“我們馬上要推出一款有機(jī)配方的嬰配羊奶粉了。”一位羊奶粉行業(yè)的資深從業(yè)者L向前瞻君分享道,這本是一則好消息,L在興奮之余卻有點憂心忡忡。
在嬰配羊奶粉領(lǐng)域,有機(jī)羊奶粉的“缺席”一直是個“結(jié)”:國內(nèi)嬰配粉市場中,有機(jī)奶粉共有30余款,但“名額”全部被牛奶粉占據(jù)了。對于L來說,推出有機(jī)配方的羊奶粉,在嬰配羊奶粉領(lǐng)域算得上一個“創(chuàng)舉”,首推“有機(jī)羊”不止是新賽道的開創(chuàng)者,品牌也能夠享受到來自有機(jī)羊賽道的第一波紅利,在奶粉市場競爭愈加同質(zhì)化的當(dāng)下,率先以差異化實現(xiàn)了產(chǎn)品的破局。
“超高端”、“更小眾”
但“開創(chuàng)者”也免不了風(fēng)險:新賽道充滿試錯的風(fēng)險與壓力,如果一著不慎,就容易成為“炮灰”,辛辛苦苦做了新品類的培育,轉(zhuǎn)手就容易被后來者“收割”!
當(dāng)然,對于“有機(jī)羊”的賽道,還遠(yuǎn)談不上“收割”,現(xiàn)在對于入局有機(jī)羊賽道的品牌玩家來說,最大的難度是怎么培育的問題!
同為奶粉的細(xì)分品類,有機(jī)奶粉、羊奶粉給人們最深刻的印象莫過于這些:高端、小眾、高價...
因其定位的高端,很多人習(xí)慣于將有機(jī)+羊奶的組合定義為“超高端”;
因其認(rèn)知、規(guī)模的小眾,很多人的擔(dān)憂也由此滋生:兩個小眾品類的組合,有機(jī)羊奶粉難道不會“更小眾”,更小眾意味著消費受眾的”鳳毛麟角“,有機(jī)羊奶粉的市場想要培育起來阻力會更大!
而因其高價,有機(jī)、羊奶平均“400+”的定價,把消費群體鎖定高端客群的同時,也對一部分消費者形成了天然排斥的效果...有機(jī)羊,顯然對于消費群體的分階、區(qū)隔作用更強(qiáng)!
“目前嬰配粉市場,有機(jī)奶粉并沒有表現(xiàn)特別好的品牌,消費者對于有機(jī)概念的認(rèn)知也參差不齊,有機(jī)概念還沒有真正轉(zhuǎn)化為門店的銷量!蹦糜袡C(jī)奶粉來說,從品牌表現(xiàn)、渠道銷售以及消費者認(rèn)可等不同維度,有機(jī)奶粉品牌乃至整個品類的表現(xiàn)很難說差強(qiáng)人意,由此也可想更加小眾的有機(jī)羊奶粉想要推起來,阻力有多大!
認(rèn)知層面的問題,對于有機(jī)和羊奶兩個品類來說一道坎,兩大品類的優(yōu)勢,諸如天然安全無添加、溫和易吸收低致敏等特性正在通過一眾品牌的宣教,向消費者滲透,但是那些關(guān)于有機(jī)、羊奶兩大品類的排斥、偏見...印象同樣根深蒂固,深深影響了一批渠道和消費者:“有機(jī)奶粉,配方單調(diào)、營養(yǎng)缺乏...”“羊奶針對過敏寶寶,不易常喝...”等等
品牌“占坑”,營銷“背鍋”
要解決認(rèn)知問題,就得聊聊營銷了!那些關(guān)于有機(jī)、羊奶品類的各種“偏見”顯然需要品牌們的營銷來背鍋了!
“國內(nèi)市場,有機(jī)奶粉的操作、營銷尚不規(guī)范,一些國產(chǎn)大品牌都在占坑‘有機(jī)’,但沒有真正推動有機(jī)品類的教育,這反而導(dǎo)致真正想買有機(jī)的消費者都很擔(dān)心!
怎么個占坑法:國內(nèi)部分大品牌都推出了主打有機(jī)、A2等各種概念的產(chǎn)品,產(chǎn)品系列多卻鮮有差異化,也不能向消費者講清楚“何為有機(jī)、不同品牌的有機(jī)又有何區(qū)別”...
這種現(xiàn)象也導(dǎo)致了另一種極端情況的出現(xiàn):真正的有機(jī)奶粉消費群體對于國產(chǎn)品牌的有機(jī)產(chǎn)品存在深深的誤解與不信賴感,甚至產(chǎn)生重要的認(rèn)知“國內(nèi)根本沒有真正的有機(jī)!”
與有機(jī)相關(guān)的營銷、認(rèn)知等層面的問題,延續(xù)到有機(jī)羊身上,何嘗不是一個難題呢!
就算是跨越了品類認(rèn)知、品牌營銷這些層面的問題,有機(jī)羊這個“超高端”品類在市場上的操作同樣會面臨更實際的考驗:
“一旦推起來,隔壁門店要是竄起貨來,我們不就給別人做了嫁衣嗎?”來自一線,終端門店所在意的安全感,是不是能保障到?
“有機(jī)羊的定價得有多高啊!疫情肆虐、裁員減薪、育兒壓力加大...面臨消費降級的年輕父母們,還能承受得起更高價的有機(jī)羊!”錢包癟了的現(xiàn)實困境,又會對有機(jī)羊的消費造成怎樣的沖擊呢?
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