5月31日，國家三孩生育政策的正式出臺，引起了社會的廣泛討論。有人歡喜有人憂，但對于母嬰行業(yè)而言，無疑是一個利好消息。

自二孩政策以來，母嬰行業(yè)已經(jīng)涌入了大量資本，融資金額不斷攀高。因此三孩政策的開放，對行業(yè)的影響可想而知。以二孩政策的經(jīng)驗(yàn)而言，可以預(yù)見資本們將會紛紛把目光投向線上母嬰品牌。

數(shù)據(jù)顯示，2021年2月份期間，國內(nèi)消費(fèi)者通過線下渠道購買母嬰產(chǎn)品比重已經(jīng)跌破五成，更多消費(fèi)者選擇線上內(nèi)容平臺或者線上垂直平臺購買需要的母嬰產(chǎn)品。消費(fèi)者對線上母嬰產(chǎn)品接受度越來越高，那么線上線下兩種渠道，到底有什么區(qū)別？

價(jià)格

價(jià)格是消費(fèi)者在選購母嬰產(chǎn)品時直觀的篩選條件。

“線上購物要比線下購物實(shí)惠”這一印象已經(jīng)深深印入了每位消費(fèi)者的思想基模中。很多消費(fèi)者會貨比三家，找到便宜的商品進(jìn)行消費(fèi)，但其實(shí)如果了解了定價(jià)背后的真相，這種行為可能是不太明智的。

除卻從事著電商工作的打工人們，普通消費(fèi)者對線上線下相同商品的差價(jià)的由來只有一知半解。大家比較容易想到的是，線下門店承擔(dān)著昂貴的店租，需要雇傭更多服務(wù)人員，承擔(dān)更重的商品損耗，很多類似的原因讓線下實(shí)體店不得不提高商品價(jià)格來平衡自己的收支。

而大家不一定知道的是，即便考慮上實(shí)體店成本，大多數(shù)產(chǎn)品定價(jià)的可控區(qū)間仍然是可觀的。線上產(chǎn)品的較低定價(jià)可能并不完全是來自低銷售成本，而是因?yàn)樽晕易尷�。這種自我讓利很大程度是受到消費(fèi)體驗(yàn)與市場環(huán)境影響而做出的營銷策略。

從消費(fèi)體驗(yàn)講，現(xiàn)在消費(fèi)者在網(wǎng)購時很少會認(rèn)準(zhǔn)某品牌的商品去購買，而是會統(tǒng)一地檢索某一品類的產(chǎn)品。這種消費(fèi)習(xí)慣提供了“非常直觀”的橫向?qū)Ρ葯C(jī)會，這在線下門店是很少見的，意味著雖然線上店鋪避免了店租等等的支出，但同時也面臨著更大的競爭壓力，很多商家選擇在價(jià)格上讓利來獲得產(chǎn)品的優(yōu)勢。

但低價(jià)就代表“價(jià)美物廉”嗎？2012年是母嬰電商井噴式發(fā)展的一年，淘寶、京東上的母嬰品類店鋪如雨后春筍般冒了出來，但在百花齊放的繁榮景象下，激增的競爭壓力帶來的是無止境的“價(jià)格戰(zhàn)”。

精明的商家可以利用消費(fèi)者對價(jià)差的容忍度進(jìn)行合理溢價(jià)或是降價(jià)，來形成針對消費(fèi)受眾的營銷策略。因此，商品價(jià)格并不等于商品價(jià)值，母嬰產(chǎn)品在這一點(diǎn)上尤甚，因?yàn)楦改笇�寶寶用品的品質(zhì)要求總是高于一般商品，溢價(jià)空間也更大。

體驗(yàn)

線下實(shí)體店能夠提供更全面更直接的產(chǎn)品體驗(yàn)，這是目前的純電商產(chǎn)品始終無法解決的一個痛點(diǎn)。但體驗(yàn)并非只有“可觸摸的”體驗(yàn)，包括消費(fèi)體驗(yàn)也算在內(nèi)的話，線上產(chǎn)品也就有一定的得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。

從實(shí)體店的體驗(yàn)優(yōu)勢說起，線下門店具有實(shí)時購物與零距離接觸的特性。消費(fèi)者可以即時地試用心儀的產(chǎn)品，并實(shí)時地根據(jù)自己的試用體驗(yàn)來做出購買決策。這一點(diǎn)直接導(dǎo)致的是，線下門店在消費(fèi)者的行為基模中具有更高的信賴度。

另一方面，線下門店還具有導(dǎo)購員這一優(yōu)勢，但導(dǎo)購員更像一把雙刃劍，特別是在現(xiàn)在消費(fèi)者與商家間的信息差愈發(fā)模糊的時代。

導(dǎo)購員的優(yōu)勢非常受其本身的專業(yè)程度以及消費(fèi)者對其的信任程度影響。特別是母嬰與保健品這一類產(chǎn)品，消費(fèi)者出于對產(chǎn)品品質(zhì)的考慮，會對導(dǎo)購員的話更加慎重。

除此之外，線下門店還可以從各種營銷活動中提升客戶的消費(fèi)體驗(yàn)，比如舉辦“寶寶運(yùn)動會”之類的線下活動，這種輕營銷的活動對門店運(yùn)營私域流量是非常有效的方式。這種一定程度上脫離了促銷范疇的攬客活動是線上渠道無法做到的。

觸媒內(nèi)容

在觸媒內(nèi)容的部分上，可以說線上商家占據(jù)了絕對的優(yōu)勢。因?yàn)榫�下門店受制于地理特性，即便是下血本做私域流量，其傳播范圍也不會太廣。畢竟消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品之前就需要先選擇店鋪，驅(qū)車前往的時間、消耗成本都將算入這次消費(fèi)中。因此線下門店的信息觸達(dá)面積相較于線上商家就非常有限了。那么對于如此狹窄的傳播渠道，再投入成本去做內(nèi)容顯然是不合理的。因此實(shí)體店在觸媒內(nèi)容這個板塊的較量可以說完全落于下風(fēng)。

線上商家背靠互聯(lián)網(wǎng)這個大平臺，能選擇的觸媒非常豐富。而且互聯(lián)網(wǎng)讓線上商家能突破時空與地域的限制，客戶群體可以來自于全球范圍。線上商家對比線下門店在傳播媒介上的巨大優(yōu)勢并不代表他們就毫無壓力，因?yàn)閬碜酝�行的競爭也同樣激烈。前文提到消費(fèi)者與商家間的信息差正在不斷被模糊抹平，很多消費(fèi)決策的影響并非來自于商家的宣導(dǎo)而是熟人、KOC、KOL的推薦。

當(dāng)然，對于商家而言，這種內(nèi)容營銷并不是任何品牌都能做得來的，好的內(nèi)容必須是兼具專業(yè)與原創(chuàng)的觀點(diǎn)才能吸引到消費(fèi)者的注意。同時，必須精準(zhǔn)定位到目標(biāo)受眾，否則也是對牛彈琴浪費(fèi)資源罷了。而在這個背景下，對于普通消費(fèi)者而言，理性地選擇適合自己的母嬰產(chǎn)品顯得尤為重要。對商家的資質(zhì)，產(chǎn)出內(nèi)容的真實(shí)性，產(chǎn)品的質(zhì)量的嚴(yán)格把關(guān)都是關(guān)鍵所在。