施樺

成都泰發(fā)實業(yè)有限公司總經理

疫情爆發(fā)以來，很多孕嬰童實體門店的來客數(shù)量大幅下降，銷售業(yè)績較去年同期下降較大。而孕嬰童實體店一直以來的重嬰輕孕傳統(tǒng)，導致很多嬰童店在與競爭對手競爭的時候總是缺乏有效的攔截手段，不能抓住源頭的孕婦粉絲客戶，更不必提開拓新資源，提升現(xiàn)有業(yè)績水平。

我前兩期在《孕嬰童微報》上發(fā)表了兩篇分析我國孕嬰童門店孕產板塊經營過程中存在的問題的文章以后，收到了全國各地很多業(yè)內朋友的咨詢信息，普遍反映希望進一步知道如何能做好孕產板塊的方法。為此，我簡單介紹一下我們公司經過25年的實踐，總結出來的一套孕嬰童門店孕產項目解決方案的基本思路。

這套解決方案我們把它定義為“關愛孕產1000天，七星服務伴你娩”。在我們現(xiàn)在的孕嬰童門店中，很多門店把孕產服飾、孕產用品、孕婦奶粉、孕產營養(yǎng)品等分類管理與陳列，孕婦進店以后很難找到她在整個孕產時期所需要的全部商品，也不能得到專業(yè)的孕產知識的引導，造成實體店對孕產婦的吸引力降低。為了解決這個問題，這套方案主要涵蓋孕產診斷、動線設計、商品整合、孕產培訓、服務嫁接、活動策劃、智慧零售七個方面。

孕產診斷

主要是指經營者要針對各個不同門店實際情況，實地走訪，對所開設的孕嬰童實體門店的孕產板塊進行實地探訪。對當?shù)氐哪晷律�人口、消費能力、家庭年可支配收入、當?shù)氐囊欢�胎生產的比例、消費者的消費習慣等作出調查，望聞問切，辨證施治。找出各個門店在孕產板塊經營上存在的具體問題，寫出專業(yè)的孕產診斷報告。

動線設計

在實地考察中，筆者發(fā)現(xiàn)很多孕嬰童門店的動線設計存在問題，如ABC區(qū)域布局不合理，用戶路程圖設計不合理等，既沒有體現(xiàn)以顧客為本的理念，也沒有深入了解現(xiàn)在90后乃至00后年輕寶媽消費習慣的變化，在門店設計中，更多的是體現(xiàn)的是經營者角度。

作為母嬰從業(yè)者，經營者需要根據(jù)各個門店的面積大小、樓層分布、經營項目等等進行整體的動線設計，以顧客需求為中心，調整不合理的動線和陳列。比如：調整孕產區(qū)域的位置、陳列、商品結構、休息區(qū)域，調整櫥窗，讓消費者一進店就能看到特別為孕產寶媽準備的孕產區(qū)域和情景陳列，享受到專業(yè)周到的服務。這種陳列能夠給準備懷孕和剛懷孕的孕媽提供一種訊息：該門店可以提供一站式的孕產商品和服務。

商品整合

正如CBME零售商同學會上部分同學所說，現(xiàn)在有影響力的孕產品牌商不多，不能真正在孕產板塊上給零售商賦能，零售商也只能各自為戰(zhàn)。而孕產板塊的成長，必然要依賴于有影響力的品牌商。在這一點上，筆者認為 “等、靠、要”肯定不行。

商品整合，首先需要零售商認真分析自身門店的定位，然后設立專門的孕產板塊采購人員，打破原來的分品類的采購模式，根據(jù)孕產1000天的寶媽的需求，全方位采購適合自己店鋪定位和客戶消費層級的產品，從而達到商品的適銷對路。

孕產培訓

孕產培訓是七個環(huán)節(jié)中的重中之重。很多門店由于坪效和績效考核等原因，大力發(fā)展奶粉、紙尿褲等快消品的經營，放松了對孕產板塊的關注，甚至沒有設立孕產板塊的專職導購。門店不對導購進行專業(yè)的孕產培訓，也沒有對板塊相關的工作人員設立KPI考核指標，故而很多導購更傾向推銷見效快的奶粉、紙尿褲、營養(yǎng)品等，對到店的孕產媽媽就缺少了孕產商品推介和服務引導，孕產媽媽也感覺不到門店工作人員的專業(yè)性。

對此，我們需要培訓具有專業(yè)孕產知識的孕產顧問，正確回答孕產寶媽的問題，耐心細致的與孕產寶媽進行交流，合理的進行引導，從而讓準媽媽感受到專業(yè)性和可靠性，讓其成為門店真正的鐵粉。

服務嫁接

孕婦從備孕到生產，從生產到恢復的過程，我們定義為孕產1000天。在孕產1000天中，孕嬰童實體門店唯一不可能被電商替代的就是專業(yè)服務。從商品本身來看，電商可以提供實體門店難以匹敵的SKU數(shù)量，全方位滿足任何一個消費層次的孕產媽媽的需求，但是在孕產1000天中涉及到的服務項目卻是電商難以滿足的軟肋。

所以，孕嬰童實體門店不僅應該提供孕產1000天的全部商品，還應該盡可能提供這1000天中孕產媽媽需要的各種服務項目，比如：胎教、早教、孕婦攝影、孕婦瑜伽、孕產期營養(yǎng)課程、孕產期心理咨詢、月子餐提供、新生兒哺乳等課程、產后恢復等等�？梢圆扇∽誀I、聯(lián)營、合作等等不同的方式，嫁接各種孕產婦服務項目，增加孕產媽媽的粘性。

活動策劃

很多孕嬰童門店都會經常性的聯(lián)合各個廠家推促銷活動，但是針對孕產媽媽的活動卻寥寥無幾。即便有，也存在諸多問題，如活動的頻率不夠、活動的對象不明、活動的連帶缺失、活動的粘性不強，甚至活動的宣傳不夠等等。

要想做好孕產板塊，就要通過不間斷的安排各種各樣的孕產婦互動活動來加強互動機會，促銷商品、推薦服務，建立自己特有的IP形象。比如：開展孕媽媽選美、孕媽媽才藝PK、孕產知識競賽、新生兒知識競賽、準爸爸換位體驗PK，產后恢復知識競賽等等活動，吸引準媽媽來店，從而為門店引流，為后續(xù)的嬰童產品銷售打下良好的基礎。

智慧零售

智慧零售主要指構建線上商城，線上線下閉環(huán)銷售。如筆者所在公司，就研究出一套“一物一碼”方法，為門店的所有商品都建立一個產品二維碼，通過掃碼，可以在線上同步逛商城，一舉解決了導購培訓、商品詳情、私域引流等問題，打通自己實體門店的線上線下通路，實現(xiàn)真正地無界零售。既可以減輕普通導購人員的學習壓力，也可以減少門店員工的數(shù)量，節(jié)約大量的人力成本。

疫情加快了孕嬰童門店對于抓源頭客戶的需求，也加強了門店對于智慧零售的需求。今后抓住孕產源頭客戶，線上線下結合、商品服務結合、專業(yè)職業(yè)的顧問、賓至如歸的體驗都將是我們在后疫情時代必須完成的轉變。