2021年10月14日上午，隨著深圳證券交易所內(nèi)的敲鑼聲響起，正式宣告孩子王兒童用品股份有限公司（股票代碼：301078）主板A股成功上市，開盤首日暴漲超300%。截止昨日閉市，孩子王股票成交量為52.91萬(wàn)，成交額為11.89億，其總市值為253.5億。至此，中國(guó)母嬰品牌誕生了A股的市值“新王”。

作為行業(yè)的一份子，7年以來(lái)母嬰行業(yè)觀察一路見(jiàn)證著母嬰企業(yè)們的成長(zhǎng)發(fā)展，也參與過(guò)多家企業(yè)上市的高光時(shí)刻，作為此次孩子王敲鐘上市的親歷者，在現(xiàn)場(chǎng)既感受到了母嬰企業(yè)家的魅力與榮光，也希望孩子王的上市能帶給行業(yè)更多的發(fā)展動(dòng)能。

孩子王上市對(duì)母嬰行業(yè)意味著什么？

這些年來(lái)，母嬰零售行業(yè)從野蠻生長(zhǎng)到如今優(yōu)勝劣汰進(jìn)程加速，其中頭部力量持續(xù)領(lǐng)變行業(yè)革新向上。愛(ài)嬰室、孩子王的先后上市，客觀來(lái)說(shuō)，的確有助于提升行業(yè)的規(guī)范化，促進(jìn)母嬰零售業(yè)態(tài)的長(zhǎng)期發(fā)展。從孩子王今日上市開門紅的表現(xiàn)來(lái)看，也在一定程度上提振了外界對(duì)母嬰市場(chǎng)的信心，激發(fā)了更多從業(yè)者的野心與理想。

享受過(guò)程，慶祝勝利。在孩子王的上市儀式現(xiàn)場(chǎng)， 我們看到，不乏業(yè)界大咖和投資人到場(chǎng)助陣，其中也包括眾多孩子王的合作伙伴。孩子王的上市對(duì)母嬰行業(yè)而言意味著什么？在現(xiàn)場(chǎng)，我們也跟幾位品牌代表聊了聊。

其中，飛鶴乳業(yè)董事長(zhǎng)冷友斌對(duì)母嬰行業(yè)觀察說(shuō)道，“孩子王上市，給這個(gè)行業(yè)樹立了一個(gè)標(biāo)桿，大家有了學(xué)習(xí)的樣板，孩子王自成立之初到今天第500家門店開業(yè)，所做的并不只是單一線下賣貨和提供簡(jiǎn)單服務(wù)，它是真正運(yùn)用了數(shù)字化、信息化對(duì)母嬰群體進(jìn)行深度服務(wù)�！�

美德樂(lè)執(zhí)行副總裁、大中華區(qū)總經(jīng)理王瀾表示，“首先這是一個(gè)振奮人心的消息，說(shuō)明資本市場(chǎng)認(rèn)可母嬰產(chǎn)業(yè)在中國(guó)未來(lái)的發(fā)展，認(rèn)可優(yōu)質(zhì)的頭部企業(yè)，認(rèn)可線下以數(shù)字化為基礎(chǔ)的服務(wù)型企業(yè)，同時(shí)，這意味著品牌方與渠道的合作空間變得更加廣闊，整個(gè)行業(yè)也變得更加平衡和有深度�！�

今日一大早，孩子王的投資方之一華平投資中國(guó)聯(lián)席總裁魏臻也發(fā)文慶賀，他提到，孩子王所處的嬰童賽道一直是華平關(guān)注的重點(diǎn)，與最初接受華平資本投資相比，孩子王已經(jīng)歷了數(shù)次迭代，十余年的發(fā)展，孩子王不僅崛起為民族母嬰童服務(wù)品牌的領(lǐng)軍企業(yè)，還在行業(yè)中率先實(shí)現(xiàn)了用戶、商品、員工、管理等全生產(chǎn)要素的數(shù)字化。

一片歡喜中，也不乏一些焦慮的聲音，“孩子王上市對(duì)整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)規(guī)模效應(yīng)更加明顯，對(duì)其他中小連鎖供應(yīng)商形成虹吸，加上外部環(huán)境的惡化，小老板的日子更不好過(guò)了……”

唯有經(jīng)歷過(guò)最殘酷的商業(yè)大戰(zhàn)

才知今日上市有多少不易

與美妝等發(fā)展更為成熟的大快消賽道不同，母嬰零售行業(yè)近些年來(lái)更多是區(qū)域割據(jù)勢(shì)力為主，受限于標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化、服務(wù)化等程度較低，行業(yè)頭部集中度較低，即使全渠道已成大勢(shì)，與線上的博弈仍是很多實(shí)體門店最大的“心病”。內(nèi)憂外患之下，母嬰企業(yè)想要走向上市實(shí)屬不易。

此前幾年，不少以實(shí)體零售為主的創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家都有過(guò)相同的“至暗時(shí)刻”。

樂(lè)友創(chuàng)始人胡超就曾在采訪中提到，2013年以后，樂(lè)友面對(duì)的是電商崛起的殘酷環(huán)境，資本的戰(zhàn)火讓整個(gè)母嬰行業(yè)陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥淖中。孩子王也曾陷入相同境地，華平投資中國(guó)聯(lián)席總裁魏臻在回憶中說(shuō)道，在2014-2015之間，孩子王處于全渠道戰(zhàn)略的關(guān)鍵時(shí)期，美麗說(shuō)、蘑菇街、蜜芽寶貝、貝貝網(wǎng)等垂直領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)紛紛出現(xiàn)，此時(shí)，董事會(huì)層面產(chǎn)生了很大分歧——到底是燒錢買流量還是構(gòu)建自己的數(shù)字化團(tuán)隊(duì)？相較前者，建設(shè)團(tuán)隊(duì)是明顯費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、費(fèi)錢的 “艱難之路”，意味著數(shù)億元資金投入?yún)s無(wú)法短期看到回報(bào)。最終孩子王選擇了后者�？梢�(jiàn)在殘酷的商業(yè)大戰(zhàn)中，企業(yè)家的戰(zhàn)略定力有多重要。

“一家數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的基于用戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)的創(chuàng)新型新家庭服務(wù)平臺(tái)”，這是如今孩子王給出的“自我介紹”，僅從這一點(diǎn)來(lái)看，在中國(guó)母嬰莽莽的叢林中，孩子王就是一個(gè)特殊的存在。確實(shí)，創(chuàng)立之初，孩子王做的是母嬰零售的生意，它顛覆了傳統(tǒng)母嬰店，首創(chuàng)大店模式，然而零售業(yè)的規(guī)模取決于客流量和客單價(jià)對(duì)于經(jīng)營(yíng)成本運(yùn)轉(zhuǎn)的支撐，創(chuàng)新型的大店模式?jīng)Q定了它無(wú)法像傳統(tǒng)中小母嬰連鎖那樣單純的以銷售商品為盈利模式，于是孩子王從單一的商品銷售拓展至“商品+服務(wù)+社交”三輪驅(qū)動(dòng)。

這一切源于孩子王對(duì)行業(yè)大勢(shì)的預(yù)判。近年來(lái)，無(wú)數(shù)個(gè)單體母嬰店在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中消失，再度證明品類齊全、專業(yè)性強(qiáng)且迭代相關(guān)服務(wù)模式的連鎖母嬰店相對(duì)優(yōu)勢(shì)更為突出，越來(lái)越多的行業(yè)內(nèi)人士也直言，“商品零售+母嬰服務(wù)”才是零售的未來(lái)。同時(shí)，高級(jí)行業(yè)分析師宋亮認(rèn)為，未來(lái)整個(gè)母嬰行業(yè)的核心價(jià)值體系依然是母嬰店的線下專業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)體系的打造，未來(lái)母嬰行業(yè)70%的增長(zhǎng)將來(lái)自于母嬰服務(wù)行業(yè)，而非單純的零售實(shí)體產(chǎn)業(yè)。在這個(gè)逐漸被驗(yàn)證為未來(lái)趨勢(shì)的賽道里，單槍匹馬的孩子王率先把模式跑通了，從聚焦零售到專注服務(wù)，從母嬰零售商轉(zhuǎn)變?yōu)榧彝シ��?wù)平臺(tái)。

而孩子王做的遠(yuǎn)不止這些。于零售行業(yè)而言，優(yōu)化效率、深挖潛力是一場(chǎng)顛覆其生產(chǎn)方式的革命，孩子王獨(dú)特的育兒顧問(wèn)式服務(wù)模式以及重度會(huì)員制下的單客經(jīng)濟(jì)模式正在顛覆著整個(gè)母嬰行業(yè)。孩子王擁有著全國(guó)近6000名持有國(guó)家育嬰員資質(zhì)的育兒顧問(wèn)，而早在2017年的公開數(shù)據(jù)中就有顯示，其5000名育兒顧問(wèn)創(chuàng)造45億銷售額，人均產(chǎn)值900萬(wàn)。此外，最新的數(shù)據(jù)顯示，截至2020年末，公司會(huì)員人數(shù)超過(guò)4200萬(wàn)人，較2017年初的1154萬(wàn)人增長(zhǎng)了超過(guò)2.6倍，其中最近一年的活躍用戶超過(guò)1000萬(wàn)人，會(huì)員貢獻(xiàn)收入占公司全部母嬰商品銷售收入的98%以上。無(wú)論是會(huì)員轉(zhuǎn)化率、會(huì)員消費(fèi)占比還是會(huì)員首年復(fù)購(gòu)率都是其他企業(yè)所不能企及的。

這背后的一切不能不提孩子王的數(shù)字化先鋒實(shí)踐，對(duì)于孩子王來(lái)說(shuō)，數(shù)字化早已融入到企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略中，以至于有人稱，孩子王上市實(shí)則是行業(yè)數(shù)字化的新勝利。確實(shí)，縱觀孩子王的發(fā)展路徑，數(shù)字化早已落到實(shí)處，基于用戶、員工、商品、服務(wù)、管理等的全渠道數(shù)字化經(jīng)營(yíng)正在重構(gòu)母嬰零售，這一點(diǎn)以往已經(jīng)有太多文章進(jìn)行了深度剖析，這里就不再過(guò)多贅述，但我們可以肯定的是，孩子王的數(shù)字化正在改寫以往零售生意的游戲規(guī)則，并加速了線上線下的博弈和融合，加諸在孩子王身上的眾多標(biāo)簽中，“數(shù)字化”也一定是放在最顯眼位置的那一個(gè)。

一如五星控股董事長(zhǎng)、孩子王董事長(zhǎng)汪建國(guó)在上市發(fā)布儀式上所說(shuō)，“商業(yè)最大的災(zāi)難就是同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，孩子王的商業(yè)模式全來(lái)自于原創(chuàng)，同時(shí)還通過(guò)不斷迭代創(chuàng)新持續(xù)保持它的行業(yè)領(lǐng)先地位。”我們或許可以期待，這個(gè)中國(guó)母嬰細(xì)分行業(yè)的獨(dú)角獸在上市后還會(huì)繼續(xù)給國(guó)內(nèi)嬰童行業(yè)帶來(lái)哪些顛覆。

盛名之下，長(zhǎng)期繁榮的信心何在？

硬幣總有正反面，這些沖擊人們眼球的數(shù)據(jù)和成績(jī)背后，我們總能聽到外界對(duì)于孩子王未來(lái)發(fā)展的諸多猜測(cè)和疑慮。

根據(jù)招股書，2018-2020年，孩子王的營(yíng)業(yè)收入分別為66.71億元、82.43億元、83.55億元，同比分別增長(zhǎng)27.42%、23.56%、1.37%，凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率分別為194.21%、36.76%、3.61%。營(yíng)利雙增，值得肯定，然而，市場(chǎng)上仍有不少聲音直言孩子王遭遇了成長(zhǎng)瓶頸。

據(jù)招股書，從營(yíng)收結(jié)構(gòu)來(lái)看，母嬰商品仍是孩子王營(yíng)收的第一大來(lái)源，該項(xiàng)收入占比雖在逐年下滑，但也并不是母嬰服務(wù)所能望其項(xiàng)背的。從一開始，孩子王創(chuàng)立大店就絕不是只為賣貨，更多的是希望建立一個(gè)線下場(chǎng)景為母嬰人群提供增值服務(wù)，包括童樂(lè)園、互動(dòng)活動(dòng)等，但就近兩年的數(shù)據(jù)來(lái)看，孩子王的母嬰服務(wù)占比始終在2%-3%左右徘徊，收益甚微。

孩子王作為行業(yè)標(biāo)桿，相較之下已經(jīng)做的不錯(cuò)了，這些質(zhì)疑聲背后更多的戳中了當(dāng)前大多數(shù)母嬰零售門店的痛處，即商品銷售占比多數(shù)占大頭，服務(wù)更像是捎帶著做。與其他家相比，孩子王已經(jīng)將服務(wù)放在了公司戰(zhàn)略層面，如今看來(lái)，占比雖小，但對(duì)于滿足客戶全方位需求、提升用戶體驗(yàn)、增強(qiáng)客戶黏性等方面確實(shí)起到了重要作用。

此外，讓諸多人詬病的一點(diǎn)就是，在孩子王占比極高的母嬰商品銷售收入項(xiàng)下，奶粉的業(yè)績(jī)營(yíng)收位居第一。據(jù)招股書，奶粉銷售占比從2018年的50.32%增長(zhǎng)至2020年的57.86%，而除紙尿褲之外，諸如零食輔食、營(yíng)養(yǎng)保健、外服童鞋、洗護(hù)用品等占比均在10%以下。

其實(shí)不止是孩子王，奶粉作為母嬰消費(fèi)品中的剛需高頻，本就是一般的母嬰零售企業(yè)的重點(diǎn)品類，這一點(diǎn)毋庸置疑。據(jù)孩子王方面表示，與公司合作的奶粉品牌較多，2018年、2019年和2020年，公司前五大奶粉類供應(yīng)商占奶粉采購(gòu)額的比例分別為46.95%、43.73%和 41.87%，最大單一奶粉類供應(yīng)商占奶粉采購(gòu)額的比例分別為19.55%、15.87%和15.50%，均呈下降趨勢(shì)，公司對(duì)奶粉類供應(yīng)商不存在依賴。

而在深耕奶粉這一核心品類之外，孩子王也在不斷進(jìn)行多元品類擴(kuò)張。據(jù)招股書，2018年-2020年零食輔食和洗護(hù)用品都取得了一定程度的增長(zhǎng)，歸根結(jié)底，一方面是由于這兩大細(xì)分行業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展階段，而另一方面，則得益于孩子王自身對(duì)于奶粉之外的其他關(guān)鍵品類的重視程度也在逐漸上升。

一番梳理，其實(shí)無(wú)論是盈利模式的單一還是銷售品類的集中，似乎于線下零售而言都是通病所在。過(guò)去十年余，孩子王憑借精耕細(xì)作保持著高速增長(zhǎng)與持續(xù)進(jìn)擊，接下來(lái)如何將當(dāng)下挑戰(zhàn)轉(zhuǎn)化為未來(lái)機(jī)遇實(shí)則更加考驗(yàn)其洞察力和變革力，而這同時(shí)是行業(yè)領(lǐng)軍者該有的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)。

此次上市既是孩子王的里程碑，也是萬(wàn)里長(zhǎng)征的新起點(diǎn)，依舊是那句話——享受過(guò)程，慶祝勝利。