)者更懂寶寶的體質(zhì)和家長的心理，才能更好得指導(dǎo)家長，才能更好地推進(jìn)營養(yǎng)品牌的推廣。

我這兩年在全國各地孵化了上萬名母嬰營養(yǎng)顧問，發(fā)現(xiàn)她們非常愛學(xué)習(xí)，可惜她們學(xué)的都是各個(gè)廠家碎片化的知識(shí)，她們需要系統(tǒng)的成長體系。這將非�？简�(yàn)門店或品牌的人才培養(yǎng)能力，需要有系統(tǒng)化的人才培養(yǎng)體系和帶教指導(dǎo)。預(yù)計(jì)明年母嬰門店對(duì)系統(tǒng)化人才培養(yǎng)和提升專業(yè)方面將更加注重，對(duì)營養(yǎng)師考證的需求也會(huì)更大。

三、市場存在的服務(wù)需求，急需服務(wù)團(tuán)隊(duì)的人才梯隊(duì)。

這兩年母嬰老板們選品逐步趨于理性，他們由過去只考慮利潤點(diǎn)，逐步變?yōu)槭滓�考慮產(chǎn)品品質(zhì)和操作團(tuán)隊(duì)專業(yè)性。

他們意識(shí)到操作營養(yǎng)品需要專業(yè)打法，更需要專業(yè)團(tuán)隊(duì)扶持。他們對(duì)品牌的期望越來越高，期望品牌方除了提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，還能提供操作模式，和人才培養(yǎng)體系。市場的服務(wù)需求，考驗(yàn)品牌方內(nèi)部是否有完善的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

未來營養(yǎng)品不能再靠低價(jià)促銷去吸引顧客，低價(jià)反而會(huì)使顧客失去對(duì)營養(yǎng)的信任。

營養(yǎng)品需要持續(xù)教育，需要用專業(yè)指導(dǎo)力來獲取信任，通過深入交流，挖掘需求，根據(jù)寶寶體質(zhì)和喂養(yǎng)方式搭配解決方案，把產(chǎn)品作為解決方案之一，用人性化的顧問式銷售，才會(huì)贏得顧客的信任和持續(xù)的銷量。通過持續(xù)傳播才能真正提高全民營養(yǎng)意識(shí)。

轉(zhuǎn)折之年，將是全民營養(yǎng)的一年，也是比拼團(tuán)隊(duì)實(shí)力的一年。黎明前的時(shí)刻最黑暗，我們相信，在產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷兩年的大拐點(diǎn)后，將迎來轉(zhuǎn)折之年，一切都會(huì)美好呈現(xiàn)。

作者簡介  吳梅燕

愛育樂母嬰育學(xué)園創(chuàng)始人、母嬰品牌特聘培訓(xùn)顧問、營養(yǎng)品動(dòng)銷訓(xùn)練導(dǎo)師、母嬰人才訓(xùn)練導(dǎo)師、國家高級(jí)營養(yǎng)師、國家心理咨詢師。

從事母嬰行業(yè)培訓(xùn)14年，專注母嬰人才孵化，助力品牌動(dòng)銷賦能。擅長為母嬰企業(yè)量身定制人才培養(yǎng)方案和市場賦能課程，擔(dān)任多個(gè)品牌培訓(xùn)顧問。擅長母嬰門店專業(yè)培訓(xùn)帶教，曾擔(dān)任全國多家母嬰連鎖培訓(xùn)顧問，培養(yǎng)母嬰顧問上萬名。