只有干出來(lái)的市場(chǎng)，沒(méi)有等出來(lái)的天下。近兩年，母嬰店面臨新冠疫情、新生人口、線上電商、自身經(jīng)營(yíng)等嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。受限于消費(fèi)者不進(jìn)店以及用戶線上購(gòu)物習(xí)慣，部分母嬰店店員更是被困在了門店的“方寸之境”、手機(jī)的“一屏之間”，而只有走出去，才能更好地活下來(lái)。

待在店里“等靠要”，那就只有死路一條

今年在奶粉圈不斷走訪各地母嬰市場(chǎng)的過(guò)程中，進(jìn)店率下滑是店員向我們反饋得最多的問(wèn)題之一。而具體到門店的真實(shí)處境，“你看這店里嘛，大半天也不進(jìn)來(lái)一個(gè)人”“一個(gè)月能開(kāi)3、5個(gè)新客就不錯(cuò)了”“很多顧客要買什么都直接發(fā)微信，我們選好了再給她送過(guò)去”……

這也就導(dǎo)致，時(shí)常走進(jìn)一家門店，3個(gè)店員，2個(gè)低著頭玩手機(jī)，1個(gè)剛處理完事情準(zhǔn)備拿手機(jī)。大家都知道用戶變了，變得更愛(ài)線上購(gòu)物了、變得不愛(ài)出門了，所以電話似乎成了部分門店和用戶最好的也是唯一的聯(lián)系，待在店里緊緊盯著手機(jī)屏幕，似乎也就盯住了門店的命脈。而這些也成了困住部分店員思維和行動(dòng)的鐐銬，在店里等待用戶指令變成了一種習(xí)慣。

但母嬰店也意識(shí)到，顧客有需求就給顧客送過(guò)去，方便是方便，服務(wù)是到位，但顧客很難進(jìn)店，很難做大客單價(jià)、產(chǎn)生增量收益；并且通過(guò)手機(jī)里已有的用戶信息，很難開(kāi)到新客，一段時(shí)間能有幾個(gè)老帶新就不錯(cuò)了，而老客還會(huì)存在一定的流失，所以對(duì)于部分門店來(lái)說(shuō)，維護(hù)好老客也是一大難題。

尤其是對(duì)于部分中小門店來(lái)說(shuō)，店里的用戶越來(lái)越少，經(jīng)營(yíng)的奶粉品牌越來(lái)越少，經(jīng)營(yíng)越發(fā)艱難，也就離倒閉不遠(yuǎn)了。在行業(yè)大環(huán)境不樂(lè)觀的當(dāng)下，“等”只能失去，消費(fèi)者三年一變，老本很快被吃完，待在店里，真的只有死路一條。

母嬰行業(yè)一直在走出去

所以，母嬰門店必須要更多地走出去，消費(fèi)者不進(jìn)店，并不意味著消費(fèi)者不出門；新生兒減少，并不意味著沒(méi)有新生兒，所有的機(jī)會(huì)，一定是要走到消費(fèi)者當(dāng)中去，才能發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘。

其實(shí)在整個(gè)母嬰行業(yè)發(fā)展過(guò)程中，母嬰門店一直有在走出去。最早的時(shí)候，大家通過(guò)走出去把母嬰店推介出去；蓬勃發(fā)展、大量入局者的時(shí)候，大家通過(guò)走出去以應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，而疫情雖然給走出去按下了暫停鍵，但一切好的東西，應(yīng)該被找回來(lái)，也終將被重新找回來(lái)。

于是，在走訪的過(guò)程中，我們也發(fā)現(xiàn)諸如孩子王、孕嬰世界、中億孕嬰、南充孕嬰新天地等越來(lái)越多的母嬰門店正在重新走出去或加大走出去。其中有的是門店自己走出去，有的是門店聯(lián)合品牌一起走出去。

比如孩子王，在有孩子王的商場(chǎng)，一樓人流量大的區(qū)域往往有幾個(gè)孩子王的導(dǎo)購(gòu)正穿著工作服拿著各式各樣的氣球或是其他東西吸引消費(fèi)者的注意力，當(dāng)然這一幕也有可能在幾公里內(nèi)的醫(yī)院門口看到，一直以來(lái)孩子王在走出去，以此來(lái)引流和吸納會(huì)員方面的功夫都做得十分到位。今年孩子王更是召開(kāi)一系列“歡樂(lè)社區(qū)行”活動(dòng)，像5月其走進(jìn)全國(guó)150個(gè)小區(qū)開(kāi)展“歡樂(lè)社區(qū)行”垃圾分類主題活動(dòng)逾200場(chǎng)，與10000戶家庭進(jìn)行了很好的聯(lián)動(dòng)。

比如和氏今年舉行紅海行動(dòng)，聯(lián)動(dòng)全國(guó)核心母嬰門店，通過(guò)走街村訪等活動(dòng)，助力門店開(kāi)發(fā)新客，實(shí)現(xiàn)銷量的爆破。而優(yōu)博金愛(ài)嘉、人之初等長(zhǎng)期以來(lái)更是堅(jiān)持走出去，走到一線消費(fèi)者中去，與門店一起攜手村訪等活動(dòng)，切實(shí)感受消費(fèi)者的變化和需求。

總之，不管是自己走出去還是聯(lián)合品牌走出去，門店必須要走出去才能打破和消費(fèi)者一屏之間的區(qū)隔，才能有新的收獲和突破，實(shí)現(xiàn)門店的價(jià)值。

切勿閉門造車，門店需要更好的走出去

不過(guò)，隨著行業(yè)發(fā)展，現(xiàn)在需要的走出去已不再像以前很多僅僅是發(fā)個(gè)傳單、加加微信等就可以了，市場(chǎng)對(duì)母嬰門店的能力提出了更高的要求，并且諸如傳單等方式消費(fèi)者已很難再接受，或者是無(wú)效接受。

所以，一方面我們可以看到母嬰門店走出去的方式正在發(fā)生變化和升級(jí)，村訪、創(chuàng)新的社區(qū)消費(fèi)者活動(dòng)、健康診斷車等形式正在變多，另一方面其與消費(fèi)者建立的粘性是更深的，比如奶粉圈在拜訪湖北省十堰市竹山陽(yáng)光寶貝總經(jīng)理代立鴻時(shí)她就提到：村訪的目的不是為了送點(diǎn)小禮品，而是要帶去價(jià)值，告訴家長(zhǎng)該季節(jié)的注意事項(xiàng)、教父母做排氣操、幫助留守兒童的爺爺奶奶做下清潔，給孩子在外的爸爸媽媽接個(gè)視頻……這樣的走出去才能取得好的效果。

并且店員要知悉，走出去是為了更好地把消費(fèi)者引進(jìn)來(lái)，所以這次走出去的目標(biāo)是宣傳促銷活動(dòng)還是為了增加會(huì)員數(shù)量一定要清楚，以目的貫穿始終，投入真情實(shí)感，體現(xiàn)專業(yè)服務(wù)，讓消費(fèi)者滿意，才能勞有所獲。當(dāng)然在走出去之前，門店也需經(jīng)營(yíng)好自己的社群和老顧客，滿足線上線下不同顧客的需求。

坐吃山空，從坐商到行商，不只店員需要走出去，在變化莫測(cè)、行業(yè)艱難、機(jī)會(huì)挑戰(zhàn)并行的當(dāng)下，從上到下，從品牌到門店，從老板到基層都需要走出去。