在奶粉行業(yè)品牌化不斷加深的趨勢下，乳企上游爭奪如火如荼的時候，下游渠道端的卡位也未松懈。飛鶴重點渠道的“2022星耀聯(lián)盟”在12月30日全國乳業(yè)合作伙伴年會后陸續(xù)集結(jié)。1月5日，君樂寶針對大連鎖的“君保利”俱樂部正式成立。1月8日伊利“領(lǐng)嬰?yún)R”西南營銷大會、君樂寶“君保利”年度峰會同日召開。隨著君樂寶“君保利”項目正式入局大連鎖，2022乳企在全國重點渠道的爭奪卡位將愈加激烈。

1月5日，首批數(shù)十家大連鎖亮相“君保利”俱樂部成立大會。君樂寶“君保利”通過局部鎖定、聚焦實力連鎖，個性化定制與連鎖合作中的服務模式、資源投入、產(chǎn)品定制。在大連鎖爭奪中，君樂寶首戰(zhàn)滲透喜陽陽愛嬰、河北愛尚嬰、沈陽媽咪購、嘉興鐵皮青蛙、宜昌媽咪購、江西貝貝總動員、河南母愛E百等連鎖。緊接著，1月8日“君保利”全國峰會召開，吸納更多區(qū)域連鎖參與，但參與連鎖門店規(guī)模至少在30家以上。

業(yè)界了解的君樂寶是從“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略中迅速發(fā)展起來的國產(chǎn)奶粉。但近兩年，隨著君樂寶加深品牌推廣，通過“優(yōu)萃有機”大單品打造，帶動君樂寶品牌知名度迅速提升！君樂寶進一步向高端配方、高價格帶、高端消費市場滲透。剛剛發(fā)布的君樂寶臻唯愛就是高乳鐵蛋白及超高OPO含量的全面配方羊奶粉，定價也是目前君樂寶第一款超400的產(chǎn)品。

君樂寶一貫作為奶粉市場操作的破局者，此次緊鑼密鼓地進入頭部連鎖的爭奪中，無疑將對2022母嬰連鎖門店之間、品牌之間的競爭起到加速催化的作用。以其靈活應變的市場操作風格，君樂寶入局無論對于中資還是外資品牌都將造成不小的威脅。

2020年3月伊利成立母嬰系統(tǒng)“領(lǐng)嬰?yún)R”俱樂部，旨在聚焦實力雄厚或有高度潛力的連鎖門店，從營銷、渠道、運營、大數(shù)據(jù)四大領(lǐng)域定向賦能，實現(xiàn)伊利品牌與連鎖的雙向增量！據(jù)悉，“領(lǐng)嬰?yún)R”俱樂部成員門檻頗高，需在區(qū)域內(nèi)實力靠前，且有奶粉增量高潛特質(zhì)，但是3個月磨合期后，也有被退出俱樂部的可能。

當然，成為會員后的“福利”也頗為豐厚。伊利將憑借其雄厚的資源，為連鎖定制包含但不限于新客開發(fā)、大型場景活動、明星IP助力等多樣的動銷活動；同時在產(chǎn)品和市場人力投入也會有所傾斜，據(jù)渠道反饋，市場上720g的金領(lǐng)冠珍護有機A2奶粉就是“領(lǐng)嬰?yún)R”成員的專屬經(jīng)銷品。此外，還會在運營管理、生意經(jīng)營上提供有價值的建議和定期復盤。

伊利“領(lǐng)嬰?yún)R”項目從戰(zhàn)略投入到執(zhí)行落地，一路伴隨連鎖門店成長和提升，俱樂部規(guī)模已發(fā)展超600家門店，核心連鎖覆蓋愛嬰室、小飛象、中億孕嬰、浙江寶蓮燈等。同時在“領(lǐng)嬰?yún)R”運營近兩年時間，運營增長持續(xù)提升，2021年前三季度伊利母嬰渠道奶粉同比增漲達46.9%，羨煞同行！

飛鶴作為重客經(jīng)營落地先行者，多年前就展開與孩子王、愛嬰島、中億等核心系統(tǒng)門店的深度合作。為其定制控區(qū)控貨產(chǎn)品，為各個體量級別的客戶定制化動銷策略與支持。在2021年，飛鶴在渠道上向優(yōu)質(zhì)連鎖傾斜的趨勢也非常明顯。據(jù)悉，2021年末，飛鶴與孩子王形成代銷模式，合作深度邁入新階段。飛鶴以“用戶第一、行勝于言、互為成就、永進無潮”為口號的“2022星耀聯(lián)盟”已于上月開啟。

縱觀三大頭部乳企的渠道爭奪，頭部連鎖成為競爭主戰(zhàn)場！在孩子王、愛嬰島、中億孕嬰、南國寶寶、孕嬰世界等多個連鎖中飛鶴、伊利、君樂寶均存在交叉，大連鎖內(nèi)部的品牌競爭日益膠著！同時，部分品牌與渠道在股權(quán)、資本方向的融合已經(jīng)開始，往后各家乳企與連鎖在核心利益上的深度滲透或?qū)⒓铀伲?/p>

在飛鶴、伊利重客定制化策略的深度滲透下，君樂寶以“君保利”多維度定制化策略入局！無論頭部乳企對大連鎖定制化的服務支持，還是部分品牌與連鎖店從股權(quán)、資本等核心利益的滲透，2022的開局戰(zhàn)斗氛圍已經(jīng)拉滿！奶粉品牌需加碼存量市場保衛(wèi)戰(zhàn)，此外差異化、精細化的市場選擇、戰(zhàn)略定位和競爭策略將是突圍增量市場的關(guān)鍵！

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